Como Advogar em um Nicho Só

Seja muito bem-vindo, seja muito bem-vinda a mais uma edição do nosso programa “Eu Advogando Para Servidores”. Eu sou professor Alexandre Mazza e nesse programa nós discutimos as melhores estratégias para quem quer, começando do zero, virar a mesa na advocacia defendendo clientes servidores públicos. E no programa de hoje nós vamos discutir como é possível advogar em um nicho só.

Bom, como a gente faz? Qual é o processo para gente advogar em um nicho só? Eu sempre tenho dito que a gente atender mais de uma área, fazer Civil e Penal, fazer Penal e Previdenciário, fazer Administrativo e Tributário, quando a gente opta pelo generalismo, quando, como se diz quando uma pessoa advoga em mais de uma área, no generalismo, isso é uma necessidade, nós precisamos. Quando a gente começa a nossa carreira, nós precisamos atender mais de uma área porque não dá para escolher causas, não dá para escolher as causas no começo da nossa atividade, então a gente que é escolhido pelas causas, o que bater no escritório a gente tem que atender, mas no médio prazo esse processo começa a ser ruim, do generalismo.

Primeiro porque a gente vai perdendo um pouco de espaço para quem já tá nichado. Então se a gente atende Família e Trabalho, alguém que atende só Trabalho tende a tirar os nossos clientes, uma concorrência muito dura para quem é generalista: concorrer com especialista.

E aí se a gente atende também Penal, alguém que só faz Penal leva vantagem no mercado também, então perceba, perceba que o generalismo ele é uma necessidade e não tem nada de errado com ele, atender mais de um nicho, mas em algum momento nós temos que nos direcionar para atender em um ramo só: ou só Trabalho ou só Penal ou só tributário ou só Administrativo, porque isso vai nos garantir um posicionamento melhor no mercado.

Bom muitas pessoas sonham em advogar em um nicho só, muitas pessoas sonham e por que gente? É muito interessante isso: muitas pessoas sonham em advogar em um nicho só porque o generalismo acaba se tornando cansativo para o advogado e por que que é cansativo para o advogado? Porque a gente começa a não dar conta de tanta demanda diversificada. Então a gente vai atender alguém numa Reclamação Trabalhista e faz um divórcio, pega uma causa de Previdenciário, isso acaba tornando a advocacia um fardo porque pra gente também não é legal atender em várias áreas por muito tempo, a sensação não é uma sensação boa.

Quando eu saí da faculdade, eu sempre fui louco por Administrativo né, desde o terceiro ano da faculdade quando começou, o primeiro caso que eu peguei foi um inventário, nunca vou esquecer isso, um inventário. Aí eu entrei direto né, eu estava antes do Código Civil de 2002, então entrei direto com a petição inicial e eu precisava de qualquer jeito de um alvará, de qualquer jeito, para ajudar a viúva e era muito difícil, não saía de jeito nenhum, era no fórum regional da Penha, aqui em São Paulo e eu já fiz a inicial juntando as primeiras declarações como se dizia na época e aquilo terminou sendo muito difícil para mim, muito complicado, porque eu ficava angustiado de não conseguir o alvará e a cliente precisando de uma solução aí, porque ela estava muito necessitada mesmo e eu comecei atender esse caso.

O segundo caso que apareceu para mim foi uma briga de vizinhos, olha só: um vizinho, o irmão de um amigo meu na verdade, ele era menor de idade e tinha arrumado uma briga na rua, arrumou uma briga, tinha um menino que era meio problema lá perto, ele estava jogando bola e aí começou a encrespar, esse menino fala um monte de coisas tal e foi aberto um processo pelo pai desse outro menino na Vara da Infância e da Juventude e eles foram intimados, os pais na verdade, citados para defender o filho.

Eles ficaram desesperados, desesperados, aí o meu amigo me chamou em casa e falou assim “eu tenho um caso para você”. Falei “ah, agora que eu deslancho”, foi logo na sequência desse primeiro inventário, “agora que eu deslancho”. Aí o pai dele estava lá, fizeram tipo de uma reunião de família assim, ele contou o caso, me mostrou o que aconteceu e aí eu fiz uma petição, fui despachar direto com o juiz explicando a situação e tinha tido um prejuízo lá, eu acho que eles destruíram uma caixinha de correio, uma coisa assim e prontamente a gente pagou pelo prejuízo que foi sofrido e eu fui despachar com o juiz pra falar “olha o problema está resolvido, foi uma briga de vizinhos tal” e o juiz extinguiu o procedimento e o pai do meu amigo ficou todo feliz, me chamou lá, que coisa maravilhosa, “Aí sim, quanto que eu te devo?” e na verdade gente, no primeiro caso eu estava advogando meio que no êxito, porque era uma pessoa conhecida da família tal, frequentava a minha igreja, era meio que no êxito mesmo e nesse segundo caso eu não sabia como cobrar, “cara como que eu vou cobrar de um vizinho”.

Aí eu fiz o seguinte: eu peguei quanto que era na época uma tabela da OAB para uma ação de procedimento ordinário, como se dizia na época, não lembro quanto que era né, hoje tá na casa de 7, 8 mil reais, em média assim nos Estados é o valor de tabela e eu lembro que eu falei “bom não vou cobrar isso porque afinal de contas eu tive só um trabalho que era a petição e despachar com juiz lá” e eu falei para ele “olha o valor mínimo de tabela que a OAB aceita é X”, como se fosse hoje, sei lá, R$5000,00 e aí que que eu fiz eu falei “eu posso cobrar metade disso, que me parece o valor justo, metade disso né”. E aí ele foi lá buscar o dinheiro, essa metade, me entregou.

Veja nesses exemplos e em outros que aconteceram depois, eu advoguei num problema de compra de carro lá da minha família. Veja, eu não escolhi essas causas, essas causas que me escolheram. No terceiro caso eu tinha comprado um carro e eu fui sozinho para comprar esse carro, era muito novo ainda, tinha acabado de sair da faculdade, eu nunca vou esquecer um Gol branco e os valores eu lembro bem, isso eu estou falando gente de 1999, possivelmente.

Eu lembro que era assim: meu pai tinha dito “olha você pode comprar um carro de até R$ 12.000,00”, era o limite que tinha lá na época tal e nesse valor o único carro mais ou menos novo que dava para comprar era um Ford Ka, que na época tinha acabado de ser criado, tinha sido lançado tal, mas eu não gostava do carro, achava meio pequeno sei lá, não curtia, e eu fui atrás de um desse.

Só que de repente eu fui na feira do Anhembi, aqui em São Paulo né, que tem a feira do automóvel deve ter ainda lá, quando passar a pandemia retoma, eu fui lá e eu vi um gol, na época era um Gol bolinha 1.0 branco, que era a coisa mais linda do mundo e esse carro que valia preço de tabela uns R$ 15.000,00, portanto bem acima do que eu podia gastar, estava por R$ 9.900, nunca vou esquecer.

Eu cheguei lá o dono estava dentro do carro, eu olhei o que um leigo pode olhar, que não conhecia muito de carro falei para ele assim: “R$ 9.900 eu não posso, mas R$ 9.800 eu pago” e eu achando ainda que eu era o negociador, “R$ 9.800 eu pago”. O cara falou “tá bom”, acertamos lá, meu pai fez a transferência, depois fui buscar a chave, tudo certo com o carro, aí o meu irmão mais velho, Wagner, ele trabalhava com carro na época e quando eu contei história ele falou assim: “olha pelo preço que você pagou – nunca vou esquecer desse telefonema – ou você fez o melhor negócio da sua vida ou você fez o pior negócio da sua vida logo no primeiro carro que você compra” e eu fiquei com aquilo, a pulga atrás da orelha. Tinha um mecânico da família e eu falei “vou levar esse carro para o mecânico”. O carro já estava comigo, já tinha sido feita a transferência, aí estava o negócio fechado já, não tinha retorno, já tinha feito a transferência no cartório também.

Aí lá perto de casa na Avenida Timóteo Penteado em Guarulhos tinha o Zezinho mecânico que atendia a família. Aí levei o carro lá no Zezinho, falei “Zezinho acabei de comprar esse carro aqui, e eu tô achando que eu paguei muito barato, você pode dar uma olhada?”. Cara quando levantou o capô, ele falou assim “cara esse carro não presta” e me deu um desespero, aí eu falei “mas por que que não presta?”, e ele “vem olhar”.

Aí primeiro que o capô, eu não tinha reparado nisso, a tampa do capô era mais comprida do que o carro então ficava uma espécie de um bico de águia assim para frente, um vão, obviamente tinha sido colocado ali uma outra tampa. Depois, olha só, ele falou “vem dar uma olhadinha aqui”, em volta do motor estava cheio de escorrido de pintura branca, de tinta branca, ele falou “esse carro foi repintado”, falei, “cara, o carro tinha uns dois anos mais ou menos”, aí ele falou assim “aí tem outra coisa, vem olhar esse chassi”, cara e me deu um frio na espinha, o número do chassi estava rebatido.

Cara aí eu falei para o meu pai, o meu pai disse assim “olha eu vou ligar para o sujeito”, tá ele era o dono de uma borracharia em São Bernardo, “eu vou ligar para ele, falar para desfazer o negócio”. Ligou, meu pai deu um esculacho no sujeito e falou “vamos desfazer o negócio”, ele falou “não vamos desfazer o negócio, o negócio tá feito”.

Cara, e o meu primeiro negócio na compra de carro foi esse desastre. Que que o sujeito tinha feito? Olha que sacanagem: o sujeito ele comprava carro de perda total em leilão, não sei se já viram isso acontecer – tá muito chato gente, contar essa história? Dá um retorno para mim aqui se tá chato ou se vocês estão gostando, clica no coraçãozinho aí, dá uma curtida, diz que tá legal, porque eu preciso te explicar porque que eu comecei no generalismo e como eu sei que o generalismo ele é um começo em que a gente não escolhe causa e tá tudo certo aqui, aí olha só para quem tá chegando agora eu tô contando os primeiros casos que eu tive na advocacia, completamente fora da minha área de atuação né, eu tô relatando o terceiro caso. Primeiro foi inventário de um conhecido, o segundo foi uma briga de vizinho e vamos dizer assim, era uma ação de criança e adolescente, e o terceiro uma roubada que eu mesmo entrei, advoguei em causa própria na compra de um carro que era batido-.

Então o que que tinha acontecido? Esse carro era um veículo que tinha tido perda total e possivelmente ele estava no seguro, aliás ele estava no seguro, tô lembrando dos dados aqui que já faz muito tempo e aí a seguradora indenizou o proprietário com perda total e vendeu a sucata pra um, pra um leiloeiro, ia vender por quilo.

Esse sujeito, o negócio dele, o cara que vendeu o carro para mim, o negócio dele era esse: ele comprava carro batido, reformava e vendia como se não tivesse nada de errado, vendia para tontos que nem eu, aí ele comprou um carro que estava acabado, ele comprou o motor, na própria oficina dele lá ele repintou o carro, deu um jeito de funilaria e pintura, mas o carro era um caco, era um caco, uma sucata ambulante, e eu bonitão, bonitão fui lá e cai que nem um otário.

E aí o que que eu fiz? Olha só, na minha terceira causa, eu descobri, não lembro como, que esse carro tinha sido sinistrado, tinha passado por um sinistro, eu não lembro como que eu descobri, eu acho que eu liguei na seguradora ou puxei em um despachante, ah um despachante puxou pela placa do carro aí eu descobri também que havia, o que tinha sido em Osasco a compra do carro, vai vendo, tinha sido em Osasco, aqui na grande São Paulo, e eu descobri qual foi o leiloeiro.

É isso, eu tinha puxado o histórico do carro, ele tinha pertencido a um leiloeiro e aí eu descobri que esse leiloeiro que vendeu a sucata do carro para o cara que tinha me vendido esse carro. Aí que eu fiz? Fui lá em Osasco, entrei com uma ação de exibição de documento, para pegar nota fiscal do carro porque eu precisava de uma prova que aquele carro tinha sofrido perda total e aí eu ganhei essa ação rapidamente, o leiloeiro foi obrigado a apresentar documentação e apresentou a documentação e eu falei “eu vou entrar contra esse sujeito no juizado para recuperar o valor investido, todo prejuízo que eu tinha por ter comprado, sem saber disso, um carro que tinha um vício redibitório, vamos dizer assim na linguagem que na época se usava no Direito Civil.

E tudo isso eu fazendo na raça assim, porque o meu negócio é Direito Administrativo, mas a gente não escolhe causas no começo da advocacia. Como aconteceu comigo e acontece com todo mundo a causa que escolhe a gente, precisava pegar todos esses casos para resolver.

Que que eu fiz? Eu entrei no juizado especial de São Caetano, porque o sujeito morava em São Caetano e pedi lá o valor integral do carro, pedi para desfazer o negócio ou o pagamento de uma indenização enorme mais ou menos no preço do carro. Eu ganhei a ação, o que me deixou muito feliz, eu mostrei para o juiz que aquele carro era uma sucata, aliás eu usei essa expressão – sucata ambulante – e aí eu ganhei essa ação falei “bom agora o negócio vai ser desfeito e a gente compra outro carro”, estava com o carro, saiu rapidinho decisão lá no juizado, eu lembro que eu fui com meu pai na audiência e o sujeito estava lá, cara eu estava odiando tanto que eu falei “eu não sei se eu posso advogar assim” que a vontade que eu tinha era descer a mão na cara do sujeito.”

E aí estava numa audiência prévia de conciliação e eu tratando o juiz lá com muita educação, falei assim “quero ver se eu ganho esse juiz aí tratando bem tal”, todas as mesuras né, excelência para cá, excelência, uma linguagem toda cuidadosa, formalíssima né, sai da faculdade sem saber a linguagem correta para usar tal, aí no meio da audiência o cara falou assim que era só um conciliador, que ele não era o juiz, mas eu me senti também  tão tonto, em todo caso a coisa rolou, eu ganhei e era como se fosse a indenização mesmo do preço do carro, sei lá R$ 15.000,00, uma coisa assim. Falei “beleza, agora eu tô feito”.

E quem disse que o sujeito tinha bens para pagar? Por isso que eu falo, falo sempre nas minhas lives né, advogar contra o Estado é bom porque o Estado ele nunca pode ser inadimplente, o Estado não pode esconder os bens dele, então a gente tinha conseguido, por um sistema integrado que existia na época, bloquear nas contas da mulher desse sujeito um valor bem pequeno como se fosse de R$ 1.000,00, assim e a dívida era de 15 mil e o oficial de justiça ia lá, ele morava num super bairro em São Caetano né, São Caetano para quem não conhece é a terra da Tati, minha mulher, é o município considerado o mais rico no Brasil, em termos relativos por renda per capita e por índice de desenvolvimento humano. São Caetano é município minúsculo, 120 mil habitantes se não me engano e tem a sede da GM e isso dá uma repartição de receitas enorme para o município, ele fica com metade do ICMS e ele fica com uma parte do IPI de todos os carros da GM fabricados no Brasil.

Então São Caetano é realmente um município muito rico e o sujeito morava no melhor bairro de São Caetano, quem é da região deve conhecer, ele morava nos Jardins em São Caetano. Aí oficial de justiça foi lá e não achou bem, ele não tinha bens no nome dele, aquele miserável morando numa baita de uma casa, ele tinha feito lá uma espécie de uma blindagem patrimonial, por isso que eu falo que advogar para servidor é uma excelente coisa.

Eu ganhei ação, mas não levei. Aí o oficial de justiça entrou na casa e saiu penhorando ali o que dava, então lembro de um vídeo cassete, tinha uns cds, CDzinho mesmo, uma coleção horrorosa toda usada, tinha um sofá, eu rio gente porque tem as fotos desses bens, era uma coisa deplorável assim, ele morava numa casa no melhor bairro de São Caetano, mas a casa por dentro era um troço bizarro e mais três ou quatro cacarecos lá que não dá nem para doar para alguém de tão horrível.

E aí a gente não conseguiu avançar nessa ação e eu tive que vender o carro, eu lembro que eu vendi pra uma pessoa que era conhecida minha e ele me relatou depois de algum tempo que ele comprou o carro, vai vendo só, ele conhecia a história do carro né, então ele pagou bem mais barato, olha só, ele me relatou que ele estava descendo a serra, olha que perigo, com esse carro e falhou o freio, o carro não tinha freio, mas esse sujeito era muito bom com carro, é um sujeito sensacional, muito habilidoso, ele evitou acidente de um jeito lá que eu não lembro como que foi e aí quando ele foi levar para o mecânico, o mecânico disse que toda parte de freio do carro estava comprometida porque ela tinha sido refeita na remontagem do carro.

Então olha o perigo que meu amigo correu para quem eu vendi o carro, olha o perigo que eu corria, eu andei com esse carro se não me engano dois anos, é uma coisa, olha o perigo pegando estrada né o tempo todo, porque eu morava em Guarulhos nessa época, antes de casar, eu casei em 2005 aí eu vim para São Paulo e sempre trabalhando em São Paulo e o acesso de Guarulhos para São Paulo, Guarulhos é uma cidade dormitório e muito perto de São Paulo, mas as pessoas normalmente trabalham em São Paulo e o acesso para quem conhece, pela Via Dutra e depois Fernão Dias. a Via Dutra na parte da BR-116 é ok, mas na Fernão Dias é uma estrada terrível, terrível, é um trecho super esburacado, ela foi dada em concessão, mas a concessão não funciona porque o trecho para não é pedagiado. Cara eu corri risco real de vida, olha que coisa e levava um monte de gente no carro, imagino, às vezes eu saio com meu irmão, coisas assim, olha o perigo que eu corri. Então essa foi a minha terceira causa.

Então eu peguei logo na sequência um inventário, depois eu peguei uma causa de criança e adolescente; minha terceira causa foi no juizado especial em causa própria, aí eu te pergunto: alguma dessas ações tá no meu nicho, no que eu queria fazer? Não, e por que que eu peguei? Porque eu precisava.

Então estou falando sobre o generalismo, que é esse primeiro momento nosso na advocacia em que nós temos que pegar o que aparece, a gente não tem escolha e eu tenho dito para você que a gente precisa tomar a decisão de nichar e fazer alguma coisa concreta no sentido de uma hora focar a nossa advocacia numa área só, por isso que eu tô com esse curso o “Advogue Para Servidores”, um curso completo, que é um nicho muito promissor, de alta rentabilidade e nesse curso eu mostro que a gente consegue direcionando o generalismo para concentrar em causas de servidor.

Eu te contei tudo isso para te mostrar que os meus primeiros casos não foram no meu nicho, eu iniciei como legítimo generalista na advocacia por isso que eu falo atender em mais de uma área é uma necessidade no começo da advocacia, mas a gente tem que ir caminhando para nichar, não dá para fazer todas as áreas ao mesmo tempo, atender com a mesma qualidade em três, quatro áreas, isso é muito difícil, então com o tempo a gente tem que arrumar um rumo pra nossa advocacia.

Eu tenho te mostrado que advogar para servidores públicos é uma excelente opção de nicho, mesmo para quem quiser começar do zero. Quais são as vantagens de atender em um nicho só? Então vamos lá gente, quais são as vantagens de atender em um nicho só?

Quais são as vantagens gente de atender nesse nicho, num nicho só? Primeiro, tem uma maior perspectiva de crescimento. Quando você tá nichado, justamente porque a concorrência é menor quando a gente tá nichado; nós podemos escolher as causas, isso é muito importante, ô gente no meu curso eu não ensino tudo da advocacia para servidores, porque seria super longo e muito maçante, aliás o normal seria no curso convencional ensinar todo direito material para dar uma base de direito material administrativo, depois focar em servidores.

Então eu ensino isso, você pode se tornar especialista em uma oportunidade dessa, saber tudo sobre ela e não sei saber o resto do direito dos Servidores, não sabe o direito administrativo material, se você quiser tá tudo lá, mas perceba que eu inverti, por isso que é muito interessante, eu ensino a oportunidade do instrumental processual material e documentos que você precisa de materiais de petição, de contrato e aí você sai prospectando porque dessa oportunidade você já sabe o que é indispensável, então você escolhe o cliente quando você for prospectar, você pega a cliente só dessa oportunidade, não tem aquela surpresa, marca uma reunião com cliente “ai meu Deus qual assunto será que vai ser a reunião?”, às vezes o cliente pergunta uma coisa que a gente não sabe, é meio embaraçoso, aí não tem surpresa porque a gente escolhe a causa.

Então vantagens de atender em um nicho: maior perspectiva de crescimento, podemos escolher as causas, é um pré-requisito para subnichar, isso é importante, nicho é um ramo do direito, eu advogo em Direito Civil isso é um nicho, advogo em Direito Tributário é outro nicho, Penal mais um, Previdenciário outro ainda, isso é nichar.

Enquanto eu não nicho, eu não posso pegar um subnicho, então por exemplo servidor é um subnicho, ICMS é um subnicho, Direito De Família um subnicho do nicho de Civil, então nichar é importante também para gente caminhar rumo ao nosso mercado sem concorrência né, que são sub, sub, sub nichos, eu explico tudo isso também no curso “Segredos da prospecção”, explico a jornada da advocacia e favorece uma estabilidade, quem não quer né gente?

Nesses momentos de crise conseguirmos estabilidade com a advocacia, conseguir pagar as contas com a nossa profissão e conseguir fazer retiradas para a gente ir atrás dos nossos sonhos, advocacia não pode ser um fim em si mesmo, não pode ser um buraco negro que suga toda a nossa energia, nosso dinheiro, advocacia é um meio para gente investir em capacitação, para a gente ter uma casa melhor, para a gente comprar um carro, dar educação para família, viajar, o que você quiser, o sonho que você quiser, advocacia ela tem que ser um instrumento para esse sonho em vez de ser um fardo, uma coisa perigosa que não se vê perspectiva.

Será que eu vou estar daqui a dois anos advogando, eu vou prestar concurso, vou fazer outra coisa da minha vida? Então quando você tá nichado isso favorece a estabilidade poque você consegue escolher as causas e escalar nessas causas. Advocacia para servidor é interessante porque essas causas, oportunidades que eu ensino, são escaláveis, ou seja, não é uma ação diferente da outra, os casos são praticamente os mesmos, porque eu estou tratando só de PASEP, só de reintegração de servidor, só de improbidade, a gente consegue fazer prospecção e com os mesmos materiais, com o mesmo conhecimento, a gente atende uma quantidade ilimitada de clientes que vão chegando para essa causa específica. Então essa é a importância da gente nichar.

Eu comecei assim, eu comecei como generalista e não tinha como ser de outro jeito tá e é o que eu disse, a gente precisa pelo menos deixar no horizonte um caminho trilhado para gente buscar o nicho e depois o nosso subnicho.

Valeu, obrigado pela companhia de vocês, nos vemos a semana que vem nos nossos novos programas.

Transmitido ao vivo em 1º de abril de 2021.