Primeira pergunta de todas é: ô Mazza, por que eu devo abrir um nicho no meu escritório para atender servidores? Por que servidores, Mazza, em vez de Previdenciário, em vez de Tributário, por que servidores e não trabalhista, servidores e não a área Cível? Bom eu vou explicar porque que advogar para servidores públicos é o caminho para sua estabilidade financeira na profissão.
Primeiro: a advocacia em favor dos Servidores é um nicho que está em expansão, ele só cresce e no médio no longo prazo ele vai crescer mais ainda, porque você sabe que há um processo de 15 anos para cá de sacrifício de direitos de servidores públicos.
Essa é uma fórmula encontrada pelo Estado brasileiro para tentar reduzir o déficit dentro da nossa estrutura estatal e como que você diminui o déficit? Ou você aumenta a receita ou você reduz gastos com servidores. Daí a advocacia em favor de servidores públicos só cresce e só vai crescer cada vez mais. Essa é a primeira razão.
Segunda razão, porque eu recomendo que você abra uma frente na defesa de servidores públicos é que as causas em favor de servidores são causas escaláveis. Em vez de atender aquele pingadinho como, como se diz, cada caso que aparece é um caso novo, diferente dos outros e eu atendo, nós temos uma estratégia diferente que eu vou te mostrar hoje: nós vamos escolher oportunidades de negócios, vamos advogar somente naquela oportunidade, isso permite que com mesmo material, com a mesma lógica, com o mesmo raciocínio processual você consiga atender 10, 50, 100, 200 novos clientes. Eu vou te ensinar como faz isso hoje.
Terceira razão pela qual a advocacia em favor de servidores é o seu caminho para estabilidade financeira na profissão é que existem pouquíssimos especialistas. Com exceção de algumas capitais, em que há escritórios gigantescos que atuam só com servidores, são escritórios que estão sentados em cima de uma mina de ouro, porque é disso que se trata a advocacia em favor de servidores, uma mina de ouro. Então com exceção desses poucos escritórios nas grandes capitais, predomina o mercado sem especialistas.
Normalmente a pessoa advoga para servidor e tem uma outra frente, então faz servidor e previdência; servidor e trabalhista; faz servidor e família, mas apenas atuando em servidores públicos é uma absoluta raridade. E aí nós, conforme formos escalando na advocacia em favor de servidores públicos, nós vamos nos especializando e vamos encontrar na nossa cidade, na nossa região, o chamado oceano azul, que é um mercado sem concorrência.
Quarta razão pela qual advogar para servidores públicos é o seu caminho para a estabilidade financeira na profissão é que o Estado nunca é insolvente, o que significa dizer que não há aquele risco de a gente ganhar ação judicial e o cliente não levar. É comum isso na iniciativa privada, não é? A gente ganha a ação, maravilha, quando chega para executar a sentença, para cumprir a sentença, o réu sumiu, ele dilapidou o patrimônio, passou para laranjas, ou simplesmente não tem patrimônio nenhum.
Com o Estado, que é a parte adversa quando a gente advoga para servidores, com a Fazenda Pública isso não acontece. É claro, existe o sistema de precatórios, que atrasa uma barbaridade o pagamento, mas deixar de pagar o Estado nunca irá. O que nós temos que entender são os mecanismos para fugir da fila dos precatórios e que eu ensino no meu curso completo de advocacia em favor de servidores.
Aqui nesses nossos encontros, eu não tenho tempo, porque são encontros de meia hora, para te explicar todas as estratégias com detalhes. Então no meu curso completo eu mostro que existem cerca de 10 soluções distintas para nós tirarmos o cliente da fila dos precatórios, o que é bom para ele e é bom para nós, nós receberemos nossos honorários contratuais vinculados ao proveito econômico de uma forma muito mais célere.
Quinta razão pela qual advogar para servidores públicos é uma excelente oportunidade: advogar em causas escaláveis nos permite ter uma renda fixa no escritório. Isso é muito bom e isso está ao contrário, está na contramão do que o mercado vem oferecendo hoje.
Hoje nós temos milhares e milhares de colegas de profissão na advocacia que estão abandonando a profissão simplesmente porque os rendimentos no final do mês não chegam a ser suficientes para pagar a estrutura.
Não estamos falando nem de fazer retiradas, de pagar a estrutura e aí o nosso sonho, desde que nós optamos pela Faculdade de Direito, de uma profissão próspera, ele começa a ruir, ele começa a se desfazer e há uma grande frustração por causa disso.
Você sabe que, por diversas razões, a advocacia no Brasil está agonizante. A quantidade de escritórios fechando, de pessoas migrando pra seara dos concursos públicos é algo único na história da nossa profissão. E a queixa número 1, número 1 que eu vejo pra quem chega no meu curso completo “advocacia em favor de servidores públicos”, a queixa número 1 é a instabilidade financeira.
É muito difícil você planejar seu futuro se não há uma retirada certa por mês. E quando a gente advoga para servidores em causas escaláveis, não é simplesmente “atendo servidor público, venham os casos”, porque aí a gente ta lascado, a gente ta arrumando uma armadilha se nos tendermos qualquer caso em favor de servidor que aparecer. Não é essa a estratégia.
Nós vamos entender as melhores oportunidades de negócio e advogar, advogar só nelas. E isso vai fazer com que, sem muita dificuldade, a gente tenha, 10, 50, 100, 500 clientes na mesma oportunidade e isso vai nos dando uma receita mensal que nos permite pagar as contas e fazer retiradas, nós temos que viver da profissão. Não tem sentido trabalhar só pra pagar conta, trabalhar sempre no vermelho.
Então advogar para servidores públicos às vezes você pega uma causa escalável do tamanho dessa e não ganha muito por mês, mas ganha alguma coisa. Quando você multiplica esse ganho por 10, 50, 100, 500, 1000 vezes, aí o valor já é bastante representativo. Então mesmo que a gente cobre um pequeno valor mensal do cliente, isso já é o bastante pra gente pelo menos ter um caminho, uma estratégia para buscar a estabilidade financeira.
Sexta razão, entre tantas, para resumir a nossa conversa. Sexta razão pela qual advogar para servidores públicos é uma excelente opção é porque o servidor público tende a ser um cliente melhor. Eu tenho batido muito nessa tecla aqui nas nossas conversas: não adianta a gente ter uma agenda lotada na advocacia, temos que tomar muito cuidado com aquilo que a gente deseja, você conhece né, essa expressão. De repente a gente ta desejando uma coisa e a gente ta desejando a coisa errada porque quando ela acontece ela acaba nos frustrando.
Ter uma agenda lotada não é sinônimo de prosperidade na advocacia, é sinônimo de ter uma agenda lotada. Veja, se eu tenho 300 clientes no meu escritório e desses 300 eu tenho 200 causas diferentes, com pequeno índice de repetição eu vou me tornar refém dos clientes e da profissão.
Nós vamos trabalhar que nem miseráveis, e tem gente que tá “camelando” demais na advocacia; vamos trabalhar, provavelmente, de 6 a 7 dias por semana, atendendo muitos clientes insuportáveis, inclusive no final de semana e por WhatsApp e não conseguiremos ter uma vida fora da profissão.
Nossa profissão ela é um caminho para atingir nossos objetivos, não se encerra em si. Quem vive só para a advocacia, só da advocacia, tem uma vida muito chata. Você deve concordar comigo, minha mulher sempre fala isso, a Tati: o Direito pode ser incrivelmente chato e aquele glamour todo que, que nos venderam na faculdade, ele não existe na prática. Então se nós vivermos para a advocacia, isso é um caminho certeiro, é um atalho para a infelicidade.
Pelo contrário, a nossa profissão ela tem que nos oferecer meios, recursos para que a gente atinja nossos outros sonhos, que seja de uma vida saudável, que seja de uma prosperidade econômica e não tem nada de errado com isso.
Um dos motores mais poderosos que existem por trás de uma pessoa é a vontade de prosperar, de dar uma vida melhor pra família, de ter uma vida melhor.
Como que nós vamos realizar esse sonho de ter uma casa própria, de ter as nossas coisas, os nossos carros, de viajar, porque não é difícil encontrar uma pessoa que não queira viajar. Há quanto tempo você não viaja? Esquece esses últimos meses né, porque aqui nem se a gente quiser, mas pegando lá de março de 2020 para trás, quantas vezes você viajou com recursos da profissão, você fez uma retirada do escritório e você disse assim “olha isso aqui eu vou dedicar para uma viagem”?
A advocacia tem que proporcionar isso e servidores públicos eles tendem a ser clientes melhores nessas demandas escaláveis, porque como as ações são praticamente iguais, a gente não tem aquela perturbação permanente que o cliente de causas específicas tem, aquela insegurança que um cliente comum tem.
O servidor normalmente não tem, inclusive como ele vive no ambiente do serviço público ele sabe que os colegas entram com essas ações, então não tem muita surpresa, ele sabe o que esperar e não nos incomoda. Por isso que o objetivo do meu curso completo “advogue para servidores públicos” é propiciar um caminho para a estabilidade financeira na profissão sem nos tornarmos reféns nem do cliente, nem da advocacia.
Bom, ô Mazza, ok, você está me dizendo que advogar para servidores públicos é um caminho para a estabilidade financeira sem nos tornarmos reféns da profissão, ok, agora como que eu começo nesse nicho, Mazza? Então gostei, estou com isso no meu radar, tenho vontade de abrir essa frente de atendimento, mas como que eu faço isso, Mazza? Quais são os primeiros passos para advogar em favor de servidores públicos?
Os primeiros passos consistem em evitar erros muito comuns de quem abre uma nova frente de atendimento, de quem passa a advogar numa nova área dentro do escritório.
O primeiro erro muito comum é a pessoa achar que ela precisa ter um domínio de todo direito material dos Servidores Públicos antes de começar. Ô Mazza, como que eu vou atender servidores públicos se eu não domino o estatuto do servidor público, se eu não domino regime celetista, se eu não domino o regime jurídico dos comissionados, dos temporários, saber tudo a respeito de concurso público né, os concurseiros fazem parte desse nosso nicho, Mazza, eu preciso primeiro me capacitar, dominar o tanto quanto possível o Direito dos Servidores e aí abrir para atendimento, certo Mazza? Errado!
Se você estabelecer como requisito para iniciar na advocacia em favor de servidor o domínio pleno da matéria, você não vai começar nunca, porque pensa num assunto cheio de detalhes, eu arrisco dizer que ninguém no Brasil, nem mesmo os nossos maiores autores, nem mesmo aqueles autores que são monstros sagrados do nosso Direito Administrativo, ninguém domina profundamente o direito dos servidores.
Então não precisa ter um domínio sobre o direito material dos servidores públicos para abrir esse nicho e por que que não precisa? Porque nós temos que fazer um caminho que é contrário ao caminho utilizado pelas demais pessoas.
Gente, se o caminho normalmente utilizado pelas demais pessoas fosse um caminho rápido, um caminho certeiro, um caminho seguro, um caminho de prosperidade, a advocacia não estaria minguando como ela tá agora. Nós temos que fazer alguma coisa diferente, porque senão nós vamos cair aí em favor da correnteza e na condição em que a advocacia se encontra hoje em nosso país.
E o que é o diferente? Diferente é perceber que nós temos que fazer o caminho contrário do que normalmente se faz na prática. É um raciocínio, como se diz em marketing digital, contra-intuitivo. O que que é o raciocínio contra-intuitivo? Raciocínio contra-intuitivo é aquele que é o contrário do senso comum. O senso comum diz uma coisa, intuitivamente as pessoas acham que é aquele caminho, mas na verdade o caminho é ao contrário daquele. Isso é um raciocínio contra-intuitivo.
Qual que é o raciocínio intuitivo? O raciocínio intuitivo é a pessoa que quer iniciar no novo nicho, começa estudar teoria, compra livros e livros e sai estudando, estudando, estudando, depois ela vai tentar compreender o processo que rege aquela materialidade, como funciona o processo judicial, processo administrativo, depois ela vai em busca de um curso de prática que conecte o conhecimento processual ao direito material.
Existem cursos assim. Eu, nos meus 23 anos de carreira, eu dei centenas de cursos de prática, só que os cursos de prática eles não são focados na advocacia. Eles são cursos que mostram no panorama bem genérico quais são as ferramentas pra gente advogar naquela área. Só que a ferramenta sozinha ela não resolve o problema.
Eu posso comprar uma furadeira, mas se eu não sei usar, meu quadro não vai ficar preso na parede. Eu posso comprar um martelo, mas eu não sei como usar – martelo não né gente, é uma coisa muito simples – mas se eu não sei como usar, eu não vou conseguir pregar alguma coisa que me interessa.
Então conhecer os instrumentos da prática da advocacia não significa saber advogar. Então esse caminho natural de estudar a teoria, entender o processo, ligar a teoria com o processo em algum curso ou livro de prática, sei lá, ah e fazer a prospecção passiva, que é aquela que consiste em esperar o cliente bater na porta, esperar o cliente nos ligar, esse é o modo intuitivo.
Esse é o modo clássico, esse é o modo que 99% das pessoas fazem, esse é o, o modo que leva ao resultado que está dando errado na atualidade da advocacia. Esse é o passo-a-passo intuitivo, mas nós precisamos fazer algo contra-intuitivo. Se a gente não fizer algo diferente, nós sempre chegaremos ao mesmo resultado e se esse resultado não nos agrada, não é o caminho seguir sempre a mesma linha.
Qual que é o problema de uma prospecção passiva, aquela em que eu, depois de me capacitar materialmente, depois de estudar o processo, ligar o processo com a teoria, fazer a prospecção passiva. Qual o problema disso? O problema é que esse procedimento inteiro, essa linha do tempo intuitiva e errada para a gente atingir a estabilidade na profissão: primeiro, demora muito.
De quanto tempo você precisaria, de quanto tempo para você começar a estudar o direito material, estudar o processo judicial e administrativo, fazer um curso ou ler livros de prática, que na verdade não existem, não há nenhum curso, não há nenhum livro de prática na advocacia em favor de servidor.
O meu curso completo de advocacia em favor de servidores públicos é o único que existe no mercado, porque não é fácil ensinar. Entender todas as aulas do meu curso é relativamente fácil, porque eu tenho, em 23 anos, me capacitado para ensinar coisas difíceis de um modo cada vez mais objetivo e fácil.
Desde que eu saí da faculdade eu já saí como professor. Eu me formei em dezembro, janeiro já tava dando aula em curso preparatório para OAB, depois para concurso público, de lá para cá nunca parei. Emendei a graduação ao mestrado. Colei o mestrado, no doutorado e depois fiz os meus dois pós-doutorados no exterior.
Eu venho sendo professor com muito orgulho há 23 anos. Então o meu objetivo é esse: explicar coisas difíceis de um modo acessível. Então embora não seja difícil compreender o meu curso completo, demora muito para gente fazer esse ciclo intuitivo de se chegar na atuação em determinado nicho.
Você consegue esperar os 23 anos que demoraram para eu chegar até aqui? Você tem tempo para 23 anos? Você tem tempo para cometer os erros que eu cometi no início da profissão e que você não precisa cometer? Você tem condição de fazer esse investimento em capacitação que eu precisei fazer?
É caríssimo, preço de um apartamento eu gastei com tudo isso, porque se você puder esperar e você tiver como pagar ao longo desses vinte e três anos esse grande investimento, que eu só consegui pagar por conta das minhas aulas, por conta dos livros que a partir de um certo momento deram muito certo, ta? E eu sei o sacrifício que foi fazer o custeio de toda essa estratégia.
Primeiro então, demora muito esse caminho que as pessoas acham que está certo para iniciar um nicho na advocacia. Depois dá muito trabalho, muito trabalho, porque ninguém vai te ensinar a prática da advocacia, a não ser que você trabalhe para essa pessoa ou se você tiver um escritório da família, aí é outra questão, mas não sei se é o seu caso, se você tem um escritório que passou do seu avô para o seu pai, do seu pai tá indo para você, aí a situação é diferente.
Aí obviamente seu avô, seu pai, se for o caso, sua mãe, sua avó, vão te ensinar, porque é uma questão familiar até, de amor, de passar para frente o negócio da família, aí é um caso diferente, mas, a não ser nesse caso diferente, por que que alguém te ensinaria a advogar para criar concorrência para ele mesmo?
Eu sempre conto que eu tinha um professor na faculdade, no primeiro ano, na verdade, segundo ano, um professor na faculdade e num sincericídio, como se diz hoje, ele chegou numa aula e falou assim “tem muitos professores aqui na faculdade que não ensinam tudo o que sabem porque eles não querem criar concorrência para eles mesmos”. Que verdade dura essa, mas não dá para dizer que ele estava 100% enganado.
Ô Mazza, e você? Se é tão maravilhoso advogar, eu estaria pensando no seu lugar isso aí, se é tão maravilhoso advogar para servidores, por que você ensina? Por que que você não pega então esse nicho maravilhoso e não domina esse mercado? Por uma razão muito simples: eu não quero mais advogar, eu não quero ter mais clientes, eu não preciso hoje advogar porque, como eu disse, eu já tenho uma carreira de 23 anos, eu estou estabelecido no mercado, estabelecido financeiramente, sou muito bem casado, minha mulher é Procuradora do Estado, tem uma belíssima remuneração fruto do esforço dela em passar em tantos e tantos concursos inclusive nesse, de modo que eu não tenho mais interesse nesse varejo da advocacia e olha que eu sou muito procurado por isso.
Eu fico falando gente de servidores públicos, de contribuintes né, no meu outro curso da advocacia tributária, e eu sou muito procurado pelas redes sociais, pessoas me oferecendo casos, se eu faço atendimento, quanto que eu cobraria para isso, quanto que eu cobraria para aquilo e eu não pego.
Ô Mazza e o curso é para quê então? Não entendi. O curso é para fazer parcerias: tanto meu curso “advocacia tributária”, quanto meu curso “advogue para servidores públicos” têm da minha parte um objetivo. O objetivo é formar uma equipe de advogados do subnicho do Servidor Público, advogados de altíssima remuneração, começando do zero mesmo e aí depois de formar esse time, que já está sendo formado, nas minhas turmas – esses últimos dias eu fui procurado pra fazer sustentação oral num caso de servidores, na verdade eu não sei se era de servidores ou de tributário, mas era um caso, uma sustentação oral no STJ – o meu objetivo é esse: que você, depois que eu te ensino a ganhar dinheiro na advocacia, você me procure para eu advogar em grandes causas suas.
Quando você pegar lá uma causa espetacular, você vai pegar uma hora, aí você vai lembrar de mim, “oh, o Mazza podia me ajudar, faz sei lá, uma consultoria, ele mostra o caminho aqui, nós assinamos junto”. Aí tá ótimo, você me procura pra eu dar um parecer ou para eu fazer como nesse caso aí, uma sustentação oral.
Esse é meu objetivo e você acha que eu estou errado em ter esse objetivo? Talvez alguém se incomode com isso “Ah então ele tá ensinando porque ele quer um proveito próprio”. É claro! Você acha que meu conteúdo na internet postado gratuitamente é para quê? Obviamente que eu tenho meu interesse. Claro que meus cursos dão uma boa remuneração, inclusive porque os alunos adoram, a avaliação das aulas, eu tenho uma plataforma que hospeda as aulas, que é o Hotmart, e a plataforma permite dar notas de 0 a 5.
As minhas notas na média são 4.9, das aulas. Muitas aulas tem nota 5, outras tem nota 4.7, algumas até 4.6, não lembro de nenhuma, talvez uma que tenha 4.5, mas é assim sempre próximo da nota máxima. Os alunos adoram e claro que essa remuneração é importante, inclusive para sustentar a estrutura da minha escola que é enorme.
Às vezes a pessoa me vê transmitindo pelo celular aqui do Instagram, me vê transmitindo para o YouTube, para o Facebook, a pessoa pensa: “isso é uma estrutura caseira, isso aí ele tá fazendo de um modo mambembe”, para usar uma expressão que meu grande amigo professor João Aguirre gosta de usar, “isso é artesanal, ele faz da casa dele”.
Veja, você não tem noção do tamanho da estrutura necessária para eu entrar aqui e falar às terças e quintas da advocacia em favor de servidores, da estrutura, da advocacia em favor de contribuintes, a estrutura é muito grande, é uma estrutura caríssima inclusive.
Só de professores assistentes, advogados de onde eu tiro as oportunidades de negócio, eu tenho 80 na escola, mais pessoal que ajuda com o impulsionamento, mais quem faz edição de vídeo pessoal, que me ajuda com a estrutura das ferramentas, eu tenho pessoal de suporte, eu tenho quem faz site, pessoas completamente diferentes, tem a ferramenta de envio de e-mails, que é caríssima, tem a hospedagem do sites para que um vídeo meu rode de forma satisfatória.
Não posso hospedar em sites brasileiros, tem que hospedar em sites internacionais, eles chamam de servidor exclusivo, nem sei direito que que é servidor exclusivo. Eu sei que chega a conta no final do mês, a desgraça de caro do servidor exclusivo. Custo de edição também, de vídeos, o que é um custo muito alto. Tudo, essa câmera de onde eu transmito para o Facebook, YouTube é uma câmera caríssima. As pessoas nem vêm, mas eu tenho microfone de lapela, que é o melhor que existe para esse conteúdo.
Eu tenho uma iluminação aqui em volta, porque se eu simplesmente abrisse o celular, ligasse a câmera ia ficar uma coisa tosca, escura, granulada, em baixa resolução. Tudo, os computadores que eu uso, a internet tem que ser uma internet muito poderosa. Isso tudo tem um custo, mas o meu objetivo é parceria, eu quero advogar nos seus casos, eu te ensino a ganhar dinheiro na advocacia e depois você me procura para gente estabelecer essas parcerias aí. Então esse é o objetivo.
Bom, deixando bem claro, portanto em um primeiro resumo, o caminho normalmente adotado pelos profissionais da advocacia quando querem atender no nicho novo é um caminho que não está dando certo, se estivesse dando certo a advocacia não estaria minguando como é a triste realidade da nossa profissão hoje.
O caminho intuitivo de primeiro estudar o direito material, depois estudar processo, se capacitar na prática né, para juntar o direito material com o processo e ficar esperando o cliente ligar ou mandar uma mensagem, isso não está dando certo.
O caminho que eu proponho, que tá fazendo muito resultado para os meus alunos, é um caminho contrário. Eu ensino oportunidades de negócio, o meu curso completo consiste nisso, eu faço mapeamento das maiores oportunidades na advocacia para servidores, são 20, as 20 melhores oportunidades escaláveis para gente atender na advocacia em favor de servidores públicos.
Eu ensino a oportunidade, eu capacito o aluno para entender aquela oportunidade, a pessoa vira especialista naquela oportunidade, em responsabilidade do Estado em favor de servidor, em PASEP, em quinquênio, licença-prêmio, aposentadoria especial para diretor de escola, LC 153, tem um monte dessas oportunidades. São 20, aí o aluno escolhe sempre de uma forma guiada por mim qual oportunidade que tem mais a ver com ele e domina profundamente aquela oportunidade.
Eu te explico tudo de PASEP, tudo de quinquênio, tudo de sexta parte, tudo de férias não gozadas, e assim com as 20 oportunidades, e aí depois disso eu ensino o processo instrumental para você atender nessas oportunidades e te dou todos os materiais. No meu curso completo forneço a minha petição inicial, eu forneço meu modelo de contrato para cada uma das oportunidades, tudo editável de modo que você possa usar esse material e adaptar, aumentar diminuir, trocar do jeito que você quiser. Você percebe que é um caminho contra-intuitivo? Quanto tempo demora pra você se capacitar em uma dessas oportunidades? Pouquíssimo.
Eu tenho aula de oportunidade de negócio no meu curso “advogue para servidores públicos”, a aula tem 15 minutos. É claro que não é assistir 15 minutos, pegar o material e sair fazendo prospecção. A pessoa tem que entender, talvez assistir várias vezes a aula, aí ler a petição inicial em que eu mostro ali todo o raciocínio jurídico, ler julgados, acrescentar alguma coisa final.
Os materiais são modelos e modelos precisam ser adaptados à situação do cliente, mas é um esforço infinitamente menor do que fazer o caminho convencional de dominar o direito material, estudar processo, fazer cursos de prática ou ler livro de prática e ficar esperando o cliente ligar ou mandar e-mail ou mensagem numa prospecção passiva. Então eu ensino a oportunidade, os alunos se capacitam muito rapidamente, pegam os materiais, ah, e eu ensino a fazer prospecção ativa.
O que que é prospecção ativa? Prospecção ativa é não esperar o cliente nos procurar, é a gente ir atrás do cliente. “Ah Mazza, mas isso não pode”, depende de como é feito. A OAB tem regramentos que limitam a publicidade na profissão. Esses regulamentos são de cumprimento obrigatório, sob pena de um ilícito ético e pode ser punido e vai ser punido, mas tem como você fazer impulsionamento de conteúdo informativo, que não viola regra nenhuma.
Eu ensino a fazer isso e aí nós vamos mostrar no celular do potencial cliente e só para potenciais clientes um post informativo que esclarece o cliente sobre a solução de um problema que às vezes ele nem sabe que tem.
Imagina um potencial cliente servidor público, abre o celular tá lá falando na internet de repente aparece um banner seu mostrando para ele que, por exemplo, ele é um servidor aposentado, levantou os valores da conta PASEP quando se aposentou, sei lá dois anos atrás, e que ele tem direito a um complemento dos valores que foram levantados na conta PASEP.
O cara nem sabe disso, ele foi lá sacou o PASEP, ficou felizão da vida, porque o PASEP é um bom dinheiro, sacou o PASEP tal, adorou, mal sabe ele que às vezes o que ele sacou não corresponde à quinta parte do que é devido e que cabe uma ação mesmo após o saque para receber essa diferença, porque o PASEP foi roubado das contas de servidores ao longo de todas essas décadas.
Só para que você saiba, em 1989 todos os valores de PASEP de milhões de servidores públicos foram sacados pelo governo. Você imagina o governo sacar o valor da sua poupança, sacar o valor do FGTS, sacar o valor das suas aplicações, isso é inconcebível e aconteceu com o PASEP. As pessoas não perceberam, porque elas não sabem.
Então imagina o potencial cliente seu receber um post informativo explicando que mesmo que ele já tendo feito o saque ele pode entrar com uma ação indenizatória para receber essa diferença. Veja, quem que não vai se impactar com conteúdo informativo como esse, quem que não vai? Ainda mais nessa crise que nós enfrentamos, quem não quer um recurso extra no caixa? Seria muito bem-vindo para qualquer pessoa do nosso país, então esse post informativo ele faz uma roda do sistema de prospecção ativa girar de modo que esses potenciais clientes eles nos procuram.
Tem jeito para fazer isso, se houver dez caminhos para fazer isso, nove deles são ilícitos éticos, eu preciso te mostrar passo a passo como que faz isso.
No meu curso completo “advogue para servidores” eu tenho um módulo bônus inteiro chamado “os segredos da prospecção”, que eu te mostro as regras da OAB e eu ensino “olha você tem que fazer desse jeito aqui, porque se você não fizer desse jeito você viola artigo x, sei lá, da resolução Y.
Depois você faz esse outro aqui, se você não fizer exatamente desse jeito, é mais um ilícito ético proibido, sei lá pelo Estatuto da advocacia”, e assim, como segurança, eu te mostro como que você entrega o seu conteúdo informativo para dezenas de milhares de potenciais clientes.
Eu não estou falando de você mostrar a solução de um problema via celular para o seu cliente, para 100 potenciais clientes, não estou falando de mostrar para 200 potenciais clientes.
Na estratégia que nós traçamos muito cuidadosamente nesse curso “advogue para servidores públicos”, veja só, o que se gasta no mês é 210 reais. Precisa montar uma pequena estrutura de impulsionamento e custa cerca de R$ 300,00, se fizer do jeito certo, não é sair por aí contratando quem faz site que impulsiona não. Tem um caminho certo para fazer isso, cerca de R$ 300,00 montado essa estrutura.
O gasto mínimo que nós teremos é de cerca de R$ 200,00, porque hoje as ferramentas de impulsionamento, especialmente no Instagram, no Facebook, que são as mais simples e eficientes, elas não admitem um gasto diário inferior a seis ou sete reais. Eu não consigo gastar R$ 2,00, por exemplo, por dia.
Então num trabalho mínimo de um mês, que é o mínimo que se espera para bons resultados, a gente vai gastar R$ 7,00 vezes 30, R$ 210,00; 200 para arredondar.
Eu mostro isso abrindo a minha conta de Instagram durante o curso, eu compartilho a tela do meu celular, eu entro na minha conta de Instagram dizendo “olha, faça desse jeito”, eu simulo o impulsionamento e ali investindo esses R$ 210,00, por mês o alcance desse post informativo ele varia de 16 mil a 40 mil pessoas por mês.
Aí você pensa comigo, vai vamos pegar pela metade aí, 25 mil pessoas são afetadas por esse post informativo, são impactadas por esse post informativo. Todas elas, todas elas são potenciais clientes, porque a gente consegue entregar para quem a gente quiser. Quantas dessas pessoas vão se interessar?
Olha se um por cento, se meio por cento tiver interesse, olha a quantidade de potenciais clientes que vão nos procurar. Isso é prospecção ativa, a gente faz o cliente chegar e não fica esperando.
Eu passei por uma experiência terrível no início da advocacia, não sei se você experimentou algo parecido.
Eu tinha lá um telefone, um e-mail que já existia na época e ficava esperando o telefone tocar, ficava esperando o e-mail chegar, e não tocava, não tocava, não aparecia, porque eu queria advogar sobre agências reguladores, agências reguladoras né, que é o tema, era o tema da minha predileção, a minha dissertação de Mestrado foi sobre agências reguladoras e existe até um subnicho ao direito regulatório, é um subnicho muito pequeno dominado por não mais do que dois ou três escritórios, eu queria fazer isso, porque inclusive quando eu saí da faculdade, eu sou da turma de 1998, eu achava que eu dominava completamente o direito das agências por tá fazendo uma dissertação de mestrado.
E não apareceu ninguém, zero, zero casos. Isso costuma ser o resultado no curto prazo de uma prospecção passiva, não aparece ninguém, aí dali a seis meses, sei lá quanto tempo, aparece um, você atende aquele um, se der certo a ação com ele, ele indica para mais alguém, se é que vai indicar e aparece o segundo e o segundo indica para um terceiro, no médio prazo você vai formando uma carteira, mas demora muito, demora muito.
E eu, por exemplo, não pude esperar. Eu saí da faculdade, meus pais pagaram a faculdade, eu estudei na PUC-São Paulo, uma faculdade muito cara e eu emendei o mestrado direto. E o mestrado não tinha dinheiro para pagar, porque eu não tinha fonte de renda. Durante um tempo meus pais toparam pagar o mestrado na PUC, que é um mestrado caro, mas eu precisava me sustentar, porque inclusive eu tinha esse orgulho, “cara eu preciso pagar o meu mestrado”.
E aí eu comecei a pegar aulas de graduação, de todas as matérias que você pode imaginar onde elas aparecessem para complementar renda, aí a partir de alguns meses, de tanto dar aula, eu me matava de dar aula, eu comecei a ter uma receita com as aulas e que pagou o meu mestrado.
Aí depois eu fui escrevendo livros, comecei a atuar em cursos preparatórios, a remuneração foi aumentando, mas perceba não por causa da advocacia no começo, não por causa da advocacia. Então esse foi um erro que eu cometi, que você não precisa cometer. Então a prospecção passiva ela demora para produzir resultado, nós não temos esse tempo, então esse é o sistema que eu ensino.
Bom, outra coisa importante para começar do zero na advocacia em favor de servidores públicos: nós temos que evitar um segundo erro muito comum. O segundo erro muito comum, para quem quer abrir uma nova frente de atendimento no escritório seja lá em que subnicho for, é a gente abrir essa frente de atendimento e de alguma forma divulgar que nós atendemos a partir de agora sei lá, servidores públicos, e esperar que os servidores públicos tragam as causas para gente.
Quando isso acontece, nós vamos ser soterrados de casos pingadinhos. Então haverá um servidor lá com um problema de processo disciplinar; depois aparece outro que é um concurseiro né, que tá dentro do âmbito da advocacia em favor do Servidor; teve um outro lá que tem um problema de licença-prêmio; o outro que é uma aposentadoria especial; outro já tem direito a se aposentar mas o Estado não defere aposentação ou então o Estado não entrega documentação necessária para viabilizar o pedido de um benefício; tem um monte de casos pingados e aí nós vamos gastar um tempo miserável, um esforço danado para conseguir entender esses casos, formar um conhecimento suficiente para resolver esses casos, esperar ações que tramitam em procedimentos diferentes, cada caso tem procedimentos diferentes para solução e aí é aquela armadilha que eu sempre comento: a gente vai pegando casos que nos escolhem em vez de a gente escolher e a gente vira refém da profissão e do cliente. Daqui a pouco a gente tem agenda cheia e não consegue mais escalar.
É óbvio que depois tem um curso completo, é evidente em si. Tem que ser muito inocente para achar que não tem. Participa de qualquer treinamento online gratuito, qualquer imersão, advocacia de qualquer área, qualquer, sei lá, semana de não sei das quantas, veja sempre tem um curso oferecido no final. É óbvio! Aí a pessoa pensa assim: “mas não era gratuito?” Gente essa semana, essas imersões, esses treinamentos são gratuitos para quem assiste.
No último, na última edição da imersão online de advocacia tributária nós tivemos de 7 a 10 mil inscritos. Na edição anterior da advocacia para servidores foram 24 mil inscritos; três atrás foram 17 e os primeiros entre sete e dez mil inscritos. Para esses inscritos o treinamento é gratuito, só para eles. Para mim não é gratuito, porque eu tenho minha estrutura, tenho minhas ferramentas, uma infinidade de coisas a pagar na escola.
Quem sustenta esses treinamentos gratuitos na verdade são os alunos dos cursos, porque eles pagam pelos cursos, eu cobro caro dos cursos, eles valem infinitamente mais do que eu cobro, mas não tem curso meu a preço de banana, não tem como.
Às vezes a pessoa fala assim “ah Mazza, eu quero um curso seu aí 300/500”, não tem cara, não tem. Meus cursos são caros porque eles entregam infinitamente mais do que eles custam e esses meus alunos, e são muitos e muitos e muitos , eles pagando o valor do curso é que sustentam as imersões, os treinamentos e ainda assim de vez em quando aparece um de Marte que fala assim “Nossa mas é para isso que existe o treinamento?”.
É óbvio que é, é óbvio que é, gratuito para quem assiste, caríssimo para mim sustentado pelos meus alunos e é muito bom que os alunos possam sustentar esses treinamentos gratuitos por meio do valor que eles pagam no curso, porque aí nós estamos estendendo essa oportunidade de abrir um novo nicho a pessoas que estão precisando, precisando dar uma virada de mesa na advocacia, precisando de um sentido para a profissão, precisando entender se daqui a 10 anos, 5 anos, 3 anos elas poderão ou não viver da advocacia. Então sempre que têm essas imersões a gente termina com um curso completo e quando eu, por isso que eu tô falando tudo isso, quando eu faço essa pesquisa entre os alunos é muito curioso isso.
Nas edições anteriores o que eu prometia na minha imersão e, de fato entregava muito mais do que estava prometido, é começar do zero e conseguir atender pelo menos um cliente em um mês. Então era isso que eu prometia: inicie na advocacia tributária do zero e consiga pelo menos um cliente em um mês e isso também na advocacia em favor de servidores, era o mesmo combinado.
Isso era tão simples dos alunos conseguirem que acabou ficando pouco, um cliente em um mês é muito menos do que eles conseguem. A minha equipe recebeu um relato de uma aluna, se não me engano da advocacia para servidores, agora eu não sei dizer se foi advocacia para servidores ou advocacia tributária. Ela é aluna há uns 4 meses, ela entrou acho que na primeira edição dessas turmas e ela já prospectou 200 clientes na mesma oportunidade, 200.
É todo mundo que consegue isso? Claro que não, porque esse é um número espetacular para quem há 4 meses atrás não tinha nem ideia do que era advogar para servidores nunca tinha experimentado, mas é bastante frequente os alunos conseguirem em menos de um mês 5, 10, 15 clientes novos.
Tem muitos e muitos depoimentos em vídeos de alunos meus mostrando contratos assinados dentro desse prazo e o interessante é que eu recebi a pesquisa dos alunos e alguém, alguns diziam assim: ô Mazza, Deus me livre, eu ter mais clientes no meu escritório. Olha só, Deus me livre! Por quê? Porque a pessoa olhava para a carteira atual de clientes e ela percebia que ela estava virando refém da profissão, que ela não conseguia alavancar na advocacia porque ela estava presa a casos que demandavam demais e aí ela pensava “se eu tenho casos que me demandam demais e que não estão dando resultado, se eu dobrar a quantidade desses casos eu vou arrumar um, amarrar uma pedra no meu pescoço”.
Então as pessoas tinham um verdadeiro pavor de aumentar a carteira porque elas imaginavam o trabalho atual vezes 2, vezes 3 e realmente seria, em muitos casos, humanamente impossível dar conta sozinho. Aí eu percebi que atender pelo menos um cliente em um mês na verdade não é o desejo de quem tá começando na advocacia e aí eu passei a focar na estabilidade financeira, porque advogar para servidores e advogar para contribuintes, nesse passo a passo que eu tô te mostrando contra-intuitivo, ele atinge a estabilidade financeira.
Não vai ser uma coisa de uma semana obviamente, nem sempre é uma coisa de um ou dois meses, mas no curto ou médio prazo a gente atinge esse objetivo e tem que atingir esse objetivo fazendo uma substituição de clientes na carteira, tirando os clientes ruins, que não pagam, pagam pouco, enchem muito saco, porque a gente está em casa – aqui nós podemos falar – tem clientes que são pesadelos na nossa vida, trazem um inferno e não sabem distinguir o nosso horário, a jornada de trabalho do período de descanso.
Então a pessoa pensa na carteira de clientes que ela tem, ela multiplica por 2 e ela tem calafrio de imaginar o que seria isso. Então a gente precisa fazer uma substituição gradual da carteira por clientes melhores e hoje é disso que se trata. Eu tenho conseguido com muito trabalho, bastante esforço dos meus alunos também, atingir essa estabilidade financeira, mostrar o caminho sem que a gente tenha uma agenda lotada de clientes ruins. Então é sem a gente se tornar refém da profissão. Isso passou a fazer muito mais sentido para os alunos, muito mais sentido.
Então essa mudança é importante para você perceber que o segundo erro que as pessoas cometem ao atender num novo nicho na advocacia é deixar que os casos escolham o advogado, o que aparecer a pessoa pega, em vez de o advogado escolher os casos em que ele quer atuar. Você entendeu como é uma mudança absoluta de perspectiva essa dos meus cursos completos “advogue para servidores” e da advocacia tributária?
Bom, quando nós usamos essa estratégia de identificar oportunidades que eu apresento, nós nos capacitamos para atender nessa ou nessas oportunidades, escolha lá 1, 2, 3 das 20.
Você recebe os meus materiais, as minhas petições, os meus contratos, eu te ensino fazer prospecção daquele perfil específico de cliente, o que que vai acontecer? Em vez dos casos pingadinhos nos atolarem, desfavorecerem uma estabilidade financeira, além, em vez da gente virar refém da profissão, a gente enxerga o caminho para a gente conseguir escalar e atender demandas repetitivas, porque hoje o caminho para advocacia começando do zero é atender demanda repetitiva contra a Fazenda.
Os ramos de direito privado, direito de família, direito do trabalho, Direito Empresarial, eles podem ser incrivelmente prósperos para quem já está estabelecido no mercado, mas para novos, novos profissionais, esses ramos estão estagnados, inclusive pela crise financeira que o nosso país enfrenta, uma situação dramática da profissão.
Então advogar contra a Fazenda é o caminho mais seguro para quem está começando num nicho né, estou aqui pressupondo que a pessoa já não esteja 100% estabelecida no mercado, porque aí a nossa conversa não tem sentido. A pessoa que já tem estabilidade e não é refém do cliente ela não precisa dessa estratégia nova, ela não precisa nem mudar a estratégia que ela tem, a coisa já tá indo muito bem. Eu dirijo a minha estratégia para quem precisa dar uma virada de mesa na advocacia. Quem já tá voando, nadando de braçada na advocacia, seja feliz, mas não é necessária a minha metodologia.
Então se você tá com a sua profissão estagnada, se você não consegue fazer retiradas fixas mensais, você não consegue ir atrás dos seus sonhos usando advocacia como meio para isso, esses cursos são para você. Os cursos completos são exatamente focados no seu perfil.
Ô Mazza, resume então pra mim a estratégia para iniciar na advocacia em favor de servidores, para gente abrir esse novo nicho atingindo a estabilidade financeira na profissão sem nos tornarmos reféns de cliente.
Nós temos que usar uma estratégia que é contra-intuitiva, uma estratégia que é o oposto daquilo que se faz hoje na advocacia. Primeiro passo: nós vamos fazer um mapeamento das oportunidades e isso cabe a mim. Mapear as oportunidades significa olhar para o mercado da advocacia em favor de servidor, entrar nos escritórios, os maiores escritórios, e verificar quais são as causas que hoje têm trazido mais resultado financeiro na advocacia para servidores. Esse é o meu papel.
Aqui nas nossas lives, como elas duram meia hora, uma hora hoje né, o tiozão se empolgou aqui, não dá para falar tudo, mas no curso completo eu mostro as 20 oportunidades mais importantes para a gente conseguir escalar começando do zero na advocacia em favor de servidores.
Eu vou fazendo mapeamento, eu te digo: “Olha tem isso aqui em processo administrativo disciplinar, para defender concurseiro o caminho é este, aqui a oportunidade é outra, PASEP a gente faz assim, improbidade a gente faz daquele outro jeito, responsabilidade subsidiária de terceirizado que trabalha na administração é outro jeito, quinquênio, sexta parte é mais um, enfim, essas 20 oportunidades eu faço mapeamento e eu te digo para evitar que a causa te escolha e você entre naquele ciclo que só traz frustração pra gente. Você é que tem que escolher a oportunidade. Esse é o meu papel, mapear as oportunidades e te dizer por qual que você começa.
Segundo passo: é preciso se capacitar no atendimento daquela oportunidade. Não busque saber tudo sobre servidor, ninguém sabe tudo sobre servidor, nem os nossos maiores autores sabem tudo sobre servidor público. É um assunto muito amplo, inclusive porque existem servidores federais, estaduais, distritais e municipais, cada um deles é regido por um estatuto diferente, uma lei diferente.
A pessoa pode até saber bem o estatuto federal, mas quando ela pega uma causa local ou servidor estadual, aquilo que ela sabe ali para o âmbito federal necessita ser adaptado, muitas vezes se aproveita pouco. Então você precisa primeiro saber as oportunidades que você vai escolher, prospectar só naquela oportunidade, se capacitar para entender muito daquilo sendo desnecessário saber o restante né, do direito material.
Terceiro é preciso ter acesso a materiais e materiais com qualidade, não é material buscado e baixado do Google. Hoje nós temos essa possibilidade de baixar qualquer coisa na internet, aliás se você digitar no Google “petição inicial da causa x” você vai achar lá um milhão de modelos gratuitos, mas qual que é o problema disso? O problema é que grátis é uma roubada.
Grátis é uma roubada porque qual a razão para alguém colocar o conteúdo gratuito na internet? Pensa, eu vejo alguns modelos de petições iniciais nas oportunidades que eu ensino que são desastres, desastres, erros de endereçamento, raciocínios grotescos, pedidos que são incabíveis, são petições, modelos de petições, que vão dar inépcia.
Eu olho aquilo e falo “meu Deus, como que alguém tem coragem de disponibilizar uma porcaria dessas e como que tem gente que pode baixar um troço desse e usar como padrão para uma petição decente?”. Então muito cuidado, não use materiais gratuitos de internet porque isso pode ser um tiro no pé e é praticamente certeza absoluta que vai dar errado e pior do que dar errado é que nós vamos criar problemas para o cliente. Depois ele vai atrás de uma responsabilização nossa, representa na OAB, é realmente um horror. Então eu ofereço o meu curso completo, as minhas petições e ofereço os meus modelos de contrato para que você não corra risco.
Ô Mazza, você falou que o gratuito é uma roubada, mas essa Live é gratuita. Claro que é gratuita aparentemente né, não tem nada de gratuita. Essa Live é caríssima, porque ela me demanda um horário de trabalho enorme durante a semana e a minha hora de trabalho não é uma hora barata; ela me demanda toda estrutura da minha escola; mais ou menos 10 ferramentas de que eu preciso para deixar isso tudo no ar; movimenta minha estrutura pessoal da escola né, os recursos humanos da minha escola, quase 100 pessoas, incrível né, mas somando advogados assistentes, eu tenho uma estrutura de quase 100 pessoas, é muito grande.
Então este não é um conteúdo gratuito. Ele aparece para você como grátis, mas ele é sustentado pelos alunos da minha escola que fazem o curso. Ele na verdade é um conteúdo caríssimo que eu disponibilizo para te mostrar qual é o caminho dessas novas frentes de atendimento.
Depois de ter materiais, você precisa entender prospecção ativa para não perder tempo com prospecção passiva e fazer a substituição da carteira trocando clientes ruins, clientes péssimos, indesejáveis por clientes melhores que vão nos dar sossego e vão nos dar tranquilidade em vez de ficar importunando durante a noite, ligando em final de semana e nos culpando pela demora na ação como se a gente assinasse ato processual lá na mesa do juiz, tá?
Então toda culpa da morosidade do Judiciário cai em cima da gente para um cliente que é mal informado. Isso enche o saco, se você não atende fica achando que é arrogante, que tá fazendo alguma coisa errada, aí vai consultar outros advogados e alguns colegas antiéticos ficam se manifestando sobre o processo da gente e aí enche a cabeça do cliente de dúvidas, é um saco cara, é um saco.
Clientes ruins são o pior pesadelo que a advocacia pode ter. Eu costumo dizer que cliente ruim é pior que nada, não é melhor do que não ter, muitas vezes um cliente ruim é melhor não ter mesmo, é pior do que nada um cliente ruim, porque ele só vai nos desgastar, só vai nos desanimar e retorno financeiro que é bom assim, não tem.
E o resultado dessa estratégia é foco na estabilidade financeira sem a gente se tornar refém de cliente demônio, se vocês me permitem uma expressão um pouquinho exagerada, mas que reflete a sensação que muitos de nós temos com determinados perfis de cliente.
Resumindo em 2 minutos essa estratégia nova para você atingir estabilidade financeira sem se tornar refém do cliente abrindo novo nicho na sua advocacia que é a advocacia em favor de servidor: ela é o contrário do que normalmente as pessoas fazem. Primeiro a gente começa pela oportunidade de negócio, a gente enxerga quais são as possibilidades mais importantes financeiramente na advocacia em favor de servidor e escolhe uma, algumas dessas.
Depois, a gente se capacita para atender essa oportunidade, para dominar profundamente o assunto dessa oportunidade, em vez de ficar fofocando em aprender tudo que não vai te tirar do lugar.
Três, a gente busca materiais de qualidade que nunca vão ser os gratuitos, materiais de qualidade eles são investimento na nossa profissão, a gente tem que pagar inclusive para poder cobrar uma contrapartida. Veja, se você pega um modelo meu e tem algum problema, você cobra de mim, você é um aluno matriculado, está pagando o curso, eu tenho que entregar aquilo que é a contrapartida do que está sendo pago.
Agora vai cobrar de quem, baixando o modelo nojento de internet? Então criação de materiais com qualidade; prospecção ativa de clientes, a gente mostrando ao cliente a solução de um problema sem prometer resultado e sem a gente se insinuar para o cliente né, que são dois ilícitos éticos. A gente não pode oferecer serviço, nem prometer resultado, e fazer a troca paulatina, a substituição de clientes ruins por clientes melhores.
Portanto: mapeamento de oportunidades primeiro; capacitação de atendimento em causas escaláveis segundo; utilização de materiais de qualidade terceiro; prospecção ativa naquelas oportunidades quarto; troca gradual de clientes da carteira por clientes melhores, quinto.
Esses são os cinco passos ditos de uma forma rápida, mas os cinco passos para você dar uma virada de mesa na advocacia e fazer diferente do que tá fazendo para ter um resultado diferente e fazer diferente do que os profissionais que estão começando agora estão fazendo para ter resultados diferentes. Hoje o dia a dia da advocacia, o lugar comum da advocacia é não se sustentar infelizmente. Não conseguir ter receita que pague a estrutura fixa e nos permita fazer retiradas.
Se a gente seguir o mesmo caminho de todo mundo, a gente vai terminar nesse mesmo resultado que não está satisfazendo a maioria dos profissionais. Para ter resultado diferente, a gente tem que fazer alguma coisa diferente.
Valeu, até a próxima.
Transmitido ao vivo em 18 de maio de 2021.
Assista ao vídeo completo em: https://www.youtube.com/watch?v=-Y_6gNOzC2w