É Possível Ter Poucos e Bons Clientes?

Olá seja muito bem-vindo (a) para mais um episódio desse nosso programa “Eu advogando para servidores públicos”. Nesse programa que nós transmitimos ao vivo toda a quinta-feira às 7:07 da noite, horário de Brasília, nós discutimos as melhores estratégias para quem quer começar do zero e advogar para servidores públicos abrindo uma nova frente no escritório, uma frente que permita a gente fazer um pouquinho de frente a essa crise que nós vivemos. E no episódio de hoje eu vou falar um pouquinho sobre a necessidade de nós selecionarmos os nossos clientes.

Antes disso eu tenho um recado muito importante: estão abertas inscrições para minha 2ª turma do treinamento grátis “advogando para servidores públicos do zero ao primeiro cliente em um mês”. É um treinamento online e cem por cento gratuito que vai acontecer entre os dias 22 e 26 de março, daqui algumas semanas e para você se inscrever gratuitamente é só você clicar no link que está na minha Bio do Instagram.

Então se você entrar no meu perfil do Instagram, em todas as minhas redes, eu sou o Professor Mazza, vai ter a descrição, lá embaixo há um link, clique lá que você vai ser remetido imediatamente para a página de inscrição. Se inscreva você não pode perder essa!

Nas demais redes YouTube, Facebook, meu perfil pessoal, a minha Fanpage, você encontra na descrição desse vídeo também um link para fazer a sua inscrição.

Esse problema é focado em advogados que querem dar uma virada de mesa e precisam começar do zero a atender servidores públicos ou atender contribuinte sempre com foco em quem está começando da estaca zero. Nesse programa nós focamos em estratégias para defender servidores públicos.

Primeira coisa importante: o nome do episódio de hoje é: “É possível ter poucos e bons clientes?” Você acha que é possível a gente ter uma carteira pequena de clientes, mas clientes que tenham uma alta remuneração para o nosso escritório que permita a gente pagar nossa estrutura e fazer boas retiradas e ainda ter uma perspectiva de crescimento?

Primeiro a gente precisa tomar muito cuidado com aquilo que a gente deseja. Você já deve ter ouvido falar várias vezes nessa frase em relação à advocacia, isso também porque muitas vezes a gente deseja como profissional ter uma carteira lotada, agenda cheia, quase que não ter tempo para dar atenção a tantos clientes, mas o que tenho percebido é que quando isso começa a acontecer a pessoa tem uma carteira cheia, percebe que ter a carteira cheia de clientes, ter uma agenda lotada, não é o que de melhor nós podemos desejar na nossa profissão e isso por várias razões.

Não adianta a gente ter uma carteira cheia de clientes se a gente não tem tempo para os nossos objetivos pessoais, é muito bom nós termos uma advocacia movimentada, mas advocacia não pode ser um fim em si mesmo. Eu sempre digo que advocacia é o meio para gente atingir outros objetivos, realizar sonhos.

Há quanto tempo você não viaja com a sua família ou não viaja para onde você queira? Tirando essa situação anormal que nós estamos vivendo, se você considerar de março do ano passado para trás, quantas viagens você conseguiu fazer que não sejam viagens profissionais, mas viagens com a sua família? Esse objetivo, muito legítimo, que a advocacia tem que nos permitir, assim como cuidar da nossa saúde, essa é uma outra prioridade que nós temos que ter, a advocacia tem que permitir que a gente faça isso.

Neste exato momento eu dei uma relaxada, dei uma pequena engordada, eu que quase não tenho tendência para engordar, mas eu reconheço a importância que o exercício tem para nossa vida. Ter uma carteira cheia de clientes possivelmente a gente não tem tempo para cuidar da nossa saúde. O que é algo muito curioso esses dias eu vi em algum lugar que a prioridade número um da vida que todos nós temos que ter é a nossa saúde.

Confesso que a primeira vez que eu li isso eu achei um pouco estranho, pois para quem constituiu uma família será que a prioridade não tem que ser a família?  Aí número dois vinha a família e depois eu refletindo um pouco, cheguei à conclusão que é exatamente isso: não adianta a gente priorizar nossa família e não ter tempo nem saúde para fruir de uma vida que seja uma vida saudável e uma vida tanto quanto possível longeva como se dizia antigamente.

Então de fato temos que ter como prioridade número um a nossa saúde e para que isso aconteça tem muitos elementos que tem que conviver com o exercício da nossa profissão, a gente tem que ter tempo para fazer exercício, a gente tem que ter tempo para uma alimentação saudável.

Quando eu engordei cheguei a pesar 135 kg, quase 140, em 2011. Muito disso se dava pelo fato de eu não conseguir ter um horário fixo para fazer as minhas refeições. Sabe aquele negócio, eu tinha três turnos de aula, dava aula de manhã, à tarde, à noite, quase que de segunda a sábado, eventualmente até indo no domingo.

Logo no início do período da tarde eu comia qualquer coisa, sabe aquele negócio comer um salgado aqui, um sanduíche ali. E aí eu estava acelerando uma Ferrari em direção ao muro, eu ia me arrebentar se não tivesse caído a minha ficha: em 2011 eu era relativamente novo, tinha 35 para 36 anos, estava profissionalmente crescendo e eu já tinha triglicérides alto, estava entrando em pré-diabetes e muito porque eu não tinha alimentação saudável.

Em 2011 eu estava fazendo bastante exercício, começando a minha arte marcial e eu já estava na metade do caminho para faixa preta então não é que eu não me exercitava, é que eu comia mais, muito mais do que eu conseguia queimar, e aí eu tinha certeza absoluta que era uma questão de tempo para eu ter um problema sério. Minha médica disse isso para mim e hoje refletindo sobre tudo o que aconteceu depois de eu ter perdido 35, 40 Kg, cheguei a perder até mais do que isso, “você não vai durar muito não nesse ritmo”.

E hoje pensando em tudo isso que aconteceu na época que eu engordei tanto eu percebo que eu focava muito no profissional, eu já era casado, a gente já tinha a Duda que estava bem pequenininha. Eu fui criado para dar a nossa vida pelo trabalho e o resto viria como consequência e dar uma condição melhor de vida para minha família e a gente morar num lugar melhor.

Eu me recordo de um tio meu dizer que dos 30 até os 60 anos as pessoas teriam que trabalhar no mínimo 16 horas por dia. Eu imagino que quem trabalha 16 horas por dia não tem tempo para família, não tem tempo de se cuidar, fazer uma alimentação saudável, essa uma fórmula que seguramente não termina bem.

Então o que eu dizia é que nós temos que ter uma carteira de clientes que não nos torne reféns da nossa profissão, a advocacia não pode ser uma escravidão. E isso porque hoje os clientes não tem noção nenhuma, eles ficam entrando em contato com a gente o tempo todo ligando no WhatsApp, mandando mensagens durante a madrugada, as pessoas perderam totalmente a noção da diferença entre o horário de sono e a jornada de trabalho.

Hoje o telefone celular é ao mesmo tempo telefone profissional e pessoal e então está cada vez mais complicado separar a jornada de trabalho do nosso período de descanso que precisaria ser uma coisa saudável. Então nós temos que tomar muito cuidado para que a advocacia não nos afogue e não é ideal, não tem que ser ideal de ninguém, advogado com agenda cheia, nós temos que ter uma agenda que permita também que a gente corra atrás dos nossos sonhos, que a gente tenha uma vida saudável porque é o requisito número um.

Quando nós temos uma carteira muito cheia nós corremos o risco de viver de audiências. A Advocacia em Direito Público para servidores públicos, para contribuintes raramente existem audiências porque não há necessidade de uma dilação probatória. Audiência existe quando é preciso comprovar questão de fato a ser discutida e as demandas de massa na advocacia de servidores permitem a gente escalar sem nos tornarmos reféns, pois são discussões exclusivamente de direito e aí com a graça dos céus não tem audiência.

Então como eu sempre detestei audiência, o meu ideal de advocacia nunca passou pela ideia de uma agenda lotada de audiências. Não sei se você já passou por isso, mas quando temos uma audiência marcada, então nós estamos no mês de março e aí foi marcada uma audiência para novembro e o primeiro pensamento que eu tinha era: “Graças a Deus que faltam oito meses para audiência”, mas ela está lá incomodando na agenda.

É muito comum as pessoas comemorarem o adiamento de audiência, pois  quando chega a semana da audiência ela já começa estragada, não sei se você já se identificou com isso e quando chega no dia da e você vai de mau humor e hoje virtualmente a gente fica pensando tudo de ruim que pode acontecer numa audiência, como arbitrariedades da magistratura, porque eu presumo que os juízes detestam audiência também e muitas vezes nós temos que aguentar a falta de educação do magistrado, falta de urbanidade.

Às vezes nós não temos experiência na audiência, a gente fica com medo de alguém perguntar uma coisa e a gente não saber responder, então na minha cabeça a audiência sempre foi um pesadelo e nas causas de direito público não tem audiência a não ser em uma ou outra situação em que se discuta uma questão de fato.

Se nós temos uma carteira muito lotada de clientes, especialmente em direito privado, significa ter muitas audiências, o que não é uma coisa necessariamente muito boa.

E se me perguntassem quando eu tinha saído da faculdade há 22 anos qual que era o meu sonho na advocacia eu ia dizer que era advogar no escritório próprio, para grandes empresas, para multinacionais ou advogar para milionários, gente de muito dinheiro, porque na minha cabeça inocente eu achava que clientes com muito potencial econômico, com muito patrimônio, seriam um sinônimo de grandes honorários e uma receita mensal muito importante.

Passados esses anos todos não sei se você concorda ou se você já teve a experiência de lidar com clientes que são muito ricos ou com empresas que são grandes demais, não dá para associar esses clientes com o perfil ideal de cliente. Primeiro porque muitos não pagam, segundo que não é porque a pessoa tem um grande patrimônio que ela está disposta a pagar muitos honorários.

Então eu coloquei na minha cabeça uma ideia de que cliente bom é o cliente que te paga porque não tá fácil receber, quem trabalha na advocacia sabe disso nessa crise então muitas empresas estão fechando, os particulares estão quebrados.

E a pior sensação que pode existir é você trabalhar de graça e eu que sempre fui péssimo cobrador, foi um desastre para fazer cobrança e eu por muito tempo dizia que se advogado tivesse que fazer cobrança eu não ia querer isso para minha vida, porque eu simplesmente não conseguia me dirigir ao cliente para falar do pagamento de alguma coisa que estava em atraso até que alguém me disse para ter um terceiro que fizesse essa interface com o cliente.

Então eu coloquei na minha cabeça que cliente bom é o cliente que paga, não importa se ele tem muito, pouco ou nenhum dinheiro.

Entre os clientes que pagam o ideal seria a gente trabalhar com aqueles que tem menos possibilidade de dar o calote, que é o que acontece com servidor público. Servidor público é um cliente que tem um índice muito baixo de inadimplência, pois a gente pode penhorar remuneração do servidor, ele assina um contrato com a gente, se ele não cumpriu o contrato a gente consegue bloquear judicialmente o valor que ele recebe, uma parcela que dificilmente vai passar de trinta por cento dos vencimentos mensais ou dos proventos de aposentadoria.

Então eu tenho trabalhado muito com essa ideia de que nós temos que mirar não necessariamente uma carteira cheia, não necessariamente clientes de alto potencial econômico, mas uma carteira que nos permita ter uma vida fora da advocacia e que também seja uma carteira de clientes que tem um percentual baixo de calote. É muito difícil você zerar o calote na advocacia, mas pelo menos reduzir esses calotes frequentes.

Outra pergunta que sempre me fazem é a seguinte: qual o pior perfil de cliente? Aqui é aquele que nós temos que dizer não. É difícil falar não para determinar o perfil de pessoas. Eu não tenho muita dificuldade de falar não, tenho dificuldade de cobrar, detesto audiência, mas uma coisa que eu aprendi é a dizer não para as pessoas: não posso, não consigo, não tenho tempo, me desculpe. Mas quando a gente está começando na advocacia, está no momento de crise, é muito difícil você falar não para um potencial cliente.

Mas temos que saber primeiro dizer não para clientes que estão fora do nosso nicho. Não adianta ficar pegando o cliente de reclamação trabalhista, se você advoga no nicho de família só para completar a renda mensal do escritório porque isso é um problemaço de médio a longo prazo. Não vou nem discutir se a gente tem condição técnica de atender fora do nosso nicho, mas o trabalho que vai dar uma causa dessa não compensa. Então às vezes a gente se desespera, começa a aceitar qualquer cliente que aparece, só pega a casos no êxito e isso inviabiliza uma advocacia saudável para que a gente não se torne refém.

Então do meu ponto de vista, não sou dono da verdade, você pode discordar, o pior perfil do cliente, em primeiro lugar, é o cliente que não paga, porque trabalhar de graça ninguém merece. O segundo pior perfil de cliente é parente. Às vezes as pessoas da nossa família acham que estão fazendo um favor de trazer um caso para gente advogar e porque estão fazendo um favor acham inclusive que por ser da família não precisa cobrar.

Então em primeiro lugar o cliente que não paga é o pior possível; em segundo lugar é parente. Então se eu pudesse te proibir de advogar para parente, eu te proibiria porque não dá certo, é um desgaste que vai atingir muitas outras pessoas da família, com frequência a gente não recebe e a cobrança é insuportável, porque além de a gente não receber fica aquele diz que me diz, dando a impressão que a culpa é nossa de qualquer coisa que acontece, como estar demorando muito, o advogado não dá atenção para o meu caso e aí até a morosidade do Judiciário, atraso no pagamento de precatório, fica na conta da nossa relação de parentesco.

Um terceiro perfil de cliente que eu considero detestável é o cliente que acha que nós temos culpa de tudo o que acontece nas ações judiciais. Se demora a culpa é nossa, se perde a causa a culpa é nossa. Então para mim esse é o trinômio dos clientes insuportáveis que precisam ser evitados: o cliente que não paga; o parente que a gente tinha que ser proibido de advogar para parente e o que acha que a culpa é sempre nossa.

Eu marquei um outro aqui que é o cliente sem noção, o cliente que fica ligando toda hora, que não sabe respeitar nossa privacidade. Então pronto são quatro para gente fechar o conjunto.

Na minha opinião os clientes que precisam ser evitados são: o que não paga; o parente; o que acha que a culpa é nossa e o que não tem noção. Agora você imagina o cliente que não paga, é parente nosso, liga toda hora e acha que a culpa é nossa. Quem já passou por uma situação como essa sabe o pesadelo que pode ser.

Qual é o pior perfil do cliente que pode existir? Mas o que que adianta, no cenário de crise como o que a gente vive, definir o pior perfil de cliente ou definir quem é o cliente ideal. Cliente bom é o que aparece no escritório, porque o que vier eu pego pois preciso pagar as contas, preciso fazer uma retirada.

É importante que você saiba o seguinte: quando a gente define o perfil ideal do nosso cliente, aquele que a gente deseja, e exclui os insuportáveis, a gente tem um Avatar na nossa cabeça. Avatar é o perfil do cliente que eu quero prospectar e quando a gente definir o perfil do cliente ideal e excluir os insuportáveis, sempre nós vamos ter na nossa mente um cliente que nós já tivemos ou que atualmente está na carteira que é o perfil perfeito do cliente, que a gente gostaria que se multiplicasse na nossa carteira. Se você nunca teve esse cliente que você considera o cliente ideal entre os que você já conseguiu prospectar, você pode definir na sua cabeça esse Avatar.

E por que que esse exercício é importante? Inclusive os grandes especialistas em marketing digital são unânimes em dizer que nós temos que dar um nome hipotético para esse nosso Avatar de cliente. Vamos supor que você decida fazer o meu treinamento e começar a atender servidores públicos. E aí você abre uma das oportunidades de negócio, um caso específico que envolva policiais militares do seu estado, uma oportunidade para policiais militares, e você começa direcionar conteúdo para esse perfil de Avatar, que é um processo que eu sempre venho comentando aqui que precisa ser feito por nós para impulsionarmos conteúdo informativo e determinar que a rede social entregue para um perfil específico.

Suponha que entre os policiais militares que figuram na sua carteira haja uma pessoa que seja um cliente potencialmente espetacular porque a pessoa é respeitosa, paga direitinho, que ela saiba diferenciar o seu horário de trabalho do seu período de descanso, ou seja aquele cliente que não enche o saco.

Esse cliente precisa ser o nosso Avatar: dê um nome, nunca seu nome real e quando você atribui o nome você já está fixando um gênero também e tem uma idade desse cliente que você tem, aquele que você sonha que se multiplique na carteira.

Defina o perfil etário desse cliente específico, o cargo que ele ocupa, e definindo esse Avatar a partir de uma pessoa, você deve começar a impulsionar conteúdo para quem tem esse mesmo perfil.

Então se o meu cliente ideal por hipótese é uma mulher policial militar que tem 35 anos, ocupa o posto de sargento da Polícia Militar de Goiás, eu vou anunciar o meu conteúdo para pessoas que sejam policiais militares, que estejam por hipótese, no Estado de Goiás, se nós tivermos atendimento em Goiás, que tenha entre 30 e 40 anos, e as redes sociais fazem isso, elas mostram o nosso conteúdo para quem a gente definir.

Existe até um nome para isso: look alike, que é a entrega de um conteúdo para pessoas que sejam parecidas com aquelas que nós definimos, pessoas semelhantes.

O Facebook, o Instagram, Google, YouTube, eles acham pessoas que sejam parecidas ao perfil que a gente definir o impulsionamento. É uma das coisas mais impressionantes que hoje o marketing digital oferece, a ideia de look alike. Se você pegar, por exemplo, impulsionamento via Facebook ou Instagram, você pode programar na conta de negócios do Facebook um anúncio informativo que vai ser impulsionado e você escolhe se você quer impulsionar pelo Facebook ou pelo Instagram, também você pode escolher se vai ser nos Stories ou se vai no feed.

É muito impressionante porque a rede social permite que você defina esse perfil de busca, como as pessoas que façam parte do grupo de um por cento dos mais parecidos com esse perfil aqui que eu estou te definindo no Facebook; eu quero dentro dos dois por cento; ou então para os trinta por cento mais parecidos.

É claro que como a gente está impulsionando conteúdo útil quanto menor o grupo que a gente pede para rede social anunciar, maior vai ser o custo do clique no nosso anúncio, então é claro que se eu disser que quero um público de look alike de trinta por cento, vai ser mais barato porque tem mais gente no grupo daqueles trinta por cento parecidas com meu cliente ideal.

Então você perceba que traçar um perfil do cliente ideal por semelhança, algum cliente que a gente queira que se multiplique no nosso escritório, é uma técnica, não é um sonho, é uma estratégia de impulsionamento de conteúdo. Não é um Mundo Ideal, platônico:  eu queria tanto que o meu cliente Alexandre Mazza, sargento da Polícia Militar de São Paulo, com 35 anos virasse 200 Alexandres. Isso não é um sonho, é uma estratégia de impulsionamento de conteúdo via “look alike”.

Comece a reparar e principalmente no Facebook e no Instagram, aquelas imagens que chegam para gente patrocinadas, pode ser uma imagem fixa, uma foto, um texto, um vídeo, você deve ter visto muito isso por aí. Começou a se tornar frequente e veja se já aconteceu com você: a gente recebeu uma visualização de um post que está sendo patrocinado, nós como usuários da rede social, e está escrito assim: “se você tem entre 40 e 50 anos” ai você fala “cara como que esse sujeito que está patrocinando conteúdo sabe que eu tenho entre 40 e 50 anos?” Como que a rede social consegue acertar esse conteúdo ou então vem lá um anúncio de uma camiseta “quem nasceu em abril é melhor que os outros”, aí você nasceu em abril, como no meu caso,  e você fala “cara que coisa incrível, uma camiseta especificamente do mês em que eu nasci, tem tudo a ver comigo”.

Qual que é a mágica? Não tem mágica nenhuma, pois quem programou, quem está pagando para rede social fazer a entrega, escolheu o gênero específico, escolheu a faixa etária específica, a profissão específica, cidade, estado onde ela atua e dá para você fazer esse impulsionamento.

Se eu Alexandre Mazza quiser entregar algum dos conteúdos da minha escola e criar um banner dizendo assim “se você é advogada entre 30 e 40 anos na cidade de Goiânia”, eu consigo entregar só para advogados na faixa de 30 40 anos na cidade de Goiânia, pois a rede social permite que na hora de impulsionar eu possa definir todos esses critérios.

Então nós precisamos ter uma estratégia de impulsionamento de conteúdo para definir o avatar que a gente deseja, que idealmente vai ser a reprodução, o espelhamento de um cliente que seja o nosso cliente predileto no escritório.

Mas é certeza de 100% que o cliente que vier com essas características vai ser igual aquele que eu indiquei? Claro que não, pois as pessoas são muito diferentes, mas pessoas que têm características semelhantes a outra tende a se comportar de um jeito potencialmente semelhante àquele que é o nosso Avatar definido.

Então isso é uma estratégia altamente relevante: fixar o Avatar do nosso cliente ideal significa atrair clientes iguais àquele bom. Mas quais são as características de um cliente ideal? Primeiro:  no direito tributário tem clientes pessoas físicas e jurídicas e no caso de servidores públicos, só pessoas físicas, então o nosso avatar não precisa ser necessariamente alguém rico; a segunda característica de um cliente ideal é aquele que paga, se a gente recebeu direitinho do cliente, ele tá pagando mensalmente ali bonitinho, do jeito como está no contrato, essa é uma das características do cliente considerado um bom cliente que paga.

Eu mesmo já disse várias vezes que eu aprendi com meu orientador Professor Celso Bandeira de Mello, que me orientou no mestrado e no doutorado, meu maior ídolo no direito, que a advocacia é a única frente de atuação que pode te deixar rico.

Confesso que quando ele me disse isso, logo depois que eu sai da faculdade, eu emendei a graduação no mestrado e era orientado pelo professor, eu tive o privilégio de participar de reuniões com ele em que ele discutia a minha dissertação de Mestrado, depois a minha tese de doutorado, foi um momento incrível e ele falou isso para mim, eu confesso na época eu adorei a ideia de que a advocacia pode nos deixar rico, porque servidor público na área jurídica não vai ficar rico não.

Ser autor de livros jurídicos não fica rico e quem ganha bem hoje com livros no direito é um grupo que não passa de cinco autores, que conseguem se sustentar tranquilamente com livros. Eu falo isso porque eu tenho 10, 15 livros publicados; alguns são de muito sucesso, como meu Manual Direito Administrativo, meu Manual de Direito Tributário, o Vade Mecum pela Rideel, meus dois manuais são pela Saraiva, o vade mecum é pela Rideel. São livros que vão muito bem e eu não faço parte desse grupo dos cinco autores que conseguem viver de obras jurídicas.

Então não tenha essa ilusão que escrever livros na área do direito vai te dar dinheiro porque não vai. A vida acadêmica não dá dinheiro, vida acadêmica tira dinheiro porque não tem nada a ver uma coisa com a outra, fazer pós-graduação, mestrado, doutorado, pós-doutorado, não significa ter um real a mais de rendimento por mês.

Eu vejo com muita preocupação quando a pessoa diz assim “Eu quero mudar de área na advocacia então vou fazer uma especialização, uma pós-graduação, eu quero atender em tributário, vou procurar uma especialização em tributário, vou procurar uma pós-graduação, mestrado”: não caia nessa de especialização, mestrado, pós-graduação, doutorado, pós-doutorado, pois isso é para quem quer vida acadêmica, não se ensina nada de advocacia nesses cursos.

Isso é uma ilusão, pois você vai aprender teoria por aprender teoria, mas a teoria ela não muda nada para gente ficar de folga porque as características de alguém que está nadando de braçada na advocacia não tem relação nenhuma com informação teórica, os advogados mais importantes de qualquer grande escritório são os que cuidam do cliente, eles não colocam a mão em peça nenhuma e não precisam porque muitos deles fazem papel mais importante que é a prospecção de grandes clientes, a manutenção de clientes que são importantes para o escritório, são pessoas que até deixaram de lado a formação acadêmica porque não acrescentava nada.

Eu digo isso com conhecimento de causa porque eu investi muito na minha formação acadêmica, fiz um mestrado, fiz meu doutorado, fui estudar no exterior, tive o privilégio de fazer meu pós-doutorado em Coimbra, Portugal, depois ano passado eu conclui meu segundo pós-doutorado na Espanha, na Universidade de Salamanca. Tenho muito orgulho disso, mas jamais ganhei um centavo que seja a mais do que eu ganharia por causa desses títulos.

Se eu encher minha parede de diplomas, coisa que eu jamais faria porque eu tenho horror, mas se eu enchesse uma parede de diplomas, não apareceria um único cliente dizendo assim “nossa Mazza eu vi que você é pós-doutor por Coimbra e Salamanca, por isso que eu vim te procurar aqui no escritório”. Os clientes não tão nem aí, eles querem alguém que resolva o problema deles, o cliente quer o quadro pendurado na parede quando ele compra uma furadeira, ele não quer a furadeira e nós somos a furadeira, somos os meios para atingir o que o cliente realmente quer.

Então que fique muito claro que o que o Professor Celso de Mello dizia é coberto de razão: na advocacia você está lá com a porta aberta, um dia pode entrar um cliente, um único cliente que vai resolver o seu problema financeiro e das suas gerações futuras. E isso é muito verdade eu sempre associei isso com a ideia de pescar.

Então partindo do pressuposto que o ideal seria ter um grande cliente, fisgar uma baleia, é uma metáfora de pescar um cliente espetacular tem que estar com a varinha, se eu não tiver com a varinha eu jamais vou pescar um grande peixão. Então se você não tiver com o escritório aberto, se eu não tiver atendendo, jamais vai aparecer um super cliente.

Eu sempre tive isso na minha cabeça: hoje eu percebo que o cliente ideal não é necessariamente uma baleia – se você me permite continuar nessa metáfora, talvez de mau gosto-, o cliente ideal é aquele que não precisa ser necessariamente rico, o cliente ideal é aquele que ele tem uma oportunidade, ele tem um problema escalável para gente, o quer dizer o seguinte: escalável é um problema que a gente consiga resolver de muitas e muitas pessoas com perfil parecido do nosso cliente, de modo que a gente possa pegar um modelo de petição e replicar adaptando ao caso de cada cliente, mas replicar aquilo, escalar e crescer em cima de uma oportunidade específica e às vezes eu vejo que há determinadas áreas de atuação que não permitem essa escalada porque cada caso é um caso muito diferente dos outros, vai envolver matéria fática e é complicado para pegar.

Um exemplo bem besta aqui, que nem é da minha área, mas você pega, por exemplo, sucessões. Um problema sucessório é difícil imaginar que vai ter um cliente com problema similar a outro cliente; é um problema de família, claro que as causas se repetem, mas cada cliente é um cliente diferente, que está com  um problema específico, eu não consigo imaginar, a não ser em situações muito excepcionais, você pegar um modelo de peça para direito de família e ficar replicando, escalar, ou para direito das sucessões, ou então mesmo em Direito Administrativo, como a desapropriação, porque cada um tem um bem diferente que foi desapropriado, cada caso é um caso.

Então cliente ideal ele tem que vir com uma oportunidade que seja escalável, que a gente escolhe o cara quando a gente prospecta cliente pela internet, a gente escolhe oportunidade em que a gente quer atuar, porque a gente vai informar para ele naquele primeiro post de conteúdo informativo a respeito de uma oportunidade que a gente identificou como uma oportunidade potencialmente rentável.

Então perceba como tudo isso está entrelaçado: se eu quero advogar para servidores, eu pego uma super oportunidade que existe hoje, como o valor do Pasep, por exemplo, há milhões e milhões de reais que estão ainda paralisados, bloqueados em contas no Banco do Brasil, agora a gestão da Caixa Econômica Federal, dinheiro que foi afanado de servidores nas contas do Pasep e que hoje é uma oportunidade espetacular para quem advoga para servidores.

E veja aqui uma situação interessante: como que eu vou prospectar um cliente desses, eu olho para essa oportunidade, entendo essa oportunidade, eu descubro como faz para resolver esse problema, considero aquela oportunidade escalável, aí quando eu for publicar um conteúdo na internet para eu impulsionar, o conteúdo vai ser esse que eu quero escalar.

Eu vou explicar porque tem dinheiro que o servidor público tem direito de receber, mas ele não sabe, o complemento de depósito do Pasep, e esse cliente nem sabe que ele tem esse valor aí para receber. Então eu vou impulsionar pedindo que a rede social atinja esse perfil específico de público e eu vou prospectar esse tipo de oportunidade que eu escolhi.

Tudo isso é muito diferente da forma como a gente vê tradicionalmente a atuação na advocacia. É diferente porque o mundo mudou e eu apesar de ser um Tiozão de 45 anos, eu me esforço muito para tentar entender as mudanças e na medida do possível surfar nessas mudanças. Eu tenho verdadeiro horror àquele papo de que na minha época e é isso, aquilo.

É desse mundo de hoje que eu preciso tirar o meu sustento e a gente tem duas posturas: ou a gente fica perplexo com a nova realidade que nós vivemos em termos de quebra de publicidade, de privacidade na internet, domínio absoluto das redes sociais sobre a gente, tempo que a gente gasta no celular, a gente fica pasmo com isso, ou a gente tenta entender o que está acontecendo para isso nos beneficiar de alguma forma na profissão.

Então eu costumo dizer isso: o impulsionamento de conteúdo pelas redes sociais é uma onda gigantesca que já está batendo nas nossas costas. Nós temos duas opções: ou a gente fica parado olhando a onda até arrebentar em cima da gente ou a gente tenta surfar nessa onda e ver até onde ela pode nos carregar para frente.

Então todas essas estratégias são muito novas para quem está na advocacia, porque isso é uma ciência que está sendo desenvolvida agora, ela está nascendo, uma ciência embrionária que é o marketing digital e que não adianta dominar plenamente, porque teria que fazer uma outra formação inteira.

Não dá para ao mesmo tempo ser um monstro do marketing digital e ter um escritório que vá para frente, ou uma coisa ou outra; a gente precisa conhecer dessas ferramentas todas, em que só tem uma noção de como funciona, porque a gente vai ter a conta própria e depois a gente paga para terceirizados que vão fazer muito melhor do que a gente faz.

Alguma hora tem que começar porque não vai ter mais cliente batendo na porta do escritório, não vai ter mais cliente que nos procura do nada para gente advogar para eles, aliás como que alguém vai bater na porta, como que alguém vai telefonar no telefone fixo se o escritório como um lugar físico está com os dias contados?

Eu fiz um post na internet dizendo isso: quem está preparado para o fim do escritório? E as pessoas ficaram pasmas com aquilo que eu estava dizendo. Eu não estou sendo urubu em relação a ninguém. O que eu estou dizendo é que o momento que nós vivemos hoje, com essa crise sanitária mundial, com a quarentena, com o fato da gente estar em casa, fazer Home Office, isso serviu para a gente perceber que o escritório como estrutura física é absolutamente dispensável e ninguém mais precisa de um escritório físico para exercer uma advocacia de alto rendimento.

Tradicionalmente, para que que serve um escritório físico? Na época em que eu sai da faculdade eu fiz estágio num grande escritório que era o primeiro escritório no lugar que armazenava os papéis dos processos. Então tinha lá o arquivo monstruoso, que ocupava uma sala inteira de um sistema sanfonado e o escritório ia crescendo tinha que trocar aquele sistema para arquivar a documentação física dos processos. É só olhar para o lado e perceber que isso hoje não tem sentido nenhum, pois está tudo na nuvem, na internet. Para que a gente armazena papel de casos do cliente informatizado?

Então a primeira razão para existirem escritórios físicos não tem mais sentido que é o armazenamento de papel. Segundo: os grandes escritórios têm uma biblioteca espetacular, eles tinham lá volumes e volumes daquelas edições da Revista dos Tribunais. Então você sabe do que eu estou falando, você já não é uma pessoa tão nova assim advocacia.

Eu lembro que no escritório onde eu fiz estágio, num grande escritório aqui em São Paulo, a biblioteca tinha uns 60 volumes do Tratado de Direito Privado, do Pontes de Miranda. Encantador aqueles volumes verdes, lindamente encapados e aí as informações do livro vinham na cor prata, era um trabalho espetacular, 60 volumes enchiam a biblioteca.

Hoje não tem nem sentido, pois a gente encontra qualquer informação que a gente quiser no Google e inclusive o conteúdo desses livros, que aliás a gente lê hoje pelo Kindle. Eu, por exemplo, sou louco por livro físico, pela minha memória afetiva com os livros físicos, mas eu não compro mais. Eu compro o livro para ler e eu não tenho mais onde guardar livro. Aliás ecologicamente, é uma coisa muito discutível, o futuro que o livro físico terá.  

Então se você tem um escritório que armazena livros também é uma coisa que perdeu o sentido.

E o escritório de antigamente que existia para fazer reuniões com cliente? Isso ainda pode se justificar nos dias de hoje para impressionar um cliente, mostrar que tem um escritório muito bem estruturado, com aquelas mesas gigantescas, de 15, 20 cadeiras, mas eu te pergunto: os clientes querem participar de uma reunião presencial hoje? Faz sentido manter um espaço para uma reunião se nós temos a possibilidade de alugar espaços de Coworking, tão eficientes quanto um escritório e que não tem o gasto de uma estrutura física de um escritório? Então a estrutura física dos escritórios está com os dias contados.

Então por isso que eu digo, essa foi uma das grandes lições que eu enxergo no momento de crise sanitária que nós vivemos, pois o escritório como local físico não vai continuar.

Então nós temos que ter essa informação importante: o cliente ideal é um cliente que não necessariamente precisa ser rico, é um cliente que paga, é um cliente que tem uma oportunidade, uma causa que seja escalável, que a gente consiga ter vários clientes daquele perfil, é um cliente que tem uma causa predominantemente com questões de direito, para não ter audiência aquela demora toda quando há necessidade de produzir provas além das provas documentais.

E o que eu sempre venho dizendo: o perfil ideal do cliente é um cliente que tem uma causa contra a fazenda pública, contra o Estado e veja quando a gente advoga contra o Estado, nós estamos falando de um réu, de uma contraparte que virou uma máquina de criar ações judiciais contra si. O Estado hoje é responsável por 60, 70, 80 por cento das ações judiciais que atravancam o Poder Judiciário.

Se for feita uma pesquisa, essas pesquisas são divulgadas com muita frequência, as entidades públicas figuram em praticamente três quartos das ações judiciais. O que significa dizer que o Estado é culpado da existência de tantas e tantas, milhões e milhões de ações judiciais, porque o Estado, seja em relação a contribuintes, seja em relação aos seus servidores, só sabe passar o rolo compressor em cima de direitos e as coisas não são feitas assim.

Eu não posso simplesmente retirar o benefício fiscal de um contribuinte que tem o direito legal a esse benefício como se não houvesse regras para essa retirada que é o que estado de São Paulo declarou que está fazendo nas últimas semanas, eliminou benefícios fiscais, atropelando as regras para que um benefício fiscal seja suprimido ou então aprovando reformas administrativas uma após a outra, que rasgam direitos adquiridos, atos jurídicos perfeitos, decisões transitadas em julgado, como se estivesse inovando originariamente na ordem jurídica.

Essas reformas administrativas, deixando de lado a discussão política que existe aí, eu não vou nem entrar nisso por razões que você pode imaginar, essas reformas administrativas se comportam como se fossem a manifestação do poder constituinte originário; elas não reconhecem regras anteriores e é triste que isso aconteça, mas os servidores públicos são clientes que tendem a crescer mais e mais nesse mercado que está em franca expansão.

E quando nós temos causas contra a Fazenda Pública, há uma certeza de manutenção da área em que nós advogamos pelo menos até médio prazo, porque o Estado não vai parar de atropelar direitos dos contribuintes, o Estado não vai parar de sacrificar direitos de servidores, aliás isso só vai aumentar pela pressão arrecadatória do Estado, ainda mais em momentos de crise, o Estado precisa de mais recursos. E como que ele faz isso?

Cobrando mais tributos, sempre no limite, na fronteira entre a legalidade ou não. É mais fácil você atropelar direito do contribuinte para aumentar arrecadação, do que fazer isso bonitinho como manda o figurino.

Servidores públicos é a mesma coisa: o Estado para fazer frente a uma crise econômica ou ele tem que arrecadar mais, ferrar o contribuinte ou ele tem que gastar menos, lascar o servidor e tanto contribuinte como servidor vão precisar da gente e isso só vai aumentar.

Então por isso que estou dizendo que o perfil ideal do cliente para mim é alguém que esteja precisando de uma solução frente o Estado e por isso que eu tenho chamado tanta sua atenção para esses nichos, que são advocacia tributária e a que nos interessa mais aqui, o sub nicho da advocacia em favor de servidores públicos.

O que mais que eu preciso buscar para a definição do Avatar, do meu cliente ideal? É importante também que haja um potencial de demandas repetitivas nesse perfil do cliente que eu defini, ou seja, que seja um cliente que tem uma oportunidade de negócio que se repita e espalhe para uma quantidade grande de pessoas. Nessa ideia de que a gente sempre vai poder prospectar clientes que nos interessam mais e ocupar o nosso tempo com esses clientes, “demitindo”, repassando para escritórios parceiros aqueles que não fazem parte desse perfil ideal.

Então esse foi mais um episódio do nosso programa “Eu advogando para servidores públicos”. Nesse episódio eu discuti o perfil ideal de um cliente e dizendo que não necessariamente um uma boa carteira de clientes é aquela que tem agenda cheia, ou então que tenha cliente de muito potencial econômico.

Lembrando que esse programa é o Advogando para Servidores, ele é voltado especificamente para quem quer começar do zero na Advocacia em favor de servidores públicos. Esse programa é transmitido ao vivo todas as quintas-feiras às 7:07 da noite, horário de Brasília.

Eu transmito 4 lives, todas elas ficam armazenadas nas minhas redes: terça-feira de manhã as 10:07 o programa “segredos da prospecção”; terça-feira à noite a 7:07 “novos tributaristas”; quinta-feira de manhã “Guerra às Objeções”, às 10:07 e quinta-feira à noite, como hoje, o nosso programa “Eu Advogando para Servidores”.

Lembrando um outro recado muito importante: estão abertas as inscrições para minha turma 2 do treinamento gratuito “advogando para servidores públicos”. Esse é um treinamento 100% online e grátis que vai acontecer entre os dias 22 de março e 26 de Março agora, daqui alguns dias, e nesse treinamento eu vou te mostrar as melhores estratégias de oportunidades para a gente virar a mesa na advocacia e abrir essa nova e tão próspera atuação no escritório de advocacia em favor dos Servidores.

Faça sua inscrição gratuitamente, em todas as minhas redes você encontra o link para essa inscrição, quem está no Instagram, lá no meu perfil, se entrar lá Professor Mazza, todas as minhas redes você pode achar meu perfil como o Professor Mazza, tem ali a minha descrição, embaixo um link para você fazer a sua inscrição gratuita. No Facebook também “Professor Mazza”, no YouTube estão todos os meus vídeos.

Na parte da descrição tem agora o link clicável para você se inscrever, não deixe passar essa oportunidade, porque mesmo que você não se decida agora por abrir uma frente de atendimento nova no seu escritório pelo menos isso vai ficar no seu radar e você vai entender mais ainda porque o seu futuro na advocacia é defender servidores públicos e ter a certeza que isso vai virar de cabeça para baixo e apontar o bico do avião para cima, como eu costumo dizer, e fazer com que a gente possa escolher esse que é o perfil ideal do cliente a partir de um Avatar para o qual a gente vai impulsionar conteúdo informativo.

É isso então, nos vemos no próximo episódio.

Transmitido ao vivo em 4 de março de 2021.

Assista ao vídeo em: https://www.youtube.com/watch?v=zyfnJ2RrFto&t=1655s

RECADO IMPORTANTE: Estão abertas as inscrições para o treinamento grátis ADVOGUE PARA SERVIDORES PÚBLICOS: DO ZERO O PRIMEIRO CLIENTE EM 1 MÊS.

O treinamento será 100% online e acontecerá entre os dias 22/3 e 26/3/2021.

Inscreva-se aqui: https://advogueparaservidores.com.br/