Olá, seja muito bem-vindo, seja muito bem-vinda para mais um episódio do nosso programa “Guerra às objeções”. Nesse programa nós discutimos quais são os principais argumentos para derrubar as objeções do cliente que dificultam ou impedem a nossa contratação.
Esse programa é especialmente voltado para quem quer iniciar na Advocacia em favor dos Servidores Públicos iniciando da estaca zero ou então para quem quer começar a atender em direito tributário na advocacia tributária.
Eu sou professor Alexandre Mazza e no episódio de hoje nós vamos discutir como convencer o cliente que está com medo da demora para receber, como que a gente convence o cliente a nos contratar. O cliente chega na reunião e diz assim: “Doutor, mas vai demorar muito para eu ganhar essa ação” e isso é uma objeção que nós temos que derrubar.
Como afastar objeção do cliente que diz que tem medo de demorar para receber? A primeira coisa que nós temos que lembrar sempre e eu não canso de repetir é a importância de a gente refutar as objeções.
Lembre-se de que as objeções são barreiras que o cliente tem e que o impedem ou dificultam de assinar o contrato na hora da reunião. Sempre que o cliente sai da reunião sem assinar o contrato é porque na cabeça dele ficou alguma objeção que nós não conseguimos derrubar.
Então em certa medida a culpa foi nossa, pois nós temos que saber como derrubar as objeções, é importante que a gente vá para a reunião já sabendo quais são as principais objeções que o cliente pode levantar diante da oportunidade específica que nós estamos oferecendo.
Toda vez que o cliente tem um problema ele quer contratar a gente para resolver esse problema. Então sentou na reunião para conversar sobre a causa com a gente, o cliente não quer contratar um bom advogado, o cliente não quer uma ação judicial, ele não quer uma defesa bem elaborada, tudo isso são apenas meios para atingir o que ele quer, pois o que ele quer de verdade é a solução do problema.
Por que o cliente tem medo de entrar com ação? Porque ele acha que vai demorar demais para conseguir o resultado. Existem algumas razões para isso e todas elas apontam para uma única figura: nós temos que identificar um inimigo que é a fila dos precatórios. Eles fazem com que as pessoas tenham verdadeiro pavor de ingressar com ações judiciais. Assim, não bastasse a lentidão do Judiciário, o que em si já é um pesadelo, a morosidade, pois uma petição inicial às vezes demora anos para gerar uma citação, o processo não anda, os autos ficam conclusos e morrem lá na mão do juiz. Depois tem recursos infindáveis, é um pesadelo.
A morosidade do Judiciário tem melhorado com o processo eletrônico, mas ainda é um fantasma. No entanto, o verdadeiro desespero do cliente não é exatamente a demora judicial, é o sistema de precatórios. Hoje demora, em média, do trânsito em julgado, de 20 a 25 anos para chegar a nossa vez no sistema de precatórios. Isso quer dizer o seguinte: Nós entramos com uma ação judicial, vai demorar para transitar em julgado, cinco anos na melhor das hipóteses, nós ganhamos a ação judicial, a qual, se importar num dever de pagamento da Fazenda Pública, ela vai entrar numa fila, numa ordem cronológica e por conta do artigo 100 da Constituição, a gente só vai receber depois de todo mundo que conseguiu uma ordem de pagamento antes da gente.
Essa é a maldita fila dos precatórios, porque ela é uma inimiga da nossa advocacia contra a Fazenda Pública. Eu tenho mostrado que advogar contra a Fazenda é sempre algo muito vantajoso por diversas razões. Primeiro que a quantidade de causas só cresce; segundo porque há muitas dessas causas em que existe dispensa de contestar e dispensa de recorrer porque são causas consideradas perdidas pela Fazenda e é muito bom advogar contra a Fazenda Pública porque o Estado não pode fugir, já que esse negócio de ganhar uma causa na iniciativa privada e aí o devedor ocultar bens, mudar de domicílio, e aí a gente ganha, mas não leva, isso não existe contra a Fazenda.
A fazenda é sempre solvente, não há como ela dar o cano, ela demora uma vida por causa dos precatórios, mas o cano mesmo ela não dá. Então existem muitas vantagens de advogar contra a Fazenda. Uma das poucas desvantagens é o sistema de precatórios, então quando o cliente nos diz que ele está na dúvida se vale a pena entrar com ação ou não porque ela vai demorar, ele está pensando no precatório porque todo mundo já teve na família, todo mundo já teve entre conhecidos alguém que ganhou, mas não levou.
E hoje isso varia dependendo de qual é a entidade devedora. A fila de precatórios do Estado de São Paulo não é a mesma do Estado de Minas; na cidade de Guarulhos o precatório tem uma outra fila que não se confunde nem com a União nem com a fila de Fortaleza, por exemplo.
A Administração Indireta também tem filas de precatórios específicas, pois a fila de precatórios do Ibama não está na mesma fila daqueles do INSS. Então há uma variação de tempo de espera existente, umas mais e outras menos, e todo mundo já teve alguém por perto que passou por essa experiência e como eu dizia como a fila tem demorado de 20 a 25 anos, é extremamente comum que o titular do precatório morra e aí transfere esse precatório aos herdeiros, o que dá uma bagunça danada, tem que dividir e tem sido cada vez mais comum precatório passar para terceira geração e o titular do precatório, que era o autor da ação, morre passa pros descendentes, um dos descendentes morre também e vai para geração dos netos.
Isso é realmente desesperador e tão comum, pois quando o cliente diz que tem medo de demorar para receber é porque há uma experiência pela qual muita gente já passou de indivíduos que morrem sem receber o valor do precatório. Temos que lutar contra essa objeção e talvez seja a objeção mais importante que existe hoje para gente contratar ou termos novos clientes na advocacia contra a Fazenda.
O que a gente diz para o cliente quando ele nos apresenta essa objeção da demora judicial para resolver o problema? Pois ele prefere não gastar no processo porque vai demorar muito, sempre tem o risco de ganhar e demorar tanto que às vezes ele até falece e fica sem receber.
Assim, advogar contra Fazenda, advogar para servidores públicos ou advogar para contribuintes exige que nós expliquemos para o cliente na reunião que a fila de precatórios não é inevitável e explicar para o cliente que existem muitas formas de a gente receber, de ele ver a cor do dinheiro em vida sem esperar décadas na fila de precatório. E isso tem que ser dito para o cliente, nós temos que expressamente falar na reunião sobre isso, porque nós temos que derrubar essa objeção.
No caso de clientes servidores públicos é um pouquinho mais fácil da gente derrubar essa objeção porque o servidor público lida com a máquina estatal o tempo todo, afinal ele trabalha com o Estado, ele lida com pessoas ali dentro da repartição que o tempo todo estão demandando o Poder Público. Então o servidor tem uma compreensão tendencialmente maior do sistema de pagamentos contra a Fazenda Pública e é mais fácil para ele entender o que a gente vai dizendo.
O cliente contribuinte, como um particular, a gente tem que ter um pouco mais de paciência para explicar como que a gente pode fugir do sistema de precatórios sem cometer nenhuma ilegalidade. Mas isso precisa ser dito, nós não podemos pressupor que o nosso cliente ligue os pontos, ou seja, a gente não pode pressupor que o cliente consiga fazer sozinho os raciocínios para chegar às conclusões que nós queremos. Na reunião não posso esperar isso, então não pode ficar subentendida essa explicação, temos que colocar sobre a mesa a explicação, dizer qual é a nossa estratégia para que o recebimento seja tanto quanto possível um recebimento rápido.
Uma outra observação importante e que precisa ser feita: nem toda ação que nós ganhamos contra a Fazenda Pública, contra o Estado, lembrando que na nomenclatura da advocacia em Direito Público, Fazenda Pública é o Estado e o Poder Público em juízo, nem sempre quando nós ganhamos uma ação contra o Estado gera um precatório.
O precatório é uma ordem de pagamento contra uma entidade pública, como se fosse uma espécie de uma nota promissória, só que não é uma nota promissória que pode ser sacada de imediato, pois ela só vai ser levantada ao final da ordem cronológica.
Nem todas as ações que nós ganhamos contra a fazenda geram precatórios. Tem algumas que são de exigibilidade imediata. Só gera precatório quando a ordem é de pagamento, quando deverá sair dinheiro dos cofres públicos e esse dinheiro seria entregue ao credor, o vencedor da ação, e aí gera precatório, mas há muitas outras situações em que a gente ganha causa que não tem precatório porque não precisa sair dinheiro do orçamento.
Muitas vezes entramos, por exemplo, com ações de obrigação de fazer contra a Fazenda, em vez de obrigações de pagar, uma ação para obrigação de fazer é uma ação, por exemplo, que converte licença-saúde em aposentadoria por invalidez. Essa é uma das causas mais importantes para quem advoga em favor de servidores públicos, porque quando o nosso cliente sofre um acidente no exercício da função e não houver possibilidade de retorno porque é uma incapacidade efetivamente limitante, ele tem direito a aposentadoria por invalidez. Essa aposentadoria quase sempre é com proventos integrais. Agora, o problema é quando o acidente não tiver relação direta com a atividade no serviço público.
É mais comum ter uma licença saúde que é provisória e que no final das contas acaba pagando menos do que o sujeito recebia na ativa. Então essa é uma causa muito comum para quem advoga em favor do Servidor Público: o cliente está afastado por licença saúde e a gente precisa converter essa licença em aposentadoria por invalidez. Nesse caso, por exemplo, não tem precatório, pois o que nós queremos é uma obrigação de fazer, que o juiz dê uma ordem em que converta a licença em aposentadoria e como consequência dessa ordem o nosso cliente receba uma aposentadoria.
Isso não gera precatório, a não ser que haja o valor pretérito para receber. Às vezes o cliente está nessa situação há dois ou três anos e ele tem direito a diferença entre a licença-saúde e os proventos pela invalidez e então gera um precatório quanto a esse valor pretérito, mas dali para frente não tem precatório. Então ações de obrigação de fazer não geram precatório.
Às vezes a gente entra contra a Fazenda Pública com uma ação de obrigação de não fazer. Então você imagina, por exemplo, um servidor público que sofreu uma punição em processo disciplinar e a gente considera que a punição foi indevida. Nós entramos com uma ação anulatória da punição, o que em última instância vai gerar uma obrigação de não fazer: o estado vai ter que desconstituir a punição que foi aplicada.
Quando nós precisamos de uma certidão para o cliente participar de licitação, uma certidão tributária, isso não é precatório ou então uma certidão de tempo de serviço que é requisito para uma série de benefícios dos Servidores. Será uma ação de obrigação de fazer, não gera precatório.
Então entenda: nós só falamos em precatório contra Fazenda se o objetivo for para pagamento porque aí é necessário que esse dinheiro saia do orçamento.
O que eu posso dizer para o meu cliente que está reticente na nossa contratação, que está ainda se definindo pela nossa contratação, que não está seguro? O primeiro argumento tem que ficar muito claro para quem está iniciando ou quer iniciar na Advocacia em favor de servidores ou na advocacia o favor de contribuintes para derrubar objeção da demora judicial é lembrar o cliente que nós temos uma opção à ação judicial que é a possibilidade de um processo administrativo.
O processo administrativo é um mecanismo que corre em paralelo à ação judicial, não que eu possa entrar com ação e com processo administrativo ao mesmo tempo. Isso eu não posso, mas corre em paralelo porque é um meio alternativo de solução de problemas. E ele é absolutamente ignorado por quem atua na área jurídica: as pessoas ignoram o processo administrativo, que é uma maravilha, porque é facultativo, já que eu não sou obrigado a entrar com processo administrativo.
Se eu achar que não vai dar em nada, se o cliente não quiser essa tentativa, a gente vai direto para justiça. Então ele fica como uma carta na manga, uma opção estratégica e é sempre legal a gente mostrar para o cliente na reunião que essa é uma das possibilidades.
O processo administrativo é gratuito, então não tem aquela questão que ela costuma ser uma outra objeção, que se o cliente perder a causa vai ter que pagar honorários da Fazenda. No processo administrativo não tem honorários da Fazenda.
O processo administrativo dispensa defesa técnica, mas jamais nós podemos deixar um cliente entrar com um processo administrativo sem ser acompanhado da nossa assistência porque a chance de indivíduo ganhar o recurso administrativo ou uma solicitação administrativa sem advogado é uma chance bem reduzida perto da possibilidade de ganhar quando ele é acompanhado por um advogado.
Outra vantagem é que o processo administrativo está limitado a três instâncias, então não tem aquele negócio de ir até o Supremo Tribunal Federal, pois se a Fazenda Pública quiser, para tentar derrubar a nossa causa, ela pode utilizar de todo um sistema recursal e faz com que a solução seja muito postergada, mesmo quando a causa é perdida, a não ser que a procuradoria tenha lá uma chefia iluminada que dispensa recurso em determinadas causas.
Então o processo judicial, além de ter mais instâncias que o processo administrativo, ele demora muito mais para ser resolvido do que o processo administrativo que está limitado a três instâncias. Uma outra vantagem do processo administrativo que a gente sempre tem que deixar claro que se a gente ganha o processo administrativo o Estado não pode entrar na justiça para questionar, mas se a gente perde, podemos entrar na justiça para questionar a derrota.
Então o processo administrativo não faz coisa julgada. A decisão faz coisa julgada administrativa contra o Estado na hipótese de o Estado ser derrotado, mas não faz coisa julgada administrativa na hipótese da gente tomar uma derrota.
O processo administrativo é uma opção muito vantajosa para quem quer fugir da demora do Judiciário, porque quando ele é usado, ele suspende a fluência de prazos. Então não existe o risco de você entrar com o processo administrativo, ele demorar mais de cinco anos para ser resolvido, ter escoado o prazo prescricional para entrar contra a Fazenda. Aliás a exigibilidade por parte do Estado também fica suspensa e se na terceira instância a gente for derrotado, o prazo ele flui dali, da imutabilidade da decisão administrativa.
Você percebe que o processo administrativo só tem vantagens. A única desvantagem que eu vejo aqui no processo administrativo: o Estado é parte e juiz ao mesmo tempo, então ele não é um juiz imparcial. No processo judicial, quem decide é o magistrado, ele não participa do conflito. Se nós entrarmos com uma ação anulatória contra o estado de São Paulo, o contribuinte tem uma pretensão a ser deduzida contra o Estado, mas o juiz não participa, ele não tem interesse nessa causa, então ele é imparcial.
No processo administrativo não. Se eu quero anular um auto de infração lavrado por um fiscal de ICMS do Estado de São Paulo, eu vou ser o recorrente e o estado de São Paulo é outra parte. Quem julga é o próprio estado de São Paulo pela sua estrutura dos tribunais administrativos e isso é uma desvantagem em certo sentido. Se bem que os dados do Conselho administrativo de recursos fiscais, conhecido como CARF, que é a instância recursal final de exigências tributárias federais, apontam que existem mais casos de sucesso nas decisões do Carf para o contribuinte do que derrota, mais ou menos 53/56 por cento das demandas são decididas em favor do contribuinte. Então existe mais chance de resolver na via administrativa do que de perder na via administrativa.
Muitas vezes nós sentamos com o cliente para uma reunião e o cliente está numa situação realmente difícil, ele teve contra si autos de infração muito elevados, ele não tem patrimônio para se defender, para fazer o depósito aí começa a entrar execução fiscal e algumas demandas, ele não tem como garantir o juízo, aí ele vai procurar um seguro-caução no banco para suspender a exigibilidade do crédito, o banco cobra um valor muito alto, ou seja, ele está praticamente indefeso.
Uma das soluções é entrar com processo administrativo porque o processo administrativo, enquanto estiver pendente um recurso, suspende a exigibilidade do crédito, ou seja, um processo administrativo pendente não permite que o poder público se dirija num ato de cobrança contra o devedor e isso dá um prazo de respiro. Se o devedor for condenado no processo administrativo, ou seja, se perder o processo administrativo, aqueles juros e correção do período em que estava suspenso de exigibilidade, são cobrados do devedor, mas às vezes é uma forma de respiro.
Tem casos em que o contribuinte precisa de uma certidão para participar de uma licitação e há uma dívida de fato mesmo e ele não tem direito a uma certidão negativa. Então algumas soluções são entrar com parcelamento, interpor recurso administrativo, que suspende a exigibilidade. E aí o fisco é obrigado a dar uma certidão positiva com efeito de negativa.
A primeira estratégia que nós devemos mostrar para o cliente como uma das formas de fugir da demora do Judiciário é a tentativa de um processo administrativo.
O segundo argumento que nós devemos apresentar ao cliente quando ele está reticente da propositura de uma ação judicial, quando ele não está seguro para assinar o contrato com a gente porque ele disse que vai demorar demais, a segunda coisa que nós temos que explicar é que nem todas as condenações a pagamento contra o Estado vão para a fila de precatórios. Eu tenho martelado nessa tecla: o sistema de RPV, as obrigações de pequeno valor ou requisição de pequeno valor, esse sistema cria um mecanismo de recebimento sem precatório para condenações de baixo.
Esses valores têm que ser definidos numa lei específica da entidade que é devedora. Então a União tem uma lei específica de RPV; os municípios têm que aprovar leis próprias. A média Nacional hoje de RPV é de 10 mil reais e o prazo de recebimento é de 60 dias.
Devemos consultar a lei específica para confirmar prazo e valores, mas vamos trabalhar aí com a média de 10 mil reais. Se nós ganharmos uma causa de até 10 mil reais, não existe precatório porque está dentro do limite da OPV e aí o recebimento é muito rápido, pois a Constituição criou um parágrafo no artigo 100 estabelecendo que havendo uma condenação no valor inferior ao limite da OPV, não há precatório, porque o juiz determina que seja depositado numa conta vinculada ao próprio juiz, depositado dentro do prazo que a lei estabelecer e se não houver o depósito desse valor da OPV dentro do prazo de um, dois, três meses, dependendo do que a lei disser, haverá um sequestro desse valor nas contas correntes do poder público.
Então olha que sistema legal o da OPV: há uma garantia de recebimento e se passar o prazo de 60 dias e o poder público não depositar o valor devido, o juiz dá uma ordem para a instituição bancária onde o Poder Público devedor tem uma conta corrente e a instituição bancária vai sequestrar aquele valor e transferir para conta judicial. Isso é um problema para o Poder Público porque você imagina dinheiro de saúde sendo sequestrado, o dinheiro da conta da educação sendo sequestrado, o dinheiro para pagamento de servidor sendo sequestrado.
Então hoje em dia as entidades federativas não sabem no ano anterior qual vai ser o total de condenações em OPV, e assim, se faz uma previsão orçamentária. O orçamento do ano anterior é aprovado até trinta e um de dezembro e tem lá no numerário em um certo valor para quitação de OPV, é um valor estimado, pois às vezes termina o crédito orçamentário para quitação de OPV e a partir de um certo mês o Poder Público não tem mais dinheiro para OPV.
Aí o dinheiro vai ser sequestrado das contas e aí vão ter que dar um jeito, fazer algum equacionamento orçamentário, tirar de um lugar, contingenciar como a gente diz.
Mas isso não é problema nosso e o Estado brasileiro é um grande caloteiro e ele é responsável por 70/80 por cento das ações que entram no Judiciário. São ações em que o Estado fez alguma barbaridade, então a culpa é da própria máquina estatal, azar de quem tem que arrumar o dinheiro, porque é uma imoralidade, é uma indecência entre tantas e tantas e imoralidades e indecências na Gestão Pública brasileira você não pagar precatório e fazer com que as pessoas tenham que esperar 20, 30 anos para receber o valor de direito delas e já reconhecido em sentença judicial transitada em julgado.
Então o sistema de obrigações de pequeno valor é um mecanismo de fugir da demora do Judiciário.
O terceiro argumento que nós temos que apresentar para o cliente na reunião quando ele tem medo de entrar com ação judicial porque ele disse que vai demorar para receber é: mesmo que a condenação judicial ultrapasse o limite da OPV, nós podemos renunciar ao excedente da OPV. Eu vou te dar um exemplo: Suponha que eu Alexandre Mazza ganhei hoje uma ação judicial contra o estado de Minas Gerais e que seja uma ação judicial para o estado de Minas me pagar 50 mil reais. Esse valor de 50 mil reais ultrapassa muito o limite da OPV em Minas (suponho que esteja entre 10 e 20 mil reais). Mas eu posso dizer para o juiz, após o trânsito em julgado daquela decisão, que eu quero receber o limite da OPV e eu abro mão do excedente então se for 20 mil reais o limite da OPV em Minas, eu posso dizer para o juiz que eu quero receber 20 mil e o restante eu dispenso, eu abro mão do excedente.
Isso já é muito bom porque muitas vezes a gente se reúne com o cliente após ganhar ação e a gente pode dizer para ele assim: você tem duas opções – ou você recebe hoje o limite da OPV de 20 mil reais, por exemplo, e abre mão do restante ou você vai ter que esperar para receber tudo em 20, 30 anos.
Tenho praticamente certeza absoluta que o cliente prefere receber em um mês, dois meses uma parte do que entrar numa fila de precatórios e sabe Deus quando que ele vai receber o valor total. Mas o importante é que a gente mostre que nós podemos superar e dispensar o valor que supera o limite da obrigação de pequeno valor.
Uma quarta linha de argumentação para a gente refutar objeção do cliente quando ele diz que não quer entrar com ação pois vai demorar para receber, a gente pode dizer uma frase que eu repito aqui nas nossas conversas como um bordão: “hoje precatório é dinheiro no bolso” e dinheiro à vista porque nós podemos vender o precatório.
O precatório é uma ordem de pagamento como se fosse uma nota promissória sacada contra o Estado que pode ser alienada, revendida e isso cria uma saída excelente para quem está com precatório na mão. A pessoa pode digitar no Google, por exemplo, “quero vender o meu precatório”, procurar o interessado em comprar e abrir uma negociação. Há dezenas e dezenas de anúncios de instituições financeiras particulares, bancos querendo comprar o seu precatório e até se você digitar isso no Google você vai ser perseguido por propagandas, por marketing digital durante muito tempo.
Então digitou no Google “quero vender meu precatório”, você vai ficar semanas e semanas com anúncios vindo em sites, caixa de e-mail, YouTube, essas ferramentas que como consumidores muitas vezes elas nos incomodam, mas na advocacia nós temos que usar em nosso favor as ferramentas de marketing digital. Isso a gente pode fazer também para uma prospecção de clientes sem violar regras da OAB.
Então diga para o cliente vender o seu precatório. Na pior das hipóteses você consegue cinquenta por cento do valor de fachada, do valor nominal do precatório. Cinquenta por cento é uma maravilha e se tiver um pouquinho de paciência dá para receber 60, 70 por cento com um tempo de espera menor do que a média e às vezes dá para chegar até mais de setenta por cento.
Pergunta importante: quando eu ganho uma ação contra a Fazenda e o meu cliente tem direito de receber um valor e esse valor ultrapassa o limite da OPV, quando que é estrategicamente melhor renunciar ao excedente da OPV e quando que é melhor entrar no sistema de precatório ou vender o precatório? Então isso é uma questão matemática. Quando ganhar a ação ela já tiver transitado em julgado, a gente tem que pensar o seguinte: de quanto que eu abriria mão renunciando ao excedente da OPV?
Suponha que eu tenha um sistema de OPV de até 20.000 reais e a condenação tenha sido de 23 mil. Essa é uma hipótese em que é muito melhor eu renunciar os três mil e receber 20. Digamos que eu tive ali uma perda de quinze por cento. Então quando o valor que nós vamos renunciar for um valor proporcionalmente baixo, vale a pena renunciar e pegar o valor da OPV.
Agora tem situações em que a gente consegue uma condenação no valor muito acima do valor da OPV, como 100 mil, duzentos mil, quinhentos mil, um milhão de reais, pois a Advocacia em Direito Público pode envolver causas de altíssimo valor. Estou lidando com uma causa recente que está na casa de 400 milhões de reais e, nesse caso, se for causa ganha, não é vantagem renunciar o excedente da OPV. Já pensou ter 400 milhões de reais numa condenação contra o poder público e se eu pegar por baixo metade, 200 milhões de reais, é uma maravilha, então nesse caso compensa entrar no sistema de precatórios e o vender.
Então sempre nós temos que comparar o quanto vai ser perdido com o excedente da OPV em relação àquele cinquenta por cento que são praticamente garantidos na venda do precatório. Então se o valor que excede a OPV for um valor percentualmente baixo frente aquilo que a OPV paga, se eu tiver que renunciar uma fração do valor da OPV vale a pena. Agora se eu tiver que renunciar muito mais do que o valor da OPV, aí não vale a pena renunciar, eu espero a edição do precatório e vou negociar na praça esse valor.
Outra coisa importante, quando o cliente está com receio de que a ação demore muito para ser decidida e ele está na dúvida se nos contrata, nós temos que lembrar ainda que o processo eletrônico diminuiu muito a duração dos processos judiciais até o trânsito em julgado. E o pior é quando a gente volta contra Fazenda tem o pesadelo da morosidade do Judiciário, depois o pesadelo número 2 que é a fila de precatórios, mas o processo eletrônico acelerou bastante a entrega da coisa julgada e ações que em média de moravam 10 a 15 anos para transitar em julgado hoje são decididas em um terço do tempo na média.
Então isso é legal dizer para o cliente e aí você estabelece ali para o cliente a média mais ou menos de trânsito em julgado de um processo eletrônico na comarca, na subseção judiciária onde você atua. Essa informação você acha com facilidade na internet.
Um quinto argumento para derrubar a objeção do cliente de que a ação judicial vai demorar muito é dizer que o processo eletrônico acelerou muito o encerramento da demanda e por fim o último argumento interessante se o cliente não estiver querendo assinar o contrato com a gente porque ele levantou objeção de que vai demorar muito para receber, nós temos que lembrar que há muitas situações em que o recebimento não depende da decisão final. Suponha, por exemplo, o caso de TUST e TUSD que são tarifas de Distribuição e de fornecimento de energia e essas tarifas foram embutidas na nossa conta de luz e não há nada de errado em você colocar no valor da conta de luz essas tarifas que fazem parte do custo que o concessionário tem para entregar aquela energia na nossa casa.
Mas os estados têm feito a malandragem de cobrar o ICMS tendo como base de cálculo o valor incluído nessas tarifas. E aí nós temos um absurdo porque a base de cálculo do ICMS é o valor da mercadoria e a mercadoria neste caso é a energia consumida. Alguns anos atrás algum gênio das teses na advocacia tributária abriu uma conta de energia do cliente, começou a investigar tudo que faz parte do valor cobrado, porque as contas de energia são buracos negros, as quais não discriminam tudo que a gente está pagando, aí o gênio viu que na base de cálculo do imposto estava sendo acrescido o valor que não é o da mercadoria.
É a mesma coisa que um comerciante vender uma mercadoria para gente e ele embute na base de cálculo do ICMS não só o valor do doce como o valor do financiamento de uma casa que ele está pagando. Eu não posso recolher ICMS sobre o valor de um financiamento, já que o ICMS não é imposto sobre operação financeira, ele tem que recair sobre o valor da mercadoria.
Então existe essa tese muito importante hoje no STJ, que está para decidir essa questão de TUSD e TUST, a qual foi para julgamento como demandas repetitivas lá no STJ e a gente está algum tempo esperando essa decisão. A maioria dos ministros já se posicionou em ações favoravelmente ao contribuinte então o nosso cenário é um cenário muito positivo nessa demanda. Quando a gente entra com uma ação dessa, se a gente consegue a liminar ou a tutela antecipada para o nosso cliente, vai ter um proveito econômico sem precatório, pois ele vai ter um proveito econômico porque vai conseguir descontar essas duas tarifas do valor do ICMS e aí em vez ele pagar R$200,00 por mês de energia, ele vai pagar 180 por força da liminar ou da tutela.
Então perceba muitos dos proveitos econômicos que nós conseguimos em favor de servidores ou de contribuintes trazem uma vantagem que não está condicionada à fila dos precatórios. Nessa causa, nosso objetivo número um não é apenas que o cliente já saia economizando nas contas seguintes, nós temos que pedir de volta também o que foi já foi pago indevidamente nos últimos cinco anos, que é o limite prescricional para essas demandas de pagamento.
Então existem duas pretensões fundamentais: na liminar ou na tutela, pede-se para diminuir já na próxima compra aquele valor e também a repetição do indébito, o recebimento de volta do que foi pago a mais e indevidamente nos últimos cinco anos, mas boa parte do proveito econômico eu consigo na liminar ou na tutela antecipada. Isso precisa ser explicado para o cliente, pois às vezes ele diz que vai economizar muito pouco, mas a gente tem que lembrar o cliente que não é só o valor que ele vai deixar de pagar em uma conta, vai ser o valor que ele vai deixar de pagar dali para frente e então é uma economia muito significativa.
Quando a gente pensa numa ação como essa primeira hipótese que vem na nossa cabeça de um contribuinte pessoa física, a pessoa paga cem reais de conta de luz e se conseguir uma tutela dessa vai pagar a 97 reais. São só três reais por mês dali para a frente, mas se você somar todo esse montante é um valor muito significativo, inclusive porque tem a restituição com trânsito em julgado.
Nem sempre a gente advoga só para pessoa física, pois às vezes são grandes empresas que têm exatamente o mesmo problema de um ICMS pago a mais e dependendo do tipo da empresa e da quantidade do consumo de energia, esse desconto mensal é muito significativo. Você pega uma empresa de médio porte, de grande, vai economizar três por cento de ICMS por mês e será um dinheiro em caixa muito representativo em termos econômicos para empresa.
Então essas causas no proveito econômico elas não se sujeitam necessariamente a demora para o recebimento do precatório e elas conseguem funcionar como um argumento a mais para o cliente que está reticente em assinar o contrato por conta da demora judicial.
Resumindo quais são os principais argumentos de refutação da objeção que o cliente traz para reunião de que ele está na dúvida se vale a pena entrar com ação porque vai demorar muito para decidir:
– Primeiro argumento de refutação: podemos usar o processo administrativo como estratégia, pois se a gente ganha não há precatórios;
– Segunda estratégia: se a condenação tiver dentro do limite da OPV não tem precatório e o recebimento vai ser em um mês, dois meses;
– Terceiro argumento: mesmo que o valor ultrapasse a OPV, você pode renunciar ao excedente e aí a gente recebe também em 30 dias, 60 dias;
– Quarto argumento: mesmo que gere um precatório, ele pode ser vendido;
– Quinto argumento: processo eletrônico diminuiu demais o prazo para a solução judicial das demandas;
– Sexto argumento: temos que explicar para o cliente que em muitas das oportunidades de negócio a gente consegue um proveito econômico já que em liminar ou em tutela antecipada não precisa esperar até o recebimento do precatório.
Então esse foi mais um episódio do nosso programa “Guerras às objeções”. Esse programa é transmitido ao vivo todas as quintas-feiras às 10:h07 da manhã e você encontra o histórico de todos os programas anteriores, as lives estão armazenadas em todas as minhas redes sociais.
Nesse programa “Guerra às objeções” nós analisamos objeção por objeção do cliente e a gente estuda as formas de derrubar essas objeções para que o cliente não escape da reunião sem que nos contrate.
No episódio de hoje nós vimos todos os seis ou sete argumentos para refutar objeção que o cliente muitas vezes tem quando ele ficar na dúvida se vale a pena entrar com ação judicial porque vai demorar muito para ele conseguir receber. Então com isso a gente viu que a história de que entrar contra a Fazenda Pública é obrigatoriamente esperar de 20 a 30 anos para receber, é uma lenda urbana porque existem muitas formas de fugir dessa demora é isso então nos vemos no próximo episódio.
Transmitido ao vivo em 4 de março de 2021.