Professor Mazza

Professor de Direito Administrativo e Tributário. Minha missão é o sucesso. 
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Dá pra Viver de Advocacia?

Olá seja muito bem vindo, seja muito bem vinda, a mais um episódio desse programa “Eu advogando para servidores públicos”.

Eu sou o professor Alexandre Mazza, e nesse programa nós discutimos as melhores estratégias para quem quiser, começando do zero, dar uma virada de mesa na advocacia defendendo clientes que são servidores públicos.

E no episódio de hoje eu vou falar sobre uma pergunta muito frequente que eu recebo, a mais frequente de todas: “Ô Mazza, é possível viver de advocacia?”

Bom, por que que hoje é tão comum esse questionamento se é possível viver da advocacia? Confessa pra mim, você já deve ter pensando em fazer outra coisa da vida que não advogar. Pois é, seja bem vindo ao time, porque esse é um pensamento que ronda a cabeça atualmente de todos os profissionais de advocacia.

E por que que as pessoas estão se questionando tanto sobre o futuro delas na advocacia? Há algumas razões para isso que eu enxergo.

Primeiro, a advocacia enfrenta hoje um momento crítico, há um excesso de profissionais no mercado, como você sabe muito bem, e uma escassez de clientes. Então só entre nós, que ninguém nos ouça, é uma conversa entre operadores do direito, entre advogados, aquela história que a gente ouviu falar, que nos contaram na faculdade, que o direito tinha um mercado de trabalho incrível, que poderia escolher onde atuar, que era só ver o que a gente queria, ir para o serviço público, exercer a advocacia, ir para a vida acadêmica, que o direito iria nos recompensar das nossas escolhas.

Essa conversa não tem se confirmado na prática, eu não sei o que você acha. A experiência que eu tenho e a experiência dos meus alunos é uma experiência de frustração com a advocacia.

Quem é de fora e pro pessoal de fora a gente pode até sustentar um outro discurso, mas aqui em casa entre nós, não sei se você concorda comigo, a vida do advogado para quem é de fora é puro glamour, as pessoas ficam assistindo séries, filmes, televisão, e veem aqueles ambientes jurídicos de filme, de tribunal do júri, todas aquelas pessoas lindas, incrivelmente bem vestidas, os sujeitos ganhando uma fortuna na advocacia e quem não é do direito tem essa impressão de que advogado está tudo rico, que é a profissão dos sonhos, mas essa história de que a advocacia é cercada de glamour é um discurso que não nos convence mais, porque a vida do advogado é pura ralação.

A gente trabalha muito e a remuneração nem sempre compensa, então a advocacia passa por um momento crítico, porque cada vez mais as pessoas estão cogitando de abandonar o exercício da profissão, fazer qualquer outra coisa da vida.

“Ô Mazza eu vou largar a advocacia, eu vou prestar concurso público”. Isso eu ouço muito, a pessoa nunca cogitou prestar concurso, mas está cogitando estudar para concurso, porque precisa se agarrar em uma boia de salvação que é a estabilidade que só um cargo público pode ter.

“Ô Mazza, eu vou fazer outra faculdade, porque não tá dando certo, no direito eu não vou pra frente”. Tem gente que abandona a advocacia para fazer qualquer outra coisa, sei lá, a família tem comércio e a pessoa vai lá e se enfia no comércio, faz qualquer outra atividade.

O fato é que nunca houve tantos advogados pensando seriamente em abandonar a profissão. Então a primeira razão que eu enxergo para isso é um oceano vermelho na advocacia, ou seja, uma concorrência exagerada, com a proliferação de profissionais atendendo e clientes cada vez mais escassos. Então essa é uma primeira razão para as pessoas se perguntarem se vale a pena continuar na advocacia.

Um perfil muito comum também, que é uma segunda razão de pessoas se questionando se é o caso ou não de permanecer na advocacia, é quem é autônomo na advocacia, para quem tem o seu próprio escritório, ou sociedade com alguém, ou atende pelo próprio celular, porque para quem é empregado, advogado empregado, a situação é muito parecida com as crises que os funcionários da iniciativa privada têm, mas quem está empregado tem a segurança de continuar empregado, mas tem aquele valor fixo.

Mas o fantasma de abandonar a advocacia assombra especialmente quem advoga sozinho, quem não é funcionário, quem tem que pagar as contas no final do mês e, em especial, os novos advogados, os jovens advogados, que foram capturados antes da faculdade com aquele discurso de que o direito é um mar de rosas, que a vida é puro glamour e aí a realidade é que muita gente está virando refém da profissão e não consegue nem pagar as contas.

A gente fica refém do cliente, eu não sei o que está acontecendo, os clientes estão se reunindo em um sindicato, estão cada vez mais insuportáveis, porque a verdade é essa, glamorização de cliente é só da porta para fora, aqui dentro, em casa, a gente conversando entre advogados, a gente sabe que os clientes estão cada vez mais insuportáveis, eles mantém um contato permanente com a gente, de domingo a domingo pelo WhatsApp, pelas redes sociais e não tem nenhuma noção que a gente precisa ter também a nossa hora de descanso e que final de semana não é para o exercício da advocacia, mas os caras ligam e a gente atende com medo de perder o cliente.

Então o cenário está muito difícil na advocacia, especialmente para quem é autônomo e para quem está começando agora e que não tem sobrenome famoso, porque tem gente que já entrou na estrada com a avenida aberta, porque carrega um sobrenome famoso, às vezes a família tem até um escritório e aí o indivíduo entra ali já abraçado por uma estrutura que foi criada pelos pais, às vezes pelos avós e aí a realidade é diferente, mas quem não tem um sobrenome famoso sofre muito com esse começo na advocacia.

Eu posso falar por mim, quando eu entrei na faculdade de direito ninguém na minha família tinha escritório, meu sobrenome também não era conhecido, não era associado a nada entre os operadores do direito, depois de vinte anos de ralação da minha parte, de vez em quando uma ou outra pessoa ouviu falar no meu sobrenome por causa de livros, eventualmente porque foram meus alunos, mas não tenho um sobrenome que tenha aberto portas ou que facilite a minha vida na advocacia.

Então se esse é o seu caso, você deve estar sabendo do que eu estou falando, não está fácil para ninguém na advocacia.

Um terceiro fator fundamental para as pessoas estrem questionando se vale a pena ou não continuar na advocacia, é que a advocacia tem sofrido com a crise econômica que nós enfrentamos, isso sem falar nesse momento  sanitário aí dos últimos meses, de uma crise mundial que obviamente afeta também a economia e o recurso das pessoas e eu tenho sempre cantado uma bola: em um momento de crise econômica, nós temos que atender clientes que vão advogar contra a Fazenda Pública, que vão demandar contra a Fazenda Pública.

Então se você nunca pensou nisso, pense seriamente na possibilidade de abrir uma frente de atendimento em tributário ou em servidor público. Eu tenho falado muito nisso. E por quê? Porque nos momentos de crise econômica, falta de dinheiro, as pessoas não têm dinheiro mesmo para contratar advogado, os ramos do direito privado vão diminuindo e por que o mercado da advocacia em direito privado vai diminuindo?

Porque as pessoas perdem o emprego e não têm dinheiro para pagar advogado trabalhista. Aliás os vínculos formais de emprego, o tal do emprego com carteira assinada, é uma tendência a uma redução brusca, então não tem sentido mais aquela importância incrível que a advocacia trabalhista tinha antes da reforma, até alguns anos atrás.

No direito civil as pessoas estão sem emprego, não tem dinheiro para pagar advogado. Isso aconteceu hoje, alguém me pediu a indicação de um colega para atuar numa área X, eu indiquei e a pessoa não se interessou, porque achou que o valor cobrado estava muito alto e não estava, era o valor de tabela da OAB, só que as pessoas estão sem dinheiro e o direito privado sofre quanto a isso.

E o direito empresarial, para falar dos três grandes ramos do direito privado (trabalhista, civil e empresarial) e o empresarial nem se fala com essa crise dos últimos meses, os heroicos empresários do nosso país, porque ser empresário nesse país é ser herói, com tanta instabilidade de todas as naturezas, eles estão fechando as empresas, estão demitindo, porque não há quem sobreviva a essa escassez de clientes.

Só que no direito público não é assim, nós advogamos contra o Estado, contra a Fazenda e em momentos de crise econômica, o mercado da advocacia em direito público só faz crescer. E por que que ele só faz crescer? Há uma razão óbvia para isso, porque quando o Estado se vê diante de uma crise econômica, ele precisa dar conta de alguma forma de sustentar a sua estrutura, o Estado precisa de mais recurso em caixa.

E como que o Estado faz isso? Tem dois jeitos de o Estado fazer recursos: primeiro ele aumenta tributo, segundo ele reduz despesas, ou seja, sacrifica servidores públicos. Então esse movimento é muito claro, nos momentos de crise crescem os mercados de direito público, de advocacia contra o Estado, porque para aumentar tributo, o Estado atropela garantias de contribuintes e para reduzir benefício de servidor, ele atropela garantias de servidor.

Isso faz com que as ações judiciais contra a Fazenda Pública só aumentem proporcionalmente, não sei se você viu isso, mas há uma estimativa de que cerca de 60% a 70% de ações no Judiciário são contra o Estado, talvez o grande demandado, talvez o responsável número um pela morosidade do Poder Judiciário e esse oceano de ações que são propostas diariamente e nós na advocacia, temos que enxergar essa oportunidade de negócio, que é abrir frente de atendimento em tributário e advocacia para servidor.

E a realidade de praticamente todos os escritórios de advogados que eu tenho visto hoje é que cada vez se ganha menos, se arrecada menos no exercício da nossa atividade e o problema é que os gastos são fixos e quando a nossa receita no escritório vai diminuindo e os gastos fixos, isso é um sinal claro de que alguma medida nós temos que tomar, porque é o que eu chamo de avião com o bico para baixo, porque quando o avião aponta o bico para baixo pode demorar para acontecer alguma coisa, mas ele vai atingir o solo, não vai dar certo o final dessa viagem se o avião está com o bico apontado para baixo.

Então pode ser que demore, mas se nós não conseguirmos pagar as contas do escritório e fazer retiradas mensais que nos sustentem, se nós não conseguimos isso, o nosso avião está com o bico para baixo. Existe sim uma crise na advocacia que se explica por todos esses fatores, mas nós temos que dar um “chacoalhão” e aproveitar essa onda de advocacia contra o Estado, porque aqui está o caminho para a gente garantir no médio e longo prazo uma posição economicamente sustentável no exercício da nossa profissão.

Ô Mazza, mas tudo isso eu já sei, que a advocacia passa por um momento crítico eu já sei, mas é possível ou não viver de advocacia? A resposta é sim, é possível viver de advocacia, mas a gente tem que fazer uso de algumas ferramentas que são ferramentas da atualidade.

Eu tenho dito muito isso, a prospecção de clientes hoje é feita pela internet, nós temos que impulsionar conteúdos úteis para o nosso potencial cliente, impulsionar pagando mesmo, fazendo impulsionamento de conteúdo para chegar no cliente, pra gente ser lembrado. Quem não é visto não é lembrado e hoje, quem não é visto na internet não é lembrado.

Então tem uma coisa que tem que ficar muito clara e eu tenho falado muito a respeito disso, é que ter conteúdo na internet para prospecção de clientes, não é publicar conteúdo na internet apenas. Tem gente que ainda não acordou para essa realidade!

Ô Mazza eu tenho minhas contas profissionais nas redes sociais, eu tenho lá um Facebook no escritório, eu tenho até Instagram profissional ou as vezes até meu Instagram pessoal eu publico coisas de interesse. E é verdade, às vezes o Facebook do escritório tem lá postagens feitas regularmente, está tudo certo, mas isso não adianta nada.

Se você me perdoa a dureza com que eu digo isso, hoje publicar conteúdo na internet sem pagar por uma distribuição não adianta nada. E por que que não adianta nada? Porque as redes sociais não entregam mais o conteúdo para os usuários se a gente não pagar por isso. Facebook, por exemplo, e Instagram – para falar de duas redes sociais muito importantes e que pertencem ao mesmo dono, conhecido de todos – o Facebook e o Instagram têm entregue conteúdo para cerca de 3% dos nossos seguidores.

Isso é um número para o qual a gente tem que acordar. 3% dos nossos seguidores veem o que nós publicamos. Então vou te dar um exemplo meu, um exemplo doméstico para não falar dos outros. Eu tenho nas minhas redes sociais cerca de quinhentos mil seguidores. 254 mil no Instagram, mais aí talvez uns 200 mil no Facebook, 150/160 mil no Twitter e algumas redes menores. Vamos arredondar aí para 500/600 mil seguidores.

Se eu publicar um super conteúdo hoje, uma coisa incrível, uma oportunidade de negócio para quem quer iniciar na advocacia para servidor. Se eu falar por exemplo, de PASEP, que é uma das oportunidades mais incríveis hoje para quem quer iniciar na advocacia para servidor. Eu publicar um senhor conteúdo sobre PASEP. As pessoas adoram. “Nossa Mazza, que oportunidade é essa, eu vou fazer prospecção para essa questão do PASEP, muito obrigado”.

Sabe quantas pessoas desses meus 500 mil seguidores vão receber esse meu post se eu não colocar dinheiro na entrega desse conteúdo? 3% de 500 mil, ou seja, cerca de 15 mil pessoas (se eu não errei na conta, porque matemática é uma das razões pelas quais eu optei pelo direito), mas é isso. 15 mil, ou seja, dos meus 500 mil seguidores, 15 mil vão ter o conteúdo apresentado no celular.

Não significa que a pessoa vai ler, não significa que a pessoa vai clicar no botão para assistir o vídeo, não. Vai aparecer para esse contingente de pessoas e isso é muito pouco, especialmente para quem não trabalha nas redes sociais conteúdo que é específico para o perfil de cliente.

Você pega, por exemplo, um perfil de Facebook muito bem sucedido de um escritório de advocacia. Hoje um perfil de Facebook, um perfil profissional de escritório de advocacia muito bem sucedido vai ter aí o que? 2 mil seguidores. Ou seja, se esse escritório publicar hoje um super conteúdo, esse conteúdo vai ser entregue para 60 dos 2 mil seguidores.

Mas a pergunta que a gente tem que fazer é: quem são esses seguidores do escritório? Porque as vezes a gente tem um perfil de Facebook e a gente vai adicionando amigos da faculdade, colegas de profissão, enche de parentes as redes sociais e aí o nosso público não é um público de potenciais clientes, e aí depois a gente estranha de publicar alguma coisa e ter três curtidas, nenhum comentário, nenhum compartilhamento.

E aí as pessoas se perguntam: “ô Mazza, as pessoas não estão gostando do que eu publico?”. Elas não estão recebendo o que você publica. Então é possível ter uma advocacia próspera se a gente começar a olha para os lados e perceber que a prospecção de clientes tem que ser feita por nós, ativamente dentro das regras da OAB e colocando dinheiro no impulsionamento de conteúdo, porque o chamado tráfego orgânico, que é a publicação sem impulsionamento, isso está morrendo, porque o Facebook, o Instagram, o Google, redes sociais em geral, são empresas bem sucedidas e elas querem o nosso dinheiro.

É uma falsa impressão que os seguidores são nossos na rede social, os 255 mil seguidores no meu perfil no Instagram, eles não são meus, eles são do Instagram. Se da noite pro dia a rede social resolver fechar e isso tem acontecido (o Periscope do Twitter está fechando agora no final de março, para o meu desespero, porque eu tenho lá 70 mil seguidores).

As redes sociais acabam, vem sucedendo outras redes e as antigas elas vão sendo extintas, as pessoas não querem mais saber daquilo. Se hoje uma rede social fechar as portas, o sujeito pode ter um milhão de seguidores, ele vai perder todos!

Então nós temos que acordar para essa realidade: dá pra viver de advocacia, em primeiro lugar se a gente realizar a prospecção ativa, impulsionando conteúdo; segundo, nós precisamos ter uma ferramenta que meça o nosso desenvolvimento na advocacia.

A gente tem que objetivar a análise de como que nós estamos profissionalmente, ou seja, nós temos que utilizar algum mecanismo que nos mostre se nós estamos avançando, estagnados ou recuando na nossa profissão.

Existem algumas ferramentas para isso, eu proponho uma muito simples, eu não sou dono da verdade, essa minha ferramenta não é a única, mas ela é uma ferramenta didática que vai ajudar a enxergar, essa ferramenta eu chamo de jornada da advocacia.

“Ô Mazza, o que é a jornada da advocacia?” Jornada da advocacia é um sistema que eu criei, uma espécie de termômetro, de ferramenta, para dar uma noção de como está o nosso avanço profissional na advocacia.

Essa jornada da advocacia, eu já explico como funciona, ela só vale para autônomos, para quem tem lá o seu próprio escritório ou atende com algum sócio, ela não vale para quem é empregado.

E a jornada na advocacia pressupõe três estágios principais: o generalismo, o nichado e o subnichado. Primeira coisa que você tem que diagnosticar é em qual dessas posições você se encontra atualmente. E é muito fácil você se posicionar nessas três condições.

O que é um generalista? Generalista é alguém que advoga em mais de uma área do direito. Então a pessoa tem lá um caso de direito de família e pegou u PASEP de servidor, essa pessoa é um generalista. Basta que haja um único caso diferente do ramo do direito que a pessoa atua ou no ramo dos demais processos, essa pessoa é um generalista. E não tem nada de errado com ser generalista, é apenas a condição dela.

Então se eu faço só trabalhista eu não sou generalista, só tributário também não, só administrativo também não, mas se eu mesclo ramos eu sou um generalista.

A segunda posição é o que nós chamamos de nichado, o que é nichado? Bom, nicho é um ramo do ramo do direito, nichado é o profissional que atende em uma só área, só faz direito civil, só faz trabalhista, só faz empresarial, só faz penal, esse está nichado. E cada nicho é um ramo do direito, então constitucional, penal, civil, administrativo, tributário, são nichos.

E subnichado é o profissional que já se especializou dentro de um ramo, ele só tem um ramo, mas dentro desse ramo ele não pega qualquer causa, ele pega causas que estejam dentro de um assunto desse nicho, nós chamamos isso de subnicho.

Então, por exemplo, quem advoga só em direito de família e sucessões, está subnichado, porque faz parte do direito civil e é uma especialidade do direito civil. Quem faz só licitações, está subnichado, porque licitação é direito administrado e é um assunto de direito administrativo. Quem faz só improbidade administrativa, está subnichado, quem atende só servidor público, está subnichado, porque é direito administrativo e um assunto dentro de direito administrativo.

Por que que é importante você identificar em que passo você está? Porque essa ferramenta que eu criei, muito simples e didática, feita para ser usada mesmo. Não é a única possível, mas é uma que eu considero bastante eficiente, ela nos permite enxergar a estrada que nós temos à frente. Por quê?

Porque cada uma dessas etapas é necessária para que a gente continue com uma advocacia financeiramente rentável. Se eu estiver em uma dessas três posições, se eu for generalista, se eu for nichado ou subnichado e eu consigo a remuneração mensal de que eu preciso para pagar as minhas contas, para pagar as contas do escritório e para fazer retiradas que mantenham a nossa dignidade e a dignidade da nossa família, a pessoa pode ficar onde está.

“Ô Mazza, eu sou generalista, eu faço trabalhista e algumas coisas de família e eu estou bem. Eu consigo pagar as minhas contas e consigo fazer retiradas mensais. Então ok, então você tem que saber que o passo seguinte é nichar, mas se está tudo bem não precisa fazer um grande esforço para avançar.

Ou então a pessoa só atende um ramo e ela está bem com isso. “Mazza eu só faço empresarial”, mas você consegue pagar as contas do escritório e fazer retiradas? Consigo. Então está tudo certo com o seu nicho, não há razão para você fazer um esforço muito grande e se subnichar.

“Ô Mazza, eu atendo só servidores públicos e está ótimo, pago minhas contas, faço retiradas e mantenho a minha dignidade que me permite realizar os meus sonhos que nunca estão no direito. Nós podemos adorar o direito, adorar a nossa profissão, mas o nosso objetivo não pode ser esse, o direito tem que ser um caminho para a gente realizar os outros sonhos da nossa vida. Sustentar com tranquilidade a família, viajar, pagar uma pós graduação, mestrado, doutorado, coisas para o nosso deleite, digamos assim, e a advocacia tem que permitir isso, então se a pessoa está subnichada e está tudo bem em termos remuneratórios, ela não precisa dar o passo seguinte que é sub subnichar, arrumar uma especialização dentro da especialização.

Mas aqui eu me dirijo especialmente para quem não está se sentindo confortável em qualquer dessas posições que se encontre, economicamente confortável. Você tem que avançar na jornada da advocacia. Se você é generalista você tem que começar a atender só em uma área, fazer prospecção ativa pela internet só daquela área que você quer atender e ir se livrando dos clientes que estão fora daquele nicho.

Porque ainda que hoje a pessoa esteja bem no generalismo, atendendo todas as áreas, há uma tendência a estagnação, porque ela vai perdendo mercado para quem está nichado. Um advogado que atende em três áreas no município, ele pode estar até bem hoje, mas ele tende a perder clientes ou potenciais clientes de direito penal se tem um penalista especializado no município, de direito trabalhista se ele atende civil, trabalhista e penal, por exemplo, e tem um advogado especialista em direito do trabalho.

A tendência é que o nichado tire mercado do generalista. Então é preciso começar a atender clientes só na área que você achar mais interessante, a mais próspera, a que tem mais futuro e, por meio de parcerias (entre aspas), ir despedindo clientes das outras áreas, até você estar 100% dedicado a um ramo específico.

Mas a gente não pode simplesmente largar os processos que não são da área em que a gente quer nichar, a gente tem que ir trocando. Cada cliente novo que entra por prospecção ativa dentro daquele nicho, a gente vê quanto isso da de receita e dispensa clientes que estão fora do nicho, encaminhando para escritórios parceiros, mediante uma remuneração combinada entre nós e o escritório e aí a gente consegue com segurança dar o passo seguinte de nichar.

Quando a pessoa já está nichada, ela tem que saber se ela atende só numa área, que mesmo que ela esteja bem hoje, essa posição dela tende à estagnação. E por que que ser nichado também é algo que tende à estagnação? Por uma razão muito simples, porque o subnichado tende a tirar mercado de quem é nichado.

Então vamos supor, eu só atendo direito tributário em Guarulhos, então eu estou nichado em tributário na minha cidade natal e eu consigo pegar causas de IPTU, de ICMS, imposto de renda, eu vou atendendo lá só em tributário. Mas há uma tendência de que se alguém em Guarulhos, na advocacia tributária, se especializar só em ICMS, a pessoa subnichar, ela tire mercado de causas de ICMS que eu estou atendendo.

E com o tempo os subnichados vão tirando clientes de quem é apenas nichado e aí a gente tem que fazer o mesmo processo: escolher dentro da área que a gente atende uma área específica, um tema que tenha futuro e que dê dinheiro e a gente começar a pegar clientes novos por prospecção ativa e impulsionando conteúdo só daquele assunto e quando entrar cliente daquele assunto eu vejo a receita que dá e elimino a mesma receita que estão fora do subnicho. Isso é uma jornada.

“Ô Mazza, essa jornada termina no subnicho?” Não, essa jornada ela na verdade não tem fim, porque você vai precisar sub subnichar mais pra frente. Se você pegar hoje escritórios de altíssimo rendimento, o escritório pode até fazer várias coisas, mas haverá um sub subnicho em que ele atende.

Então, por exemplo, há aqui em São Paulo um escritório muito grande que atua com servidores, mas só pega causas estaduais de servidores. É um sub subnicho, niguém por enquanto ganha desse escritório aqui no município de São Paulo atuando nesse sub subnicho de servidores estaduais.

Só que se um dia esse escritório começar a perder mercado, porque outros escritórios tenham a mesma força, ele vai ter que dar um passo além, ele vai ter que, por exemplo, se especializar em policiais militares paulistas, que são servidores estaduais, fazem parte do nicho de servidor, estão dentro do direito administrativo, mas que são um mercado em que eu já subi vários degraus. De generalista eu fui para nichado de Direito Administrativo, de nichado eu subnichei servidores públicos, depois servidores estaduais, depois policias militares, só para dar um exemplo.

“Ô Mazza, e quando que a gente para?” A gente para quando a gente atingiu o chamado Oceano Azul, a nossa jornada da advocacia, a busca por especialização, ela vai nos dar tranquilidade quando a gente não tiver concorrente no nosso município, na região onde a gente atende.

É o chamado Oceano Azul de que eu falo tanto, é um mercado sem competidores, porque se eu tiver vários profissionais, vários escritórios fazendo a mesa coisa que eu faço, o meu oceano é vermelho, esses conceitos são conceitos de marketing digital e o impulsionamento de conteúdo que hoje tem feito muita diferença para os profissionais da advocacia, esse impulsionamento é todinho baseado em conhecimentos de marketing digital.

Então esse conceito de impulsionamento, conceito de avatar (que é o perfil do cliente que a gente deseja), a diferença entre avatar e lide (lide é alguém de quem a gente tem o contato, mesmo que não seja um cliente efetivo. Esses conceitos são todos de marketing digital, oceano azul e oceano vermelho também.

Então o nosso processo de especialização, de avanço na jornada da advocacia, está sempre em busca de um oceano azul, porque um dia a gente vai encontrar um oceano azul que nos dê uma tranquilidade para decolar na advocacia, para ter uma receita bastante representativa, até que alguém no mercado faça a mesma coisa que a gente e aí nós vamos avançar para mais uma especialização dentro da especialização.

“Ô Mazza, eu entendi isso, que a busca na jornada da advocacia é pelo oceano azul, mas quando que eu sei que eu tenho que nichar? Eu sou generalista, quando que eu sei que eu tenho que nichar?” Quando a sua receita no escritório estagnar, se você não consegue nos últimos 12 meses perceber um crescimento de receita no seu escritório, você está estagnado, ou pior, se está reduzindo a receita do escritório, está estagnado.

Não adianta ficar parado onde está e continuar atendendo em várias áreas se tiver uma estagnação financeira. O momento de nichar é esse, quando o bico do avião aponta para baixo, aí faz prospecção ativa, define qual é o ramo de atendimento, traz clientes só desse ramo e vai dispensando clientes de outro ramo.

“Ô Mazza, eu sou nichado, eu atuo só tributário. Quando que eu sei que eu tenho que subnichar?” Quando você olhar para as suas receitas do escritório nos últimos 12 meses e, em vez de crescer, elas estão estagnadas ou pior, decrescentes. Chegou a hora de você se especializar dentro de um nicho. Se você atua, sei lá, só com direito civil, vai fazer só família, vai fazer só sucessões, sei lá, vai fazer só contratos.

O momento de você subnichar é esse, quando há uma estagnação financeira, analisado aí os últimos 12 meses ou um decrescente, uma queda de receita.

“Ô Mazza, já sou subnichado, eu atendo só servidor público, mas quando que eu sei que eu tenho que dar o passo seguinte que é sub subnichar?” Quando deu uma estagnação financeira, você olha os 12 últimos meses e em vez de a sua receita no escritório crescer, ela está estagnada ou decaindo. Aí está na hora de você dar mais um passo e sub subnichar, se especializar dentro da especialização e assim segue.

Quando que eu sei que eu tenho que me especializar mais dentro da advocacia? Eu sei que eu tenho que me especializar mais quando nos últimos 12 meses, para pegar um período razoável, e claro, sempre vai ter oscilação de um mês para outro, mas um período de 12 meses já é uma boa régua pra gente saber quando que a gente está estagnado.

“Ô Mazza, então é possível sim a gente viver de advocacia, desde que a gente acorde para essa realidade?” Isso é o que eu digo, não está fácil, mas é possível viver de advocacia desde que a gente esteja com o nosso radar atento. Primeiro atendo às novas modalidades de prospecção; segundo atento a esse processo de especialização, a jornada na advocacia, que são essas etapas que eu acabei de comentar com você, do generalismo para o nichado, do nichado para o subnichado e do subnichado para mais níveis de especialização.

Bom, então fique com essas informações no seu radar, pode ser que você não esteja pronto, não esteja pronta para operacionalizar na sua profissão essas ferramentas de marketing digital, de impulsionamento de conteúdo. Pode ser que você neste momento não ache que seja o caso de avançar na jornada da advocacia, de nichar, subnichar ou se especializar dentro do subnicho.

Mas fique com essas informações no seu radar, se você ainda não cogitou de realizar impulsionamento de conteúdo, encaminhando esse conteúdo pelas redes sociais para o perfil que você quer atender, acorde para essa realidade rápido, porque é cada vez maior o número de profissionais da advocacia acordando para essa realidade e já fazendo impulsionamento.

E não tenha preconceito com impulsionamento pago de conteúdo nas redes sociais, porque não há restrição na OAB à realização de publicidade para advogados desde que atendidas as duas premissas fundamentais de que eu sempre falo: nós não podemos oferecer serviços (por isso que o impulsionamento é de conteúdo e não de serviço, se sair oferecendo serviço aí pela internet tá roubado, vai receber uma denúncia no tribunal de ética e vai se enrolar).

E também a outra restrição é nunca prometer resultado, eu tenho batido muito nessa tecla, que jamais saiam da sua boa as palavras dirigidas ao cliente no sentido de que nós vamos ganhar essa ação, essa causa é ganha, que isso nunca saia da sua boca. Porque um advogado não pode prometer resultado para o cliente, já que o resultado depende de uma terceira pessoa que é o juiz.

Então, respeitadas essas duas regras fundamentais, não há vedação a realização de impulsionamento de conteúdo, desde que seja um conteúdo informativo, nas redes sociais. Deixa isso no seu radar, devagarzinho vá se acostumando com essa ideia.

A jornada da advocacia é a mesma coisa, a gente não pode ficar a vida inteira no mesmo ponto na nossa profissão, a gente não pode fazer a mesma coisa que a gente tem feito nos últimos dez anos, a gente continuar fazendo e achar que o raio vai ficar caindo dez, quinze, vonte, trinta vezes no mesmo lugar.

Enxergue qual é o seu passo seguinte, nichar, subnichar, se especializar dentro do subnicho e deixe isso guardado dentro da sua cabeça, porque no momento certo você vai perceber a importância que existe em fazer prospecção ativa, impulsionando conteúdo pago nas redes sociais e avançando no processo de especialização que vai buscar um oceano azul, um mercado sem concorrência na advocacia.

Bom, nesse episódio de hoje, do nosso programa “Eu advogando para servidores públicos”, eu comentei como é possível sim hoje viver de advocacia e realizar o sonho que nos levou a optar pela faculdade de direito, que é ganhar uma remuneração que nos dê dignidade, que sustente as contas do escritório, e mostrei também quais são os mecanismos, os instrumentos pra gente enxergar a nossa evolução dentro da profissão.

E nesse programa, “Eu advogando para servidores públicos”, eu sempre vou tratar de temas para quem quiser, começando do zero, iniciar na advocacia desse subnicho tão próspero que é a defesa de servidores públicos.

Então se você está cogitando abrir uma frente de atendimento no seu escritório para a defesa de servidores públicos, esse programa é para você. O Objetivo é a gente discutir como sair da estaca zero e conseguir os primeiros clientes, pelo menos um cliente em um mês.

É isso, nos vemos em um próximo episódio desse nosso programa!

Transmitido ao vivo em 18 de fevereiro de 2021.

Assista ao vídeo em: https://www.youtube.com/watch?v=NSDtR7TJr30&t=1s

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