Olá, seja bem-vindo(a) ao programa “Guerra às Objeções”. Nesse programa, transmitido toda quinta-feira às 10h07, nós discutimos quais são as principais estratégias para derrubar objeções que o cliente na advocacia tem, as quais dificultam ou impedem nossa contratação.
Esse programa é voltado para advogados que estão iniciando na advocacia tributária ou na advocacia em favor de servidores públicos. Nosso terceiro episódio terá o seguinte tema “Como afastar a objeção do cliente que quer entrar em uma ação coletiva proposta por sindicato”.
Essa é uma objeção muito comum que encontramos durante a reunião para fechar contrato com servidores ou contribuintes. O argumento é de que o cliente veio para a reunião, mas há uma ação coletiva proposta pelo sindicato para discutir essa mesma questão. A ação coletiva pelo sindicato é muito barata e ele pensa em entrar com a ação pelo sindicato ao invés de contratar seu serviço.
A primeira pergunta que tem que ser feita sempre é qual a importância de a gente refutar as objeções do cliente? Objeção é todo raciocínio que o cliente tem (falando ou pensando), raciocínio que impede a celebração do contrato conosco.
Se o cliente tem uma objeção que não refutamos, ele não assinará o contrato. Temos que estar preparados para derrubar as objeções, uma verdadeira guerra às objeções.
Sempre que o cliente sai da reunião sem assinar o contrato é porque ele tinha alguma objeção que a gente não derrubou. Esse cliente não volta. É como chegar em uma loja procurando algo, não tem aquilo que você quer, o vendedor mostra outra opção e você diz: vou dar uma volta e depois retorno para comprar. A verdade é que não voltamos nunca mais e usamos isso para despistar o vendedor.
Quando precisamos comprar algo bem específico, mas não conseguimos encontrar facilmente ou quando é algo muito caro ou não é do jeito que esperamos que seja, sempre dizemos que vamos pensar melhor. Ou então essa é uma decisão negativa de que você não quer fechar aquele negócio.
Se estamos na reunião com o cliente expondo a estratégia e ele não aceita assinar o contrato ali, ele não volta mais. Ou ele desiste da demanda ou ele vai procurar outro advogado que esteja mais seguro ou que consiga derrubar a objeção.
Declarar guerra às objeções é um jeito de não deixar o cliente escapar da reunião e aumentar nossa carteira.
Por que é tão importante conhecer com antecedência as prováveis objeções do nosso cliente? A nossa estratégia para começar do zero na advocacia tanto em tributário como em favor do servidor é a gente procurar o cliente na prospecção ativa e escolhermos a oportunidade de negócio que iremos atuar.
É uma solução estratégica para conseguirmos escalar nossa carteira de clientes no escritório. Se eu pegar casos que envolvem discussões de fato, caso em que cada cliente tem uma peculiaridade muito diferente, não consigo utilizar a mesma peça, raciocínio e padrão de negócio para outros clientes.
Primeiro escolhemos a oportunidade e depois escalar é interessante pois há um perfil específico de cliente para cada oportunidade. Isso nos permite mapear com antecedência como as objeções daquele negócio com aquele perfil de cliente vão aparecer em nossa reunião.
Se eu for entrar com uma causa de PASEP para servidores, o cliente vai dizer que o sindicato dele já está entrando. Que ele tem medo de perder e arcar com as custas, que tem medo de perseguição na repartição pública, que não tem dinheiro, que irá demorar demais (e essas ações podem demorar se não tivermos a estratégia correta). E uma das objeções mais importantes é a do episódio de hoje.
Se vou trabalhar na oportunidade de PASEP em favor do servidor ou de ICMS sobre TUSD e TUST na advocacia tributária, eu já sei o perfil de cliente. No caso de PASEP é um servidor aposentado que precisa de aumento de receita, que não quer correr risco, além de o sindicato estar pressionando para aderir à ação coletiva.
Se é um cliente contribuinte de TUSD e TUST, ele vai dizer que tem medo de perder, que o valor a recuperar é baixo, que vai demorar muito para receber. Dentre tantas outras objeções, mas perceba que dependendo da oportunidade do cliente eu já sei o que ele vai dizer e qual será sua objeção.
Quando eu levo essas objeções com antecedência, eu consigo refutar com mais facilidade pois estou preparado. E se vier uma objeção nova e que nunca pensamos? Pode acontecer também, é inevitável, mas é difícil que isso aconteça.
O que não dá é ir despreparado para objeções, pois não conseguiremos refutar com muita certeza e transmitir segurança. Na reunião estamos nervosos, pressionados para fechar logo o contrato e estamos com a cabeça cheia de coisas. Nem sempre aparece a resposta certa e então pode fazer o cliente ir embora sem assinar o contrato.
É frequente estarmos em uma conversa que alguém diz uma coisa que nos pega de surpresa. Muitas vezes a resposta certa aparece uma semana depois do acontecido. Na hora que aconteceu não aparece nada, mas uma semana depois aparece e essa aparição já não adianta mais.
Isso é o porquê precisamos declarar guerra às objeções e saber de antemão como afasta-las.
Há outra razão importante para iniciar na advocacia do zero contra a Fazenda Pública (Estado), seja defendendo contribuintes ou servidores, a contraparte é União, Estados, Municípios. É interessante que as pessoas não sabem como funciona judicialmente uma ação contra a Fazenda. Desde a faculdade somos martelados com informações sobre o Direito Privado, por exemplo com Direito Civil.
Administrativo, tributário e constitucional podem estar presentes na grade das universidades, enquanto Direito Civil é frequente ser encontrado em todos os anos da faculdade. A carga de preparação na faculdade com relação ao Direito Privado é maior que Direito Público.
Os cursos de Direito, além disso, não ensinam prática, mas sim teoria. Como fazer uma petição, estratégias de pedido, ou de estruturação lógica, jamais. Muito menos, a faculdade não nos prepara para a advocacia.
Advogar contra a Fazenda Pública tem uma dificuldade adicional de ser um buraco negro, pois ninguém, a não ser que esteja mexendo na prática, consegue entender como funciona a Fazenda Pública em juízo. Se nós advogados temos uma visão incompleta no que consiste acionar o Estado, imagine o cliente.
Há muita lenda urbana correndo, como o fato de demorar muito. As custas são altas, o que não é verdade, pois os honorários de sucumbência são quase sempre mais baixos que contra um advogado particular. Os honorários da Fazenda são frequentemente colocados no piso.
Ao contrário do que as pessoas acham, advogar contra a Fazenda Pública não é tão caro assim, até porque pode-se conseguir o benefício da justiça gratuita. Há muitos mitos com relação a isso e eles são obstáculos que podem impedir nosso cliente de fechar o contrato.
O cliente chega na reunião e diz que o sindicato entrou em contato que exatamente nessa oportunidade, nesse problema que eu tenho, existe uma ação que já está sendo proposta por ele. Vou aderir a essa ação do sindicato.
Por que é tão comum essa objeção do cliente que fica em dúvida em nos contratar ou entrar com uma ação coletiva pelo sindicato? Há várias razões para a ação do sindicato soar atrativa para o cliente:
– Uma ação coletiva proposta pelo sindicato é bem mais barata, pois há centenas ou milhares de indivíduos que aderiram àquela ação e os honorários contratuais são sempre muito mais baixos. Os sindicatos têm advogados contratados e há uma parceria entre eles, de modo que os honorários são muito mais baixos.
– Existe muita desinformação a respeito de quais são as desvantagens de uma ação coletiva e quais os benefícios de uma ação individual. Temos que mostrar para o cliente que a adesão a uma ação coletiva por sindicato é uma grande roubada, o barato pode sair caro. Frise sempre: seu sindicato pode ter proposto a ação, mas ela é uma roubada, esse valor baixo pode sair muito caro para você. Bata nessa tecla, pois ele perceberá que uma ação individual não dá para comparar com uma coletiva.
– A ação coletiva tem a história de que todo mundo está junto, como muitos colegas da repartição no caso dos servidores. O cliente fica sabendo daquela demanda ou indenização por meio de colegas que já aderiram à causa coletiva, de modo que é mais comum o cliente considerar que a ação coletiva é o único caminho, ele não trabalha com a possibilidade de uma ação individual. Aí encontra-se a importância em publicar post informativo sobre essa causa e que o cliente possa ficar sabendo daquele problema por meio de nossos esclarecimentos, seja um servidor ou um contribuinte.
Quem advoga para servidores ou quer começar a advogar para servidores pode começar a prestar atenção em um problema recente relativo a um benefício dos servidores. Eles têm direito à licença-prêmio, que é um benefício com período aquisitivo e nesse benefício ele pode ficar como se fosse de férias por um período ou poderá receber indenização por não gozar essas férias.
Muitos servidores preenchem o período aquisitivo para licença-prêmio e se aposentam, não tendo mais como gozar dessas licenças. Esse servidor poderá pedir essa indenização por meio de uma ação, mas a Fazenda, de forma absolutamente ilegal, vem condicionando a aposentação de servidor à assinatura de um termo abrindo mão das licenças não gozadas. Isso é uma ilegalidade sem tamanho, abuso de poder.
Discutimos como resolver esse problema: impetração de mandado de segurança contra a negativa de aposentação. O servidor pode até já ter assinado o termo e podemos entrar com a ação de indenização apesar disso.
Temos que informar o cliente sobre a possibilidade de negócio que ele tem. Ou de receber um valor pago indevidamente, ou então pagar menos com relação a algo que ela já está pagando.
Advogar para servidores e para contribuintes são áreas atrativas, pois o cliente consegue uma folga de recursos, ou porque estará pagando menos, ou porque receberá um valor a mais.
Quando publicamos um post informando sobre os direitos que o potencial cliente tem, quando pagamos para a rede social impulsionar, o cliente fica sabendo por nós que essa possibilidade existe. Ele pode até ter ouvido falar da ação proposta pelo sindicato, mas ele se interessará por nossa iniciativa. Quem não é visto não é lembrado.
Por todas essas razões é tão comum que o cliente diga que não irá fechar o contrato para uma ação individual, pois o sindicato está com a ação coletiva já proposta.
Como eu consigo atacar essa objeção específica sobre a ação coletiva do sindicato? Estou com o cliente na reunião agora me dizendo que não vê motivos de entrar com a ação individual se já existe a ação coletiva. Como afastar?
– Aderir a uma ação coletiva de sindicato é uma roubada pois as ações coletivas são muito genéricas, já que não individualizam a situação de cada cliente. A coletiva trabalha com uma média de direitos. As iniciais de ações coletivas trabalham com o problema em tese, pois não podem dizer muitos detalhes, visto que são escritas para uma quantidade enorme de potenciais beneficiários.
Uma ação coletiva como essa trata tudo na média, uma situação básica de um potencial cliente, mas deixa de fora uma série de outros benefícios particulares de cada caso. Não existe caso médio, mas sim apenas uma petição que trata tudo na média.
É impossível que um cliente específico tenha todas as suas pretensões atendidas por uma ação coletiva. Ação coletiva é genérica e deixará de lado uma série de peculiaridades do nosso cliente.
– A segunda razão porque temos que mostrar que a ação coletiva é uma roubada: a ação coletiva chama muita atenção do Poder Judiciário e isso não é uma coisa boa. Elas chamam atenção porque uma ação proposta por sindicato terá no mínimo, centenas ou milhares de favorecidos.
Uma ação dessa no Judiciário irá acender um holofote sobre ela. O pessoal de apoio do juiz, o juiz, a procuradoria no processo, pois uma ação coletiva tem um impacto sobre o erário gigantesco. Imagine uma ação coletiva que discute a inconstitucionalidade da contribuição previdenciária de servidores após a Reforma da Previdência.
Tal contribuição tem caráter claramente confiscatório. Imagine uma causa como essa em que cada servidor terá direito a receber uma ação de dez, cinquenta mil reais. Multiplica isso por 500, 1000, 3000 beneficiários. Uma ação como essa tem um impacto de abalar o orçamento do Poder Público muito grande.
Uma ação grande assim não dá tanta tranquilidade para que o Judiciário possa decidir com segurança como uma ação individual dá. Essas ações têm uma dificuldade enorme de ter sucesso, pois é muita gente que será favorecida.
É bom usar uma analogia. Imagine uma largada de uma corrida como a São Silvestre. Ali tem uma câmera filmando os milhares de corredores na largada. Durante uns dez minutos essa câmera filma um mar de pessoas correndo.
As ações individuais são esse mar: você nunca vai conseguir achar uma pessoa específica nesse oceano de pessoas passando. Individualmente ninguém chama a atenção.
Agora imagine que no meio da largada há um elefante no meio dos corredores. Não tem como deixar de ver um elefante no meio de uma corrida. A ação coletiva nunca passa despercebida.
Os juízes ficam pensando que uma ação coletiva com um impacto grande nos cofres públicos, pode abalar de tal forma o orçamento que a remuneração deles como juízes poderá ser afetada. No momento de crise, os servidores públicos morrem de medo de faltar dinheiro para pagamento. Uma ação como essa julgada procedente poderá respingar nos vencimentos do próprio juiz.
Cliente entende que a ação coletiva tem mais força, mas todo mundo junto tem menos força pois essas ações chamam muita atenção do Judiciário.
– Terceira razão para que uma ação coletiva seja uma roubada: as ações coletivas chamam muita atenção das procuradorias. Quem irá defender o Estado na ação coletiva é a procuradoria da Fazenda e hoje as procuradorias estão sem capacidade humana de atender tanta demanda por razões já conhecidas. Há um sucateamento das procuradorias, os concursos não são abertos, vagas não preenchidas, não há modernização, softwares. Hoje os procuradores trabalham por quatro ou cinco.
Como as procuradorias não dão conta de tanto serviço, as chefias são obrigadas a identificar ações que já estão perdidas ou com pequeno potencial de vitória pela procuradoria e atos normativos das chefias dispensam os procuradores de atuarem em determinadas causas. Causas com dispensa de contestação, de recursos, para dar vazão àquele oceano de demandas.
O trabalho do Judiciário é terrível, mas ele possui uma estrutura de apoio muito grande ao juiz. Procurador não tem isso, pois as procuradorias têm no máximo um ou outro departamento de apoio. Não dá para atuar em todos os casos.
As procuradorias dão preferência para ações de valor alto e para ações coletivas, pois o potencial para prejudicar o erário em uma condenação é absolutamente espetacular. Tudo que uma procuradoria não quer é uma condenação de grande porte contra a Fazenda e que poderá impactar o orçamento (que é o mesmo que paga os vencimentos dos procuradores).
As procuradorias criam núcleos específicos para cuidar somente de ações coletivas. As procuradorias têm procuradores experientes e especializados, são a elite do Direito, prontos para cuidar apenas de ações coletivas. Eles sabem tudo de ação coletiva, ou seja, não vai passar nada daquela petição inicial. Qualquer coisa que tiver esquisita, qualquer argumento fraco, a procuradoria passa como um trator na hora da defesa.
Se uma ação coletiva chama atenção do Judiciário e da Procuradoria, veja como a chance de sucesso é menor. Uma ação coletiva só vai dar certo se a causa tiver nos tribunais superiores um reconhecimento praticamente unânime e se não houver um único problema processual naquela petição. Se eu fosse juiz em uma ação coletiva, procuraria qualquer deslize mal pensado, qualquer pequeno erro já seria um caminho para tirar da frente aquele elefante sobre os cofres públicos.
E a ação individual? O que eu preciso argumentar para fazer com que o cliente nos contrate ao invés do sindicato?
Mostre ao cliente que uma ação individual tem muito mais chance de sucesso que a ação coletiva. Uma ação individual passa no meio de milhares e milhares de outras ações individuais na mesma demanda. Para um juiz é mais fácil deferir um pedido em uma ação judicial que favorece só um servidor, com pouco impacto no orçamento, com relação a uma ação coletiva que é uma bomba no orçamento público.
Reunindo alguns dos argumentos que temos para afastar as ações coletivas:
– ação coletiva é muito genérica;
– chamam a atenção do Judiciário diminuindo a chance de sucesso;
– chamam a atenção das procuradorias, que detonarão nas defesas;
– as ações coletivas têm chances menores de sucesso;
– argumento mais poderoso: se o cliente estiver reticente dizendo que o sindicato já entrou com a ação, explique a ele que será preciso um advogado de qualquer jeito. Uma hora ou outra esse cliente precisará contratar um advogado e ele não sabe disso, pois pensa que entrando com a ação coletiva se a mesma for julgada procedente tudo será resolvido.
Mas o que o cliente não sabe é que mesmo que uma ação coletiva seja julgada procedente, quem aderiu a essa ação coletiva vai ter que entrar com o procedimento de execução da sentença. A ação coletiva não induz litispendência, o que significa que a ação coletiva está tramitando, mas nada impede que eu possa entrar com uma ação individual igual no mesmo curso da coletiva. As duas ações correm separadamente, tendo sucessos iguais ou distintos, mas quando a pessoa adere a uma ação coletiva, mesmo ganhando, vai chegar a hora de que a decisão transitada em julgado deverá ser aplicada a cada um dos favorecidos.
Não é possível executar genericamente uma sentença de ação coletiva. Será necessário verificar como que a sentença se aplica ao caso individual do cliente. Quanto cada um tem para receber, fazer a diferenciação de casos de pretensões após o trânsito em julgado.
Cada um dos favorecidos tem que entrar com uma petição para o procedimento de execução. Essa petição não pode ser assinada pelo próprio cliente, mas por um advogado. Uma hora ou outra um advogado terá que ser contratado.
O cliente pensa que a ação coletiva entra no lugar da ação individual e que aderindo à coletiva não precisa fazer mais nada. Precisamos dizer isso para o cliente, a diferença está entre contratar um advogado agora ou mais à frente. Logo, se o cliente precisará de um advogado de qualquer jeito, é melhor entrar com a ação individual desde o começo com todos os casos específicos.
A ação individual vai chamar menos atenção do Judiciário e da procuradoria, o que aumenta as chances de sucesso. E o cliente uma hora ou outra terá que contratar um advogado.
Esse foi nosso terceiro episódio do programa “Guerra às Objeções”, em que aprendemos a refutar a objeção do cliente de que já existe uma ação coletiva proposta para a mesma causa. É melhor contratar um advogado individual do que aderir a uma ação coletiva de sindicato.
Ação coletiva é uma roubada, mostrando todo o panorama de argumentos de refutação. E nesse caso, não há como essa objeção da ação coletiva fique de pé.
Esse foi mais um episódio do programa “Guerra às Objeções”, em que discutimos como refutar objeções do cliente que ao invés de nos contratar para uma ação individual, quer entrar com uma ação coletiva proposta pelo sindicato.
Transmitido ao vivo em 25 de fevereiro de 2021.