Olá, seja bem-vindo(a) ao programa “Guerra às objeções”. Nesse programa nós discutimos quais são as principais objeções que o cliente na advocacia tem, as quais dificultam ou impedem nossa contratação.
Esse programa é voltado para advogados que estão iniciando na advocacia tributária ou na advocacia em favor de servidores públicos. Nosso segundo episódio terá o seguinte tema “Doutor, vou sofrer perseguição”.
Qual é a importância de refutar objeções do cliente? Objeções são barreiras mentais que o cliente tem e que dificultam ou impedem nossa contratação. Sempre que o cliente sai da reunião sem celebrar o contrato com a gente, perdemos essa contratação. Temos que fechar o contrato na própria reunião.
Só conseguimos fechar novos contratos se formos para a reunião já sabendo quais serão as objeções levantadas pelo cliente e o que deveremos fazer para refuta-las. E por que é importante conhecer com antecedência as principais objeções do cliente? Porque assim você, advogado, já consegue sair em vantagem com relação àqueles que sequer pensaram em solucionar essas objeções.
É importante já saber um contra argumento antecipadamente, para não ser pego de surpresa diante da pressão existente em uma reunião com o cliente. Estamos nervosos porque precisamos fechar o contrato, não sabemos o que o cliente espera de nós, por isso não é interessante sermos surpreendidos com objeções e ainda por cima ter que arrumar um argumento de última hora.
Nós advogamos contra a Fazenda Pública (Estado em juízo). Quando nosso cliente é um contribuinte ou um servidor, a parte ré será sempre a Fazenda Pública. Sempre que isso ocorra, os clientes têm algumas dúvidas de como funciona na hipótese de derrota, bem como algumas impressões infundadas de que litigar contra a Fazenda Pública é de um jeito diferente do que realmente é.
O cliente vem com algumas certezas para a reunião que podem impedir nossa contratação. Por isso precisamos saber explicar e afastar essas impressões infundadas.
Nós que advogamos contra a Fazenda Pública precisamos refutar alguns mitos. Uma coisa precisa ficar clara: quando o cliente vai para a reunião, ele está na boca do gol para nos contratar. O que ele precisa é um trabalho nosso com uma prévia preparação que traga ao cliente a segurança que ele precisa para ajuizar a ação.
É comum ouvirmos o seguinte comentário de advogados iniciantes nessa área: o que eu falo para o meu cliente se ele levantar a objeção de que ele tem medo de perder? Pessoas entendem que ações contra a Fazenda Pública possuem grande risco de perder.
Nós, na pressão para conseguir fechar o contrato, muitas vezes prometemos um resultado, falando que a causa é ganha ou deixamos de alguma forma a certeza de que tudo dará certo. Jamais poderemos prometer resultados ao cliente.
Além de ser uma infração ética, isso é uma quebra de credibilidade, pois que credibilidade tem um advogado que dá certeza que a causa é ganha, se o cliente sabe que a demanda é julgada por uma terceira pessoa e por isso pode não se ter certeza de um resultado favorável? Dizer que a causa é ganha ao invés de atrair o cliente poderá fazer com que ele desista de nos contratar.
O que fazer então? Apresentar argumentos lógicos a esse cliente, por exemplo, muitas pessoas estão ganhando essa ação; essa causa tem excelentes chances, pois há precedentes em tribunais; dizer que estamos confiantes, mas jamais assegurar que ele irá ganhar a ação.
Não prometer resultado não significa que não devemos tratar o assunto do cliente com entusiasmo. Não precisa ficar martelando que tem chance de perder, pois o cliente não quer ouvir isso. Ele não pode ouvir que é certeza de ganhar, mas também não precisa frisar as chances de perder.
O cliente não vai ouvir de nós que há chance de derrota, a menos que ele insista em saber sobre isso. O cliente sabe que a gente pode ser derrotado. Todo cliente do mundo que chega numa reunião com advogado para decidir se vai entrar com uma ação ou não, sabe que não há certeza de vitória. Uma ação pode ou não dar certo.
O cliente quer uma segurança, sentir firmeza em nós advogados para fechar o contrato. Diremos que iremos fazer tudo que for possível e o impossível para que possamos ganhar. Só diga sobre os riscos como honorários de sucumbência caso o cliente pergunte expressamente.
A advocacia se tornou um oceano vermelho, onde há muita concorrência. Qualquer peixe que cair nesse oceano de tubarões gerará um mar de sangue. Oceano azul em contrapartida é um ambiente sem concorrência, onde há tranquilidade para lidar com potenciais clientes.
Outra pergunta frequente: por que é tão comum a objeção de perseguição que o cliente apresenta? Os clientes ficam desesperados com a possibilidade de uma perseguição, seja pelos ficais em meio tributário ou pelas chefias na advocacia em favor de servidores.
Eles não pensam na perseguição apenas se ganharem a ação, eles pensam que irão ser perseguidos só com o simples fato de ajuizarem a ação. Se aparecer essa objeção, podemos atacar.
Como refutar essa objeção? Por que clientes possuem tanto medo de sofrer perseguições? É um mito infundado, é uma mentira que está na cabeça do cliente. É preciso mostrar que esse mito infundado.
De onde vem esse medo de sofrer perseguição pela máquina pública? Servidores têm esse medo porque o serviço público é o mundo das perseguições. Há grupos dentro do serviço público, mais ou menos próximas das chefias. É comum que as chefias usem de seu poder hierárquico para ir atrás de quem não faz parte do tal grupo.
Essas perseguições de fato existem no serviço público, mas independentemente das ações judiciais, até mesmo contra alguém que não ajuizou nada. Deixar claro isso para o cliente.
Esse medo de perseguições por parte dos contribuintes tem um fundamento prático. Às vezes a estrutura estatal que faz a cobrança de tributos, os chamados fiscais, agem de maneira ameaçadora, mesmo sem fundamento na legislação. Assim, o cliente entende que por entrar com uma ação judicial ele chamará a atenção dos fiscais e sofrerá mais blitz.
A estrutura arrecadatória de tributos mais próxima do contribuinte que existe é a fiscalização de tributação estadual de ICMS. Há muito medo desse tipo de fiscalização, fazendo com que empresários optem por aderir ao simples nacional (de competência da União) e assim os fiscais de ICMS não possuem tanta influência na fiscalização. É uma pressão contra a fiscalização que existe na prática, sob pena de o contribuinte sofrer uma punição, entretanto isso não tem relação nenhuma com o ajuizamento de uma ação.
As eventuais pressões que o Fisco faz para que o contribuinte haja de determinada maneira não tem relação nenhuma com a propositura de ações. Isso nós advogados sabemos, mas se o cliente me diz isso na reunião, o que eu digo para refutar esse medo de perseguições? Quais os melhores argumentos?
Primeiro argumento é mostrar que essas ações judiciais são muito frequentes e inundam o Poder Judiciário. Cerca de sessenta por cento das ações no Brasil são propostas contra o Estado, pois há muito absurdos cometidos pelo Estado.
Segundo argumento é mostrar que responder ações judiciais faz parte da rotina de quem trabalha na máquina pública, pois são milhões de pessoas propondo essas ações e isso faz parte do dia a dia. Uma ação a mais não trará impacto à rotina da Administração Pública.
O medo de perseguição é uma lenda urbana. A gente sempre tem que perguntar para o cliente: todo mundo fala em perseguição, mas quantos casos você já conheceu de efetiva perseguição com certeza absoluta?
Assim, você perceberá que esse medo de sofrer perseguição não se confirma com exemplos concretos existentes na vida do cliente. O servidor público quando chega em nossa reunião está morrendo de medo de perseguição, mas pergunte quantos casos ele conhece de servidores que sofreram perseguição por entrarem com uma ação judicial. Na pior das hipóteses haverá alguns poucos casos, os quais estatisticamente são muito pequenos.
Outro argumento muito poderoso é aquele em que mostramos ao cliente que a estrutura estatal que responderá por nossa ação não é a mesma que está na rotina do dia a dia em contato com o cliente. As pessoas entendem que o Estado é uma estrutura una, em que tudo está interligado e se conversa.
Na verdade, a estrutura do Estado é totalmente fragmentada. Os órgãos não se conversam. O cliente morre de medo de perseguição, mas não percebe que quem responderá a ação proposta não é a mesma pessoa que está em contato com ele. Quem contestará a ação será um procurador que não tem nada a ver com o fiscal, por exemplo, quando estamos diante de questões tributárias.
O servidor público fica com medo de ser perseguido pela chefia, mas quem será citada será a procuradoria e não sua chefia imediata. Muitas vezes são tantas ações que a procuradoria manda modelo sem nem trocar o nome da parte.
Há casos em que a procuradoria automatiza essas respostas processuais. Existem robôs que apoiam as procuradorias em peças judiciais. Ou seja, tanto faz quem propôs ou não propôs, pois o Procurador não tem meios suficientes para ficar analisando as peculiaridades das partes de cada uma das ações que são ajuizadas.
Quando entramos com uma ação individual na defesa de contribuinte ou servidor público, ela cairá num oceano de ações iguais. Podemos fazer uma analogia com a largada da corrida de São Silvestre. Há uma câmera área filmando aquele mundo de corredores, o que faz com que seja impossível encontrar uma pessoa em específico naquele mar de pessoas.
As ações judiciais de contencioso de massa são como a largada da São Silvestre. Sendo assim, não chamam atenção nem das procuradorias, tampouco do próprio Judiciário.
Para o cliente, aquela ação judicial é uma das coisas mais importantes da vida dele, recebendo valores ou reduzindo despesas. Em contrapartida, para a Fazenda Pública não muda nada, não deixa de ser apenas mais uma ação.
Esse medo de sofrer perseguição se explica por um desconhecimento da estrutura estatal. Um detalhe que precisa ser dito ao cliente é que o órgão judicial que vai ficar sabendo da ação é diferente daquele órgão que está relacionado diretamente com o cliente.
Muito provavelmente é possível que haja rivalidade entre essas duas estruturas. A coisa mais comum é ter rivalidade entre a Receita Federal e a Procuradoria da Fazenda Nacional, por exemplo. Essas rixas entre órgãos na estrutura estatal são mais uma razão para que a procuradoria não se comunique com o órgão diretamente relacionado com nosso cliente.
Outro argumento para refutar a objeção das perseguições: a propositura da ação só tem vantagens para o cliente. Se ele ganhar uma ação, ele receberá valores ou então terá uma redução de despesas. Se ele não entrar com a ação, ele continua na mesma. Ou seja, na pior das hipóteses você continua no mesmo lugar em que já está: o não você já tem.
As vantagens estão todas concentradas em nossa contratação e na consequente propositura da ação. Na pior das hipóteses o cliente continua na mesma.
Sempre frise que o sucesso de uma ação como essa representará dinheiro em caixa para o cliente. Nós quando advogamos para servidores ou contribuintes precisamos focar nas oportunidades de proveito econômico: aquelas que darão dinheiro ao cliente.
Ações de restituição de valores (repetição de indébito), no direito tributário, por exemplo. Ações que questionam o montante de benefícios com relação aos servidores públicos. O sucesso dessa ação vai dar dinheiro para o cliente: ou porque haverá uma nova receita ou porque o cliente terá despesas menores.
A demanda judicial é o único meio que nosso cliente tem para obtenção desses recursos. Não há como receber valores do Estado sem ser por meio de uma ação judicial.
Há clientes que pensam que uma exigência ilegal automaticamente irá desaparecer e será restituído sem precisar reivindicar. Para que uma exigência indevida ou pagamento a maior deixem de acontecer, é preciso tirar o fundamento legal dessa exigência por meio de uma ação judicial. A não ser que seja pelo meio judicial, a irregularidade vai permanecer, pois ela só sai do sistema se o fundamento ilegal da exigência for retirado do sistema.
Último argumento: o cliente não precisa ficar com medo de sofrer perseguição pelo ajuizamento de uma ação, pois quem não está fazendo nada de errado não dá margem para que haja perseguição. Temos que perguntar ao cliente: em seu comportamento há alguma ilegalidade? Então não precisa ter medo de perseguição.
Hoje as perseguições feitas dentro do ambiente estatal são caracterizadas como improbidade administrativa. Assim para que um fiscal persiga um contribuinte ou uma chefia persiga um servidor, há uma probabilidade muito grande de ser processado por meio de uma improbidade administrativa. Isso é uma realidade relativamente recente para punir por improbidade as condutas de perseguições.
Uma ação de improbidade gera perda de cargo, inelegibilidade, multa, ressarcimento do dano. Logo, as consequências de uma ação de improbidade são muito graves.
Esse foi nosso segundo episódio do programa “Guerra às objeções”, em que aprendemos a refutar objeções do cliente que impedem ou dificultam a nossa contratação, principalmente no que tange ao medo de uma ação judicial causar possíveis perseguições ao cliente.
Transmitido ao vivo em 18 de fevereiro de 2021.
Assista ao vídeo em: https://www.youtube.com/watch?v=JszFUJNDYEQ&t=1s