Olá, tudo bem? Hoje vamos falar sobre quais os primeiros passos para o advogado captar clientes nas redes.
A nossa semana advocacia 707 tem esse nome porque durante todo mês de dezembro nós vamos falar sobre as coisas da advocacia, de segunda a sexta, sempre às 7:07 horário de Brasília 19:07, por isso se chama advocacia 707.
O objetivo desses nossos encontros é que a gente consiga afiar o machado nesse final de ano, ou seja, preparar as ferramentas para que o ano que vem, 2021, seja o seu ano na advocacia, o ano de 2021 vai ser um ano muito importante para mim.
Me desliguei de todas as instituições, dos cursos preparatórios, da graduação, porque eu tenho um projeto, eu quero te convidar para decolar na advocacia em 2021. Te convido a seguir junto comigo e o objetivo é muito claro, vou te mostrar como que se advoga em favor de servidores públicos e como que se advoga em direito tributário.
Eu preciso formar um time de advogados de altíssimo rendimento e quando você tiver voando na sua advocacia, você me procura para eu emitir parecer, fazer sustentação oral, fazer parcerias em grandes casos, para a gente crescer junto, ganhar muito dinheiro. Conto com essa reciprocidade, eu te mostro como que faz e depois você me procura para gente estabelecer as nossas parcerias.
Essa é uma semana muito importante na nossa programação, por que é a semana em que vamos tratar de prospecção ativa, prospecção captação de clientela ativa, portanto, sem violar nenhuma regra da OAB.
Hoje vamos tratar do que você precisa para fazer essa captação ativa, como consegue ter um blog, como produzir imagem, como fazer impulsionamento de campanha, uma estrutura geral. Amanhã, eu vou analisar com você o que pode e o que não pode direto da legislação da OAB, para não ficar esse boato que advogado não pode fazer captação.
As pessoas têm medo quando se fala em publicidade, acham que viola alguma regra ética da OAB, mas na verdade não existe uma restrição total, nós temos apenas duas regras que precisam ser observadas e eu vou te mostrar isso na normatização da OAB.
Tem sido muito difícil fazer prospecção de clientes, eles sumiram, com isso temos que ir atrás sem violar as regras da OAB.
Viemos de um ano terrível, uma crise econômica muito acentuada e em anos de crise o mercado na advocacia em direito privado encolhe, porque as pessoas não têm dinheiro e nos ramos de direito público expande, por que o Estado precisa arrecadar mais e gastar menos, quando ele tem uma pressão para arrecadar mais e ele começa a atropelar garantias do contribuinte, por isso a advocacia em favor de servidores públicos dá uma alavancada.
Por falar nisso, tenho um recado muito importante! Estão abertas as inscrições para a semana de treinamento advogar para servidores públicos, gratuita, vai ser em janeiro, dos dias 4 a 9. Você deve estar percebendo o grande espaço no mercado que existe para advocacia em favor de servidores públicos e eu quero treinar quem tiver interesse, as inscrições já estão abertas na Bio do meu instagram, inscrição é 100% gratuita.
Vou falar sobre as grandes oportunidades que existe no mercado de servidores públicos, não existe nenhum curso no Brasil, nada de treinamento, nem presencial, nem online que ensina como advogar para servidores públicos. Esse mercado ele é absolutamente dominado pelos grandes escritórios aqui em São Paulo, não são mais do que quatro ou cinco grandes escritórios que tem o monopólio sobre a advocacia em favor do servidor, mas eles nunca vão ensinar para a gente, porque em cenários de crise a advocacia em favor do servidor público é o filé, do filé, porque servidor tem remuneração fixa, consegue se planejar, tem o benefício de trabalhar o dia inteiro, de modo que não fica com tempo ocioso para encher nosso saco, igual muitos clientes da advocacia privada.
Advogar para servidor público é bom, também, porque tem no outro polo da ação o Estado e advogar contra o Estado é muito bom por várias razões, porque ele é sempre solvente, pode demorar, mas ele sempre vai pagar a condenação, não pode fugir do oficial de Justiça, não pode ocultar bens, não pode mudar de domicílio, as procuradorias não dão conta de 30% das causas, os procuradores não precisam contestar, tem dispensa de contestação. Muitas vezes nem recorrer, porque tem dispensa.
As ações individuais passam no meio da multidão, de modo que nem o judiciário, nem as procuradorias dão conta de que o nosso processo está no meio dos outros e isso favorece muito a análise do caso.
Em dezembro eu te dizer porque que para mim servidor público é o cliente ideal, não sei se você sabe disso, além de todas as vantagens de advogar para servidor público, quando o servidor público assina o contrato com a gente, se ele não pagar os honorários contratuais, de alguma forma a gente pode pedir a penhora dos vencimentos do servidor, abatendo direto na fonte.
Que outra categoria de cliente na iniciativa privada tem essa certeza de que o não pagando os honorários contratuais podemos pedir a penhora dos vencimentos e desconta direto na fonte?
Os servidores estão indefesos, eles estão esperando você chegar no mercado. Muitos fazem a bobagem de esperar o sindicato entrar com uma ação coletiva, é maior roubada, porque essas ações tem o valor da causa muito alto e, sendo julgado procedente, criou-se um rombo nos cofres públicos, então raramente o juiz vai dar uma tutela, uma liminar, porque isso pode prejudicar seu próprio pagamento.
Além disso, ainda tem aquela situação de quando você consegue uma liminar ou tutela, em casos raros, tem aquele mecanismo processual de sustar a tutela, liminar no tribunal.
Temos que fazer o cliente ver as vantagens da ação individual sobre a ação coletiva.
Então veja, nós temos um cenário muito favorável para o nosso oceano azul, para nossa captação de clientes, sem concorrência, pelo menos tem uma concorrência específica. Lembra, até a área da advocacia que estão absolutamente saturadas é oceano vermelho, linguagem usada como metáfora sobre uma praia cheia de tubarões esperando uma foca e vários tubarões aparecem para comer a foca, mordendo uns aos outros, mas temos os oceanos azuis, são áreas que não tem concorrência estão em crescente expansão.
Às vezes, a pessoa vai definir uma área de atuação na advocacia e essa área está minguando, desaparecendo, precisamos enxergar isso para viver de advocacia com segurança, com estabilidade, conseguir se planejar, esperando que essa área exista daqui a cinco anos.
O direito trabalhista é uma área que sempre foi uma das mais importantes da advocacia e está acabando. A reforma trabalhista encareceu demais e aumentou os riscos da propositura de uma reclamação trabalhista, os clientes sumiram. Você pode advogar para o reclamado, mas para reclamante ficou bem difícil.
Os três ramos do direito privado, civil, trabalhista e empresarial vivem em função da força da economia e a gente não está num grande momento econômico, muito por conta desse ano, e as áreas do direito público só crescem.
Infelizmente a situação do servidor público no Brasil só vai piorar, a pressão para ganhar menos, a pressão para não ter estabilidade, atropelando direitos adquiridos.
Qual é a chance se da situação do contribuinte melhorar daqui a 5 anos, se tudo que se faz no Brasil é aumentar ou criar tributo, tem que fazer um esforço muito grande para lembrar algum caso em que o tributo foi reduzido ou extinto.
Nossa estratégia é baseada em prospecção ativa, que é aquela captação de clientela em que a gente vai atrás do cliente, não é aquela em que a gente fica esperando o cliente vir atrás de mim, esperando tocar meu telefone é não ficar parado no escritório, ir atrás do cliente que eu quero para mim, o cliente que não tem o perfil do insta portável, que todo mundo tem pelo menos um na carteira.
Então como que a gente vai fazer isso? Nós vamos impulsionar conteúdo na internet, dirigido esse conteúdo, especificamente, para nosso cliente ideal.
Vamos pegar um exemplo, suponha alguém que esteja no Distrito Federal, a pessoa está sentada em cima de uma mina de ouro, é a advocacia de servidor, o meu cliente ideal é definido pela área de atuação ou uma nova frente de atuação, como tratar da reforma da previdência de servidor ou a barbaridade que aconteceu com servidores, de mudar o regime de aposentadoria.
Então, você escolhe advogar nessa oportunidade, de reforma da previdência, é necessário começar a impulsionar posts nas redes sociais, especificamente sobre esse caso, criar conteúdo (vou te falar como que faz isso hoje), divulgar pelo Instagram, Facebook, colocando dinheiro.
Esse post vai ser mostrado para quem você quiser, é programado. Se quiser mostrar só para servidor público do Distrito Federal, posso até selecionar uma idade de 50, 60 anos, se eu achar que esse é o perfil mais apropriado para essa divulgação no Facebook ou Google.
Com isso vamos informando, nunca oferecendo serviço, jamais prometendo resultado. Vamos informando aquele perfil específico que me interessa e no final, eu vou te mostrar como que faz isso, colocamos o endereço de e-mail, no final da explicação daquele conteúdo, nisso a pessoa foi chamada a atenção para esse conteúdo.
Ela vai se informar, porque a nossa profissão é sempre uma publicidade de conteúdo, jamais podemos fazer anúncios, mesmo porque é proibido.
Pode ser que ela não esteja preparada para contratar a gente agora, mas ela já sabe que é possível, ela leu o seu texto explicativo, não dá para “desler” uma vez que ela viu não dá para “desver”.
A lógica central é publicar conteúdo na rede social, depois vamos impulsionar esse conteúdo, entregando para o avatar, que é aquele perfil ideal do cliente, um cliente que seja parecido com um que seja legal no nosso escritório, isso tem um nome no marketing digital, que chama público de look a like, quer dizer eu pego alguém que é um cliente com qual me dou bem, um cliente que dá gosto de atender e eu faço com que a rede social entregue para pessoas parecidas com aquele perfil.
Depois disso, essa pessoa vai ser remetida por um texto de esclarecimento e no final tem o e-mail, por dinheiro “de banana”, eu acho que hoje dá para investir seis reais por dia como valor mínimo, no Instagram, Facebook, que encontram dezenas e dezenas, às vezes, centenas de pessoas com perfil que eu defini, é o meio mais eficiente hoje de fazer captação, entregar conteúdo útil para aquela pessoa que tem interesse naquilo, que pode fechar o contrato com a gente ao preço que é mínimo.
A pessoa que colocar, por exemplo, cem reais no mês em impulsionamento vai ter o conteúdo entregue para dezenas, milhares de pessoas, com o perfil que você quer.
Então eu publico conteúdo, impulsiono pela rede social, atraio o avatar, parecido com meu cliente, ele tem o endereço de e-mail, nos procura por e-mail.
Vai acontecer todo dia, receber um e-mail de alguém interessado no serviço de advocacia? Não sei, depende muito do avatar que você definiu, de como está escrito e a gente vai selecionando.
A certeza que você precisa ter é que aparece gente interessado, aparece porque é distribuído o conteúdo para muita gente, se dez mil pessoas virem o seu conteúdo, sempre vai ter algumas, às vezes, muitas pessoas que vão entrar em contato.
Quando a gente advoga para servidor e contribuinte, oferecemos o proveito econômico para o cliente, não é que ele vá pagar alguma coisa, ele vai ter restituição de valores e abatimento de gastos futuros, isso é proveito econômico.
Qual estrutura que você precisa para aplicar essa técnica?
Eu fiz um levantamento do que precisamos para começar nesse esquema de prospecção. Fiz uma conta de que com r$ 435, não é por mês, é de gasto total, conseguimos colocar para rodar o nosso sistema de prospecção, atingindo uma média de 47.000 clientes, sem atirar para todo lado, com perfil que me interessa, que estão perto de mim, porque eu posso definir o raio de distribuição desse conteúdo.
Nós temos que fazer publicidade onde está a atenção das pessoas, no celular. É importante fazer prospecção usando as redes sociais, por que a pessoa que está vendo um conteúdo que interessa e for útil, ela para ler.
O tempo necessário para aplicação dessa estratégia é de três dias, começando do zero em três dias com r$ 435 é possível colocar para rodar esse sistema importante. Não exige experiência na advocacia, 10, 15 anos de experiência. A prospecção ativa é boa porque ela começa já, você pode começar hoje a aplicar essas técnicas e não interessa se você tem experiência na advocacia.
Fazendo essa estratégia de prospecção estará igual a lado de qualquer outro profissional, que também faça a mesma coisa. Se você comparar alguém que faz prospecção ativa por rede social com alguém que não faz, não tem comparação, você terá vantagens sobre pessoas que aplicam essa estratégia.
Uma coisa muito básica antes de falar da nossa estrutura mínima, lembre, existe três tipos de cliente potencial: que tem um problema e ela precisa resolver, está indo atrás da solução, a pessoa que tem um problema, mas ela está procrastinando a solução, é a pessoa que tem um problema, mas não sabe problema.
O primeiro público, a pessoa que tem um problema e está indo atrás da solução é o público mais concorrido, mais disputado. Para cada pessoa que está nesse grupo 1 existem de 10 a 20 pessoas que estão no grupo 2, ou seja, pessoas que tem problema, mas estão adiando, ninguém anuncia para pessoa que está adiando, querem pessoas que estão atrás da solução. O terceiro grupo de pessoas que têm o problema, mas não sabem, é 100 vezes maior do que o primeiro grupo.
Todo mundo anuncia para o primeiro grupo, segundo grupo é uma maravilha ou terceiro é um espetáculo, porque é barato, é um campo muito maior de pessoas e é para essas que a gente tem que falar, a gente tem que mostrar que a pessoa tem direito de receber algo, que ela nem tinha certeza se era devido ou indevido.
Defini nossa estratégia fundamental em seis passos,
Primeiro passo, precisamos criar um texto explicativo, dirigido a leigos, sobre a oportunidade de captação. Por exemplo, reforma da previdência de servidor, a primeira coisa de todas é produzir um texto, como a linguagem para todo mundo conseguir entender, explicando porque que aquela oportunidade existe.
Posso dizer: servidores públicos foram surpreendidos pela reforma da previdência, que fragilizou a estabilidade do servidor, mesmo para quem tinha ingressado anteriormente, o que viola o artigo quinto inciso 34 e 35 da Constituição, porque quem entrou antes da reforma não pode se sujeitar a mesma regra de quem entrou depois, essa pessoa tem direito a migração de regime para que se aposente com os vencimentos integrais, do jeito como era no momento em que ela tomou posse.
Continuo: muitos servidores não sabem, mas é possível questionar judicialmente para conseguir uma aposentadoria com vencimentos ou proventos integrais, ou pelo menos próximo dos integrais, explicando a oportunidade.
Quando escrevemos para potencial cliente, temos que decodificar a linguagem, tirar todo termo jurídico, tem que ser entendido por qualquer pessoa. Não pode ter expressão em latim, não pode ter palavra difícil, não pode ter sigla. Às vezes, a gente acha que o cliente sabe o que é STF, precisamos escrever um texto Limpo, sem juridiquês, sem siglas, sem abreviatura para ser entendido por qualquer pessoa.
Nós vamos ter que hospedar esse texto ou num site, seu escritório já tem, ou numa página do Facebook, num blog, que é extremamente fácil e barato de criar, tem que estar hospedado em algum lugar da internet, que o interessado possa clicar no botão do anúncio e chegar nesse texto.
Após isso, vamos postar (melhor fazer no Instagram no Facebook para quem está começando) uma imagem com uma frase chamativa para aquele conteúdo explicativo, então, um exemplo, no caso da reforma da previdência, posso colocar um banner, dizendo assim: A reforma da Previdência não é obrigatória para todo servidor público! ou então: Tem servidor público rasgando dinheiro! ou então: O novo modelo da Previdência não precisa se aplicar a todo servidor! Precisa ser uma mensagem muito chamativa, tem que atrair a curiosidade da pessoa.
Depois vamos promover essa publicação e impulsionar no Instagram, no Face, para o público do nosso avatar interessado, direcionar os interessados para o texto explicativo, porque quando fazemos um anúncio podemos ter um botão “saiba mais” no anúncio, a pessoa clica e chega no nosso texto. No final desse texto vai ter o e-mail para contato
Mazza, eu não sei fazer banner, aliás eu nem sei o que é banner, não tenho site, não tem o blog e a minha página do Facebook é pessoal, não quero hospedar nada ali, não sei programar conta de anúncio no Instagram, não sei fazer publicidade no Instagram, não sei achar público, na verdade, tudo que você falou eu não sei fazer nada.
Eu vou te dar uma dica que eu tenho certeza absoluta que você vai levar para sua vida: toda vez que você precisar de um serviço que você não saiba fazer, procure um site que chama 99freelas.com.br, são profissionais que prestam serviço por demanda específica, esse site tem prestadores de serviços de todas as áreas que você pode imaginar, que estão precisando de serviço e que fazem um leilão ao contrário.
Se cadastra gratuitamente, coloca só um e-mail, sua área de atividade, põe que é advogado, e descreve um projeto, por exemplo, criação de blog, você clica lá e tem uma aba inteira sobre esse assunto. digita o que e vai aparecer uma infinidade de profissionais entrando em contato com você, por e-mail, pelo próprio site, informar valores.
Tudo pode ser feito por um terceirizado, que vai fazer isso infinitamente melhor que você e que vai fazer isso de uma forma incrivelmente barata.
Quem contrata um profissional, nesse site, pode dar nota, de uma a cinco estrelas e para gente não correr risco de ter um serviço médio, vamos procurar o profissional que tenha cinco estrelas e que fizer mais barato.
Estamos falando de internet, mas tem tudo que você possa imaginar nesse site, de encanador, pintor, babá, tem gente que escreve para você, redator profissional, jornalista, é muito barato.
Elaborar um texto explicativo, você pode delegar para um redator no 99freelas, para transforma esse texto numa linguagem que qualquer pessoa consiga entender e acredite, ele vai fazer. Hospedar o texto num blog, site ou na página do Facebook, eles criam para você um blog, é muito barato e além de tudo você já tem um blog, seu, do seu escritório, para você publicar o que você quiser.
Criação de banner, aquela imagem que eu te disse, com o texto a criação de banner, eles fazem no 99freelas. Editor de imagem, tem milhares e milhares de editores de imagem, que vão cobrar pouco.
Se eu pegar uma tela em branco, em qualquer aplicativo de texto, escrever uma mensagem nessa tela em branco e deixar grandinha, eu consigo publicar no Facebook e no Instagram, eu não consigo é impulsionar, porque se eu apertar no botão impulsionar, aparece que tem muito sobre a imagem.
Quando contratamos um profissional, temos que pedir que ele verifique no Facebook se essa quantidade de texto, para o tamanho da imagem, é aceita para impulsionamento.
Outra coisa interessante, mas isso é mais para frente, terceirizar o atendimento no seu escritório, via WhatsApp, você pode colocar alguém de suporte, com muitos clientes para serem atendidos.
Você vai precisar de um blog, um site, uma página com um domínio na internet, por isso que a gente contrata alguém para fazer,
Programação de perfil comercial do Instagram, do Facebook é uma atividade muito baratinha. O texto explicativo da oportunidade podemos delegar a elaboração, a criação de banner, o texto do banner, publicar e impulsionar, também podemos delegar.
Quanto custa para programar o nosso perfil do Instagram ou do Facebook para fazer anúncio? Tem profissional 5 estrelas, que ofereceu r$ 65.
Criação do blog, a arte de criação, para ficar apresentável, r$ 100, profissional 5 estrelas.
Criação de banner, a pessoa que sabe o tamanho do texto, a cor, onde posicionar a sua foto, r$ 55 uma imagem.
Redator, que vai pegar um texto jurídico e transformar num texto para qualquer pessoa entender, duas páginas, custa r$ 35. Você mesmo pode fazer isso, se tiver certeza que o texto está acessível.
Impulsionamento de propaganda, dinheiro que a gente vai colocar no Facebook, no Instagram, para começar por mês r$ 180, para fazer um teste, você entendeu porque que r$ 180? Porque é o orçamento mínimo diário, que vai dar mais ou menos r$ 6 por dia, é o mínimo que a gente pode gastar com Facebook, Instagram.
E outra coisa importante, conforme você for avançando na aplicação da estratégia, porque eu tenho certeza absoluta que você vai pirar na quantidade de pessoas que vão te procurar, a publicação de banner informativos é só o começo dessa prospecção, depois que você pegar o jeito com banner, já tiver investido na sua estrutura mínima, é legal avançar para nugget, um vídeo de até 60 segundos, dá uma dica de até 60 segundos e o que ela está falando aparece embaixo, na legenda. Um profissional cobra r$ 50, mais ou menos, para pegar o vídeo bruto, recortar, degravar o texto e entregar para publicação e fazer o impulsionamento.
Por que colocar legenda? Porque, hoje as pessoas acessam mesmo não podendo ouvir, no meio de uma reunião, no transporte coletivo, não quer ouvir então ela lê.
Nos próximos dias dessa semana, vou falar mídia por mídia, o que fazer com Instagram, como fazer com Facebook, o que fazer no YouTube, mas a ideia geral é essa e com base nessa ideia geral você já pode fazer a sua primeira estrutura, fazer os primeiros anúncios.
Amanhã eu vou te mostrar as regras da OAB sobre publicidade, o que pode ou não pode, não vou falar nada, eu vou pôr a OAB para falar eu vou abrir e mostrar o que está no código de ética, o que está no estatuto do advogado, para você perder o medo de fazer divulgação de conteúdo, não é marketing pessoal é marketing de conteúdo para captação de clientes.
As pessoas querem ser atendidas por pessoas, ninguém quer ser atendido por uma empresa, por isso faça um perfil pessoa física, use o nome pessoal meu não o nome da empresa, mas, separe o seu perfil extrajuridico do perfil jurídico na rede.
Não adianta publicar conteúdo na rede social e não impulsionar, você pode publicar o melhor conteúdo do mundo, se você não pagar para o Instagram, para o Facebook, eles não entregam para quase ninguém.
Espero que essas dicas tenham sido úteis, amanhã a gente se encontra na advocacia 707, sempre às 7:07 da noite, 19:09, horário de Brasília, por isso que chama advocacia 707.
Vamos falando sobre esses mecanismos, para que o ano de 2021 seja o nosso ano na advocacia.
Então é isso, um abraço e até a próxima!
Live transmitida em 08/12 no projeto #advocacia707