Olá, seja bem-vindo a mais um episódio do programa “Guerra às Objeções”. Nesse programa “Guerra às objeções” nós discutimos estratégias pra derrubar ou contra argumentar as principais objeções do cliente que, na reunião, diz que tem medo de perder a ação na justiça.
E essas estratégias são em favor de quem está na advocacia começando do zero no direito tributário ou na advocacia em favor de servidores.
Eu sou o professor Alexandre Mazza e no episódio de hoje nós vamos discutir possivelmente aquela que é a principal objeção, a mais frequente encontrada por quem está começando do zero na advocacia tributária ou servidores públicos, a objeção mais frequente que a gente ouve na reunião que é a seguinte: Dr. o que eu faço? Eu tenho medo de perder a ação. Eu não quero celebrar o contrato, eu não quero fechar com o senhor, porque eu não sei o que vai acontecer se eu perder.
Então nesse episódio nós vamos discutir como que a gente refuta essa objeção do cliente, como que a gente supera essa alegação que ele e apresenta na reunião para que ele não saia da reunião sem assinar o nosso contrato.
Então o primeiro ponto que eu quero tratar aqui é o que é uma objeção? O que nós consideramos como sendo uma objeção? Nós chamamos de objeção todo obstáculo que o cliente opõe ao fechamento do contrato.
Então sempre que a gente marca uma reunião e o cliente sai dessa reunião sem assinar o contrato é porquê nós advogados não conseguimos derrubar uma objeção, por isso é muito importante ficar bem claro, porque às vezes o cliente apresenta objeção verbalmente e outras vezes a gente tem que sentir essa objeção que ele tem e perceber que ele está reticente na celebração do contrato.
E há um detalhe importante, quando a gente chama o cliente para fechar um contrato, esse contrato tem que ser fechado na reunião, porque se o cliente vai embora e diz que vai conversar em casa, que vai pensar e depois te liga, ele não vai voltar!
Portanto, objeção é um obstáculo que o cliente impõe à celebração do contrato na nossa reunião e que se nós não derrubarmos, ele muito provavelmente volta pra casa sem que nós tenhamos sido contratados.
Bom, outra coisa importante: qual é a relevância de nós afastarmos as objeções de um cliente durante a reunião? Toda vez que o cliente é atraído pela nossa prospecção, seja pela prospecção ativa, quando a gente vai atrás do cliente (respeitando as normas da OAB), ou na prospecção passiva quando o cliente nos procura, porque ele foi indicado por alguém ou porque ele soube que nós conseguimos um bom resultado.
Não adianta apenas prospectar o cliente, a prospecção é uma parte muito importante e eu gosto de insistir que a prospecção hoje tem que ser feita pelo meio digital. Todo mundo se você andar por aí e reparar, está com a cara no celular, nem pode, mas as pessoas dirigem olhando para o celular, andam na rua olhando o celular, ficam em casa e deixam de interagir porque estão olhando no celular, então todo mundo está com a atenção para o celular.
Por isso que a nossa forma de prospecção hoje tem que ser apresentando conteúdos com ativos que nós vamos divulgar, que nós vamos impulsionar, a respeito das oportunidades específicas,
é assim que se captura o cliente.
Existem regras da OAB, isso é claro, a OAB cria restrições à realização de publicidade, ela não proíbe, mas cria regras para que a publicidade possa ser validamente realizada. Só que não adianta a gente ter uma prospecção, não adianta nós desenvolvermos essa habilidade de atrair o cliente se a gente marca a reunião, se o cliente vem nos trazer a causa e a gente não consegue celebrar o contrato.
Muita gente tem a percepção hoje que a prospecção é a parte fundamental da advocacia, e realmente ela é muito importante, mas se você pensar bem ela não e mais importante do que o fechamento do contrato. Então quando nós vamos para a reunião, já temos diante de nós uma oportunidade de negócio, ou seja, a causa, o problema que nós vamos resolver, nós já temos que ir mentalmente preparados para conhecer as objeções dele, porque as objeções são mais ou menos as mesmas para quem advoga contra a Fazenda Pública, para quem defende contribuintes, para quem defende servidores públicos e as pequenas diferenças entre objeções, elas variam de acordo com a oportunidade
Quando nós marcamos uma reunião com o cliente a gente tem que saber pelo menos por cima qual é a causa que ele está trazendo pra gente, porque a partir da definição dessa oportunidade de qual é a causa, nós podemos ir para a reunião preparados para ouvir as objeções e rebater, refutar essas objeções
E existem muitas objeções para quem advoga contra a Fazenda Pública. Tem essa, que nós estamos discutindo hoje, “dr. eu tenho medo de perder o processo, eu não quero te contratar não quero entrar com a ação, porque eu morro de medo, nunca entrei com ação, não sei como funciona”.
E nós temos uma objeção muito forte hoje também que é a questão dos sindicatos, porque eles oferecem a propositura de ações por meio de assessoria jurídica deles, por advogados contratados pelo sindicato e, claramente, são serviços prestados em um preço muito inferior, então é bastante comum você receber o cliente no seu escritório e ele aparecer com a objeção: “todo mundo está entrando com a causa pelo sindicato. Por que eu vou contratar um advogado ou uma advogada particular se pelo sindicato é muito mais fácil?” Essa é uma segunda objeção bastante importante.
Tem uma terceira objeção que a gente ouve muito, que é “eu tenho medo de ser perseguido, eu tenho medo de entrar com essa ação e a estrutura do poder público contra a qual estou demandando vai descobrir que eu entrei com essa ação e eu vou ser perseguido, ou dentro do serviço público ou perseguido pelo Fisco se eu sou contribuinte”. O medo de perseguição é uma das objeções mais importantes para nós que estamos começando na advocacia contra a Fazenda Pública.
Há uma outra objeção que é muito própria de quem advoga contra a Fazenda Pública que é a demora na solução do processo por causa do sistema de precatórios e especialmente pelo mal entendido que existe em torno do sistema de precatórios. Os clientes associam uma ação contra a Fazenda Pública a um período de demora de trinta, quarenta, cinquenta anos para ver a cor do dinheiro se a questão for remuneratória. Essa é uma objeção importante e nós temos que afastar a objeção da demora na solução do problema.
Outra coisa, os clientes costumam dizer que no caso de derrota, sai muito caro perder a ação, essa é uma outra objeção. Então perceba, existem muitas objeções que nós temos que conhecer, nós temos que elencar os argumentos de refutação, a gente tem que pensar antes, para apresentar para o cliente na hora que ele fala.
Refutar objeção é na hora, não adianta ele ter uma objeção, não assinar o contrato, ir a casa e a gente depois pensar na objeção dele e ficar apresentando argumento de refutação pelo WhatsApp e em ligações. Ou a gente mata a objeção na hora ou o cliente vai fazer outra coisa, ele vai procurar outro escritório, ou vai realmente desistir de propor a demanda e, como eu disse, cada oportunidade específica de negócio tem objeções clássicas, a gente vai com essas objeções preparadas, porque na hora da reunião, a gente normalmente está nervoso.
Nós estamos começando na advocacia em direito público, contra a Fazenda, e normalmente a gente está nervoso tem uma ansiedade, aquele medo natural de o cliente perguntar algo que a gente não saiba, uma certa insegurança. Então a reunião com o cliente nem sempre é um momento de tranquilidade, nem sempre é um momento fácil para nós advogados.
Eu considero praticamente impossível a gente ouvir um argumento de objeção do cliente na hora da reunião e ali na hora nos ocorrer uma resposta. Muito difícil uma resposta que a gente consiga pensar na hora e que seja uma refutação boa, que ali a gente consiga derrubar essa objeção. É muito difícil, não vou falar que é impossível, talvez com mais experiência, talvez se for alguém com uma capacidade intelectual muito avançada a pessoa consiga na hora se livrar dessa saia justa, mas eu não gosto de contar com capacidade intelectual, eu, por exemplo, não me vejo com nenhuma capacidade intelectual acima da média, ou algo parecido com isso, aliás eu sou bem mediano em relação a isso.
Eu prefiro ir preparado, eu não gosto de surpresas, eu prefiro saber o que vai acontecer no cenário da reunião e estar preparado de antemão para esse cenário, do que ficar ali lidando meio que no improviso, meio que na hora com as novidades que o cliente trouxer.
Existe uma parte que é inevitável, cada reunião é diferente das outras, então sempre pode haver uma pergunta do cliente que a gente não saiba responder, isso sempre pode acontecer por mais experiente que o advogado seja no ramo em que ele atua, sempre pode surgir ali uma coisa que ou a gente não tem certeza, ou a gente precisa confirmar, ou a gente simplesmente não sabe.
Então já existe na reunião um percentual de chance de sermos surpreendidos com uma coisa nova. E aí é preciso ter jogo de cintura, não é pecado nenhum não saber uma coisa, ninguém sabe tudo, é muito melhor você reconhecer que não sabe, que vai pesquisar e informar o cliente o mais rápido que conseguir do que inventar uma resposta, chutar qualquer coisa.
Então esse imprevisível, esse pequeno delta – como a gente diz -, de imprevisibilidade da reunião, essa é a parte inevitável, mas tem uma parte que a gente pode evitar, que são justamente essas objeções.
E por que que é tão comum essa objeção para nós que estamos iniciando na advocacia em favor de contribuintes, para nós que estamos iniciando na advocacia em favor de servidores? Por que que é tão comum o cliente chegar na reunião e falar: “dr., dra. eu estou com medo de perder a ação, e se a gente perder, o que eu faço?”
Então, eu considero que existem duas razões principais para que o cliente esteja preocupado com a derrota na demanda judicial, duas razões principais. A primeira: há uma falsa informação no sentido de que todas as causas contra a Fazenda são causas muito longas e muito demoradas.
Por quê? Porque todo mundo, inclusive o nosso cliente, em uma experiência, já teve ou possui alguém na família que já passou por isso, uma experiência negativa com a fila dos precatórios.
Nós que advogamos em favor de contribuintes, em favor de servidores, quando nós ganhamos uma ação que envolva pagamento, restituição ou indenização pela Fazenda, esse pagamento não pode ser realizado pela Fazenda Pública de imediato, você conhece o art. 100 da Constituição, que determina que todas as condenações em pagamento contra a Fazenda estão sujeitas a uma ordem cronológica chamada de ordem dos precatórios.
A ideia do precatório é muito simples, se há uma condenação a pegamento transitada em julgado no ano X esse valor vai ser incluído na lei orçamentaria do ano seguinte para ser considerado uma despesa e poder ser paga para o contribuinte no máximo um ano depois do trânsito em julgado, essa era a ideia.
Mas acontece que de trinta anos para cá o sistema avacalhou. E por que que o sistema avacalhou? O sistema avacalhou porque as entidades federativas começaram a atrasar o pagamento de precatórios, empurraram para um ano, depois foram fazendo contingenciamento empurrando para dois, três anos depois e depois começou uma moda de uma gestão X empurrar o pagamento para a gestão seguinte, ou seja, para quatro anos depois e deixar o abacaxi estourar no colo da próxima gestão.
O certo é que a fila dos precatórios é de fato um pesadelo, a média de demora nas filas de precatório no Brasil hoje, é ridícula, mas é assim, uma média de vinte a trinta anos. O Poder Público é um contumaz caloteiro no pagamento de precatórios, de vinte a trinta anos.
Então não é de se surpreender que o cliente fique com medo da demora, porque ele associa na cabeça dele que ganhar uma causa remuneratória contra o Estado, uma causa indenizatória, uma causa restitutiva, é necessariamente se sujeitar ao sistema de precatórios. Eu tenho exemplos na minha família e eu gosto de contar esses casos, porque não são exemplos felizes, mas são exemplos verdadeiros.
No lado da família da minha mulher, tem um precatório que era do avô, olha só! O avô era policial militar, ganhou uma causa contra o Estado de São Paulo e essa condenação gerou um precatório, mas o avô morreu sem ver a cor do dinheiro. E o que acontece quando o titular do precatório morre? Ele é substituído pelos herdeiros neste crédito. Só que alguns dos herdeiros, filhos do titular falecido do precatório, morreram também sem ver a cor do dinheiro. E esse precatório está na terceira geração da família sem ter sido pago. Isso é uma das maiores barbaridades do nosso país!
Só que é difícil a gente brigar contra essa realidade, nós temos que considerar que o precatório faz parte do nosso sistema de recebimento contra a Fazenda Pública e a gente precisa mostrar para o cliente – e eu vou falar sobre isso-, que a demora no sistema de precatórios não é inevitável, ou seja, existem caminhos para que a gente consiga receber o valor da condenação sem se sujeitar a vinte, trinta anos de demora, porque o cliente tem toda razão em não querer que demore tanto, já que o risco de ele morrer sem ver a cor do dinheiro é enorme. Então a demora na entrega da condenação é a primeira razão para o cliente ficar com medo de propor a ação.
A segunda razão é que o cliente também tem a falsa sensação de que se ele for derrotado o valor da condenação vai ser muito alto. Então resumindo: quando o cliente está na reunião para fechar o contrato com a gente e ele apresenta a objeção de que ele tem medo de entrar com a ação e essa objeção se fundamenta em duas razões que nós temos que atacar separadamente: a primeira razão é a ideia de que as ações contra a Fazenda sempre demoram e a segunda razão é a noção equivocada de que é caro perder uma ação para a fazenda pública.
Então na medida em que nós conhecemos essa objeção e o que está por trás dela, é muito mais fácil a gente refutar essa objeção e conseguir a celebração do contrato já na primeira reunião.
Bom, vamos falar então de argumentos capazes de refutar a objeção do cliente quando ele diz pra gente na reunião: “Dr. eu tenho medo de entrar com essa ação, eu não estou seguro para entrar com essa ação.”
Uma primeira coisa que a gente diz para refutar essa objeção é que as chances de vitória são muito boas, às vezes as chances são excelentes! E veja uma coisa importante: nós advogados estamos proibidos eticamente de prometer resultado, estamos proibidos eticamente porque o código de ética considera isso uma infração e mesmo que não considerasse, alguém que promete um resultado que depende de outra pessoa? Já que vencer ou não a ação depende do Judiciário.
Nós vamos fazer todo o esforço que pudermos para ganhar a causa, mas ninguém pode assegurar com cem por cento de certeza que o cliente vai sair vitorioso da demanda, então jamais, jamais nós podemos dar certeza para o cliente de que ele ganhará a ação. Primeiro porque é um ilícito ético e segundo porque é uma queimação de filme, nós estamos prometendo uma coisa que não depende só de nós e o cliente pega no ar essa falta de honestidade, quando alguém diz “oh, essa causa é uma causa ganha”. Jamais diga para o cliente que a causa é ganha.
Às vezes ali na afobação de assinar o contrato, nós deixamos escapar algo como isso “ah essa causa é ganha, está cheio de precedentes no Judiciário, é certeza que você vai ganhar”. Jamais faça isso!
Mas isso não significa que nós na reunião tenhamos que ficar batendo da tecla de que não é certeza de a gente ganhar. Às vezes a gente comete esse erro na reunião com o cliente, de ficar enfatizando a possibilidade de derrota. Veja, o cliente quer segurança para assinar o contrato, se nós advogados transmitirmos para ele a insegurança quanto ao provável resultado, o cliente não vai assinar o contrato. Você assinaria um contrato que fica o tempo todo ele mesmo levantando uma objeção? Gente, quem tem que levantar a objeção é o cliente, nosso papel é refutar!
Agora, se a gente está colocando uma pulga atrás da orelha do cliente, a gente não vai conseguir assinar o contrato. Então qual que é a estratégia? Jamais prometer resultado, mas não falar da hipótese de derrota, a não ser que ele pergunte, porque quem fica martelando na tecla de que pode ter derrota, que não é certeza que vai ganhar, que às vezes perde… Você está afugentando o cliente e o cliente faz muito bem em uma hipótese dessa de ficar desconfiado e às vezes não contratar a gente.
Então resumo: qual é o primeiro argumento para a gente afastar a objeção do cliente quando ele chega para nós e diz “Dr. eu tenho medo de perder a causa”. O primeiro argumento é: as chances são excelentes! Nunca nós vamos promoter resultado, mas as chances são excelentes.
Ô Mazza, como que eu posso dizer que as chances são excelentes, se tem causa que tem pouca chance de dar certo? Então, quando nós iniciamos na advocacia tributária ou na advocacia para servidores, nós temos que focar em oportunidades específicas de negócio. O que quer dizer o seguinte: nós temos que fazer um mapeamento de quais são as causas que no momento atual estão sendo bem sucedidas, pois as causas em advocacia tributária e advocacia para servidor são altamente repetitivas.
Por isso que essas duas áreas estão em expansão. Todo mundo que está em crise em um nicho específico de mercado, começa a enxergar o tributário e a advocacia para servidores como uma nova opção, porque são duas áreas que não vão diminuir de tamanho, são dois mercados que só vão crescer, por uma razão muito simples: toda vez que o Estado passa por uma crise econômica ele tem que fazer duas coisas para diminuir o déficit orçamentário ele tem que aumentar a receita sacrificando direitos do contribuinte, porque no Brasil quando se aumenta a receita por tributos, sempre tem violação de alguma garantia. Então eu aumento receita majorando ou criando novos tributos e eu reduzo despesa atropelando benefícios de servidores públicos.
Então essas duas consequências do combate a uma crise econômica pelo Estado, elas trazem oportunidades incríveis na advocacia. Agora não significa que a gente tenha que entrar com qualquer causa, se a causa for temerária. Então é muito importante a gente identificar nas nossas áreas de atuação quais são as nossas oportunidades. Oportunidades são aquelas demandas cuja propositura no momento atual são boas, com boas chances de sucesso e com uma remuneração interessante.
Então eu tenho aconselhado quem está começando do zero na advocacia tributária e na advocacia para servidores públicos a escolher as causas, não aceitar qualquer demanda. Nós vamos focar a nossa atenção sabendo de qual é o panorama das melhores oportunidades em quatro ou cinco dessas oportunidades que nos deem mais segurança, que já tenham dado mais resultado pra gente.
A escolha vai de cada um, mas sempre na advocacia tributária e na advocacia para servidores há algo em torno de vinte grandes oportunidades que nos permite escalar clientela, que nos permite dar segurança no atendimento, que são assuntos que a gente vai dominando rapidamente e que permitem também que a gente não tenha muito trabalho, para não virar escravo da profissão.
Então também não adianta nada a gente ter uma carteira cheia de cliente e a gente virar escravo da nossa profissão, nós ficarmos reféns dos clientes e do escritório. A advocacia não é uma finalidade em si mesma. “Ah se eu tiver dois mil, três mil, cinco mil clientes, eu vou estar bem na advocacia”. A pergunta é: e a sua vida pessoal? A gente tem que tomar muito cuidado com aquilo que a gente deseja. A gente deseja coisas que na verdade a gente não sabe se vão ser boas ou não, mas na verdade elas são frutos de um momento específico da nossa vida e aí às vezes aquilo que a gente deseja acontece e a gente percebe que aquilo não era o melhor pra gente.
Então cuidado com o que você deseja, não deseje uma carteira cheia se isso inviabilizar a sua vida social. A advocacia não pode ser uma finalidade em si mesma, mas tem que ser um caminho para a gente atingir outros sonhos, ela tem que nos dar recurso financeiro para que a gente viaje se a gente quiser, para que a gente possa dar conforto para a nossa família se esse for o caso, para que a gente compre coisas, por que não? Não tem pecado nenhum em querer melhorar financeiramente, em querer ter as suas coisas, a sua casa, o seu carro… Nós temos essa distorção no Brasil, as pessoas acham que quem tem objetivos de crescimento financeiro é uma pessoa que está estabelecendo apenas prioridades materiais e isso não é verdade. Desde que a gente não roube ninguém e não viole nenhuma regra do ordenamento, não há problema nenhum em estabelecer como objetivo de vida enriquecer.
Eu já contei essa história algumas vezes, eu estava em reunião com meu orientador no mestrado, isso já faz tempo. E aí numa das reuniões de mestrado, meu orientador que foi o professor Celso Antônio Bandeira de Melo, ele me disse uma coisa muito verdadeira, ele disse assim: “Alexandre, de todos os meios de atuação que o direito viabiliza, de todas as frentes que um operador do direito pode ter, a única que permite alguém ficar rico é a advocacia”. Aí ele continuou raciocinando, ele é extremamente inteligente, ele disse assim: Servidor público, quem optar pelo concurso, rico nunca vai ser. Desde que a pessoa não faça anda de errado ela não vai ser rica no serviço público, a vantagem do serviço público é a estabilidade, é aquela certeza de remuneração até a aposentadoria e uma dificuldade de perda do cargo, o serviço púbico serve para estabilidade, para ficar rico jamais. Ninguém fica rico sendo servidor público.
Vida acadêmica, não deixa ninguém rico, eu tinha essa ilusão no começo da carreira eu tinha muitos objetivos financeiros, eu queria ter coisas, ter minha casa, comprar mesmo coisas que sem isso seriam impossíveis e eu, por uma falsa compreensão da realidade achei que se eu apostasse tudo na minha vida acadêmica isso traria necessariamente um bom resultado financeiro. Eu não me arrependo de ter feito meu mestrado, meu doutorado, meus pós doutorado em Salamanca e Coimbra, mas isso não é verdade. A vida acadêmica ela é excelente por uma satisfação pessoal é ótimo você defender seu mestrado, fazer o seu doutorado, ter a oportunidade de estudar no exterior, é ótimo para quem gosta de estudar como é o meu caso, mas financeiramente não traz retorno nenhum, zero.
Vida acadêmica não dá dinheiro, basta você perguntar para quem da aula em graduação, por exemplo, pergunte a um professor. É um enorme prazer dar aula em graduação, mas para fins remuneratórios se esse for o objetivo de alguém, ali está o lugar errado. Se o professor encher a grade dele de aulas durante a semana, tiver regime de dedicação exclusiva, ele pode se sustentar às vezes até com alguma folga, mas enriquecer na vida acadêmica é impossível.
Aliás, vida acadêmica e advocacia não tem relação nenhuma, você fazer uma pós não melhora a sua advocacia, fazer um mestrado não vai trazer mais clientes, fazer um doutorado não vai transformar o seu escritório em uma potência, estudar no exterior também não muda nada para fechar novos contratos, porque é a prática da advocacia que vai nos empurrar para a frente na profissão.
Eu costumo dizer que eu fiz o que eu pude pela minha formação no Brasil e no exterior, tenho muito orgulho, adorei, mas nunca eu tive um único cliente, nunca, um único cliente que chegasse e falasse “dr. nossa, quantos livros você escreveu, vim aqui por isso, vamos fechar esse contrato”, nunca, nenhum! Ou então, “dr. o senho estudou na Espanha, foi lá para Salamanca, estudou em Coimbra em Portugal, parabéns”, aí a pessoa olha os diplomas na parede (que eu nunca coloco, porque eu não acho que isso seja para se colocar na parede) e a pessoa olha, “Nossa! Um diploma de Coimbra! Vamos fechar esse contrato, o senhor me convenceu pelo diploma”, isso não acontece.
Aliás, se você quiser saber, o tempo que a vida academia toma da gente é um tempo que pode fazer falta em uma advocacia de alto rendimento, não da pra gente estar com um pé em cada canoa e achar que a gente vai navegar para longe. Ou eu foco em uma vida acadêmica e desejo aquilo para mim e vou me dedicar àquilo para objetivos pessoais ou eu vou para a advocacia, foco naquilo e deixo de lado a vida acadêmica e quero me concentrar nos meus objetivos como advogado.
Então fique com essa ideia do professor Celso Antônio na cabeça: ninguém enriquece no direito prestando concurso, ninguém enriquece no direito apostando na vida acadêmica, ninguém enriquece no direito com livros.
Gente eu tenho vários livros, alguns até de muito sucesso graças a Deus, meu Manual de Direito Administrativo pela Saraiva, meu Manual de Direito Tributário também pela editora Saraiva, eu tenho livros de prática para segunda fase da OAB, eu tenho e já tive muitos livros publicados.
Houve uma época em que ser autor de livros jurídicos no Brasil dava dinheiro, hoje isso não acontece mais, em razão da crise do papel como se costuma dizer. O setor editorial está agonizante de ponta a ponta, desde editoras até lojas, distribuidores de livros, todo mundo foi afetado pelo problema na economia, porque o papel do livro é importado, é caríssimo e oscila conforme o dólar.
Tem muita pirataria, que é um tiro no peito de quem está no mercado editorial, tem também uma diminuição de dinheiro, a população está sem dinheiro então nós no Brasil que em geral já não éramos acostumados a ler muito, com o preço do livro e a redução da capacidade financeira, hoje as pessoas compram muito menos livros. Então não dá para ficar rico no Brasil vendendo livros na área do direito.
Tem três ou quatro autores, não passam disso, que tem uma remuneração acima da médica com livros no Brasil, acredite porque eu vejo por dentro o mercado editorial há mais de dez anos já como autor da maior editora do Brasil, que é a Saraiva.
Por isso que o professor Celso Antônio Bandeira de Melo me disse numa reunião de mestrado, ele falou assim: “a advocacia é como uma pescaria, você está lá com a varinha na água, você pode pegar um peixe pequeno, mas você pode fisgar uma baleia também, um grande cliente.”
E ele dizia, que somente quem tem um escritório de advocacia com a porta aberta, tem chance de receber um único cliente que vai resolver financeiramente a vida inteira. E isso é verdade, quem está atendendo na advocacia pode receber a qualquer momento um cliente com uma causa tão espetacular que vai resolver nossos problemas em definitivo, que eu chamo de pescar uma baleia.
Então a advocacia, ela tem esse potencial e é a única frente de atuação no direito que tem esse potencial. Por isso, a ideia de nós refutarmos a argumentação do cliente de que ele tem medo de perder, passa por a gente conhecer as razões dessa objeção. Então por mais que a gente tenha uma advocacia bem sucedida nós nunca podemos prometer o resultado para o cliente.
Existem duas restrições éticas importantes à publicidade na advocacia: nós não podemos oferecer serviços e nós não podemos prometer resultado. Então sempre nós vamos falar que as chances são excelentes, especialmente quando a gente atua nessas oportunidades de momento que são oportunidades já testadas e aprovadas no Poder Judiciário, mas jamais nós vamos prometer o resultado para o cliente e também não devemos ficar o tempo reforçando que pode perder, porque aí o cliente percebe que nem a gente está confiando naquela causa.
Eu tenho a experiência dos meus alunos do curso de advocacia tributária e de advocacia do servidor, que é uma experiência interessante: eu sempre apresento vinte oportunidades de negócio, tanto na advocacia tributária, quanto na advocacia para servidores e, como eu formo pessoas que estão começando do zero nessas duas turmas, às vezes a pessoa pega uma oportunidade de negócio e ela começa a enxergar problemas, dificuldades, na judicialização dessa oportunidade e a pessoa faz um exercício de argumentos contrários á oportunidade, o que é algo muito natural, nós advogados somos treinados para levantar argumentos e contra argumentos, então é natural que diante de uma oportunidade a gente comece a pensar nas razões pelas quais aquela oportunidade pode não ser bem sucedida.
Só que quando a gente olha para uma oportunidade de negócio e na nossa cabeça os argumentos não favoráveis àquela oportunidade são maiores do que os argumentos favoráveis, é porque a gente não está convencido daquilo, então se a gente não está convencido daquilo, por melhor que seja a oportunidade a gente tem que apostar em outra.
Por isso que eu gosto sempre de mapear pelo menos vinte oportunidades de negócio, porque a gente vai, entre outros fatores, apostar naquela que a gente confia e o cliente percebe quando a gente não está apostando no resultado, quando a gente mesmo não está convencido de que aquilo pode prosperar. Aí a gente não pode apostar naquela causa, nós temos que apostar em causas nas quais nós estamos convictos de que as chances são excelentes de a gente ganhar.
Então não confunda oportunidade excelente de negócio com oportunidade que necessariamente eu vou utilizar, sempre nós precisamos de segurança para oferecer um serviço, um produto de advocacia para o nosso cliente.
O primeiro argumento que a gente usa quando o cliente apresenta a objeção de medo de perder, é a gente mostrar que as chances são excelentes, que tem mais chances de ganhar do que de perder, porque nas grandes oportunidades de mercado é assim que funciona. Nunca prometa resultado, mas nós temos que mostrar para o cliente que as chances são excelentes.
O segundo argumento que podemos utilizar para refutar essa objeção do cliente, é dizer que na pior das hipóteses você continua como está. Esse é um argumento muito interessante, porque normalmente a pessoa não pensa assim. Vamos pegar um caso, por exemplo de servidor, o servidor público nosso cliente foi demitido em um processo disciplinar e está em casa sem receber, com problemas psicológicos, precisando de ajuda financeira de amigos e parentes. Ele chega no nosso escritório e diz que tem medo de perder a ação para reintegração no cargo, e aí a gente diz: “Ué, mas você não tem nada a perder, porque na pior das hipóteses você continua como você está, se não fizer nada você vai estar na mesma situação que se entrar coma a ação e perder. Você vai continuar em casa, vai continuar demitido, vai continuar sem receber, então é uma cartada que só pode trazer benefícios para você. Se a gente ganhar a ação você volta para o seu cargo, se a gente perder você continua do jeito que está, mas nós temos que apostar nessa solução.”
Um exemplo de tributário: vamos pegar a grande oportunidade que existe hoje para quem está começando na advocacia tributária que são as tarifas no serviço de energia elétrica, que nós chamamos de TUSD – tarifa única de distribuição de energia – e TUST – tarifa única de transmissão de energia. Essas duas tarifas elas são cobradas do consumidor final para remunerar uma parte do sistema de produção, distribuição e transmissão de energia, elas estão embutidas na nossa conta de energia. Até aí nenhum problema, sempre cabe ao consumidor final arcar com a estrutura do sistema de produção, transmissão e distribuição de energia. Só que alguém inventou alguns anos atrás, que essas duas tarifas integram a base de cálculo do ICMS e, de cinco anos para cá especialmente, se você olhar nas contas de energia elétrica, nós estamos pagando ICMS não só pela energia contratada, mas estamos pagando ICMS também sobre o valor das tarifas de remuneração do sistema e isso não pode ser feito, poque o ICMS incide sobre a circulação de mercadorias e tarifa não é mercadoria.
Então essa é uma causa muito poderosa que nós chamamos de TUSD e TUST, a exclusão das tarifas de sustentação do sistema elétrico da base de cálculo do ICMS, é uma causa incrível porque a gente economiza pagamento do cliente dali pra frente e consegue uma restituição do que foi pago nos últimos cinco anos anteriores, que é a limitação do prazo prescricional para uma ação como essa.
Vejam, numa oportunidade dessas, se o cliente alegar que tem medo de perder a ação, o argumento que a gente pode utilizar é esse: na pior das hipóteses você continua como você está. O meu sogro tinha uma frase que você já deve ter ouvido: “o não eu já tenho.” Agora nós vamos atrás do sim.
O terceiro argumento que nós podemos apresentar para o cliente quando ele alega na reunião que tem medo de perder a causa, porque geraria uma condenação muito alta na hipótese de derrota. Muitos clientes não sabem que existe o benefício da justiça gratuita e que esse benefício pode favorecer uma quantidade muito maior de pessoas do que em geral o cliente acha que são potenciais beneficiários.
As pessoas confundem muito justiça gratuita com causa da defensoria, acham que se tem direito a justiça gratuita não vão contratar um advogado particular e não tem nada a ver uma coisa com a outra, se nós conseguirmos o benefício da justiça gratuita a gente mostra para o cliente que não há custo na hipótese de uma derrota e a gente desfaz o argumento dele.
Sempre a gente vai conseguir o benefício da justiça gratuita? Não, mas é mais comum a gente conseguir do que não conseguir, principalmente porque causas de contribuinte e causas de servidor despertam-no judiciário tendencialmente uma simpatia maior do que eventualmente ouras demandas, porque todo juiz é um servidor e todo juiz é um contribuinte. Então principalmente se a ação for individual, são causas relativamente simpáticas para o Poder Judiciário e quando a causa é simpática, um pedido como esse de justiça gratuita pode favorecer o cliente e derrubar essa refutação.
Eu sempre recomendo tentar o benefício da justiça gratuita. Vai dar certo sempre? Não, tem casos por exemplo de servidores que ganham dez, vinte mil Reais por mês, é claro que não vai dar certo, mas a não ser que seja um caso de um grande salário no serviço público a gente tem que tentar esse benefício e mostrar para o cliente que se der certo essa tentativa ele não arcará com custos na hipótese de derrota.
Bom, outra coisa importante, um terceiro argumento, se o cliente vem para a nossa reunião e ele diz que ele tem medo de entrar com a ação porque pode demorar demais, nós temos que argumentar que nem sempre uma causa contra a Fazenda Pública vai demorar décadas pra produzir o efeito financeiro no patrimônio do cliente. Por quê?
E aqui vem uma dica muito importante, que às vezes quem está começando na advocacia tributária ou em favor de servidor, às vezes a pessoa não sabe, mas eu aproveito para esclarecer: sistema de precatório está previsto no art. 100 da Constituição e define que toda condenação pecuniária contra o Estado que transitou em julgado, vai para uma fila cronológica em nome do princípio da isonomia, quem tem uma condenação mais antiga recebe antes de quem tem uma condenação mais nova, ou seja, é o princípio democrático da fila.
Só que o precatório ele não é inevitável, basicamente por três razões: primeiro pois uma condenação pode não cair no sistema de precatório e cair na obrigação de pequeno valor e o
que é essa obrigação de pequeno valor? É uma mudança que teve na constituição dizendo que cada entidade federativa pode definir um valor de condenação que, desde que não seja ultrapassado, o pagamento não vai para a fila dos precatórios, o que vai acontecer é que o Judiciário estabelece um prazo fixado em lei para que a entidade condenada deposite em juízo o valor da condenação e, se não for depositado no prazo haverá um sequestro daquele valor nas contas do Poder Público, isso chama obrigação de pequeno valor.
Uma quantidade enorme das causas contra a Fazenda Pública cai no sistema de obrigação de pequeno valor, dependendo da entidade federativa (precisa consultar qual é o limite da OPV e o prazo para depósito), mas isso resolve mais tardar em três meses do trânsito em julgado.
A primeira coisa que a gente diz pro cliente que está com medo de entrar com a ação, porque vai demorar o resultado é que se a condenação for até o limite X não tem sistema de precatório, ele vai receber de dois s três meses. Isso é uma coisa que cliente não sabem.
Segundo detalhe que a gente tem que mostrar pro cliente, é que mesmo que a causa que a gente ganhe ultrapasse o teto da OPV, a gente pode renunciar ao excedente. O que é muito interessante, significa o seguinte: vamos supor que eu advogue no Estado de Goiás. Até onde eu acompanhei (isso está mudando toda hora), a legislação de do Estado de Goiás estabelece 20 mil reais como limite de OPV. Então todas as condenações contra o Estado de Goiá de até 20 mil reais são pagas com Obrigação de Pequeno Valor. Isso está diminuindo toda hora, mas vamos pegar esse exemplo que eu considero verdadeiro, mas que já pode ter mudado lá em Goiás.
Vamos supor que eu ganhe contra o estado de Goiás uma causa de 30 mil reais, então o limite da OPV era 20 mil e eu ganhei 30mil. Ou seja, eu vou pra fila dos precatórios receber depois de dez ou vinte anos. Só que tem uma estratégia importante: eu posso, no momento em que transitou em julgado a decisão eu posso dizer pro juiz que eu estou abrindo mão daquilo que excede o limite da OPV, por quê?
Porque eu sento com o cliente quando ele ganha a ação que transitou em julgado e explico que ele tem dois caminhos, ou entra na fila para receber os 30 mil com juros e correção, mas depois de dez ou vinte anos, ou ele recebe já nos próximos meses os 20 mil. Ele renuncia o excedente da OPV.
Olha, eu sou capaz de apostar que exceto que seja um cliente com muito dinheiro e que prefira investir (porque precatório é um investimento a longo prazo) ou que a diferença seja muito grande e aí você vai abrir mão do que excede e o valor que você abre mão é muito grande, fora isso, eu tenho certeza que na maioria absoluta das vezes o cliente prefere receber uma parcela daquilo já, do que receber daqui a trinta anos e não estar mais vivo.
Então, um argumento espetacular para afastar a objeção de que o cliente não quer entrar com a ação porque vai demorar para receber, é essa possibilidade de a gente renunciar ao excedente.
Terceira coisa importante que o cliente não sabe: muitas vezes quando a gente ganha uma ação contra a Fazenda Pública, em vez de pedir para receber a gente pode pedir para compensar. Ou seja, quando o cliente tiver pagamentos futuros para aquela mesma entidade, em vez de ele realizar o pagamento ele desconta o valor do crédito.
Isso existe muito na advocacia tributaria, se eu ganho uma ação contra a União porque ela tem que me restituir imposto de renda sobre verba indenizatória, quando eu ganho essa ação eu posso pedir para compensar esse crédito nas próximas dívidas de imposto de renda e eu vou abatendo nos próximos pagamentos esse crédito. Isso chama compensação e é uma das causas de extinção do crédito.
Isso é importante porque tira a nossa demanda da fila de precatórios e o cliente experimenta um proveito financeiro imediato, ele vai economizar nos próximos pagamentos, o que significa uma receita extra. Quem não quer uma receita extra? Quem não quer ficar sem pagar parte ou a totalidade de um tributo sem risco nenhum de ser punido por isso? Exercendo um direito previsto no ordenamento. Então muitos clientes não sabem dessa possibilidade de compensação, que é uma fuga lícita do sistema de precatórios.
Uma quarta coisa que nós temos que explicar para o cliente quando a gente está na reunião e ele não está querendo assinar o contrato porque ele tem medo de demorar, é que hoje há um mercado aquecidíssimo de compra de precatório. É isso, o precatório é uma espécie de um título de crédito, vamos dizer assim grosseiramente, e como título de crédito ele pode ser considerado um ativo financeiro, um valor de investimento.
Faça um exercício, se você entrar hoje em um site de busca como o google, por exemplo, e escrever assim: “eu quero vender um precatório” você vai ver que a quantidade de instituições financeiras interessadas em comprar, oferecendo esse serviço de compra do precatório, é uma quantidade assustadora.
Todos os grandes bancos brasileiros compram precatório, existem particulares que estão ficando ricos com negociação de precatórios de terceiros, instituições financeiras de pequeno porte hoje investem na compra de precatório como uma forma de aumentar a rentabilidade para os seus clientes.
Existe até negociação de precatório para abatimento de crédito tributário, o que para as empresas é muito interessante, você compra um precatório no valor X e utiliza aquele crédito para descontar nos pagamentos futuros de tributo, ou seja, hoje no mínimo um precatório consegue ser negociado por pelo menos 50% do valor de fachada dele, o que significa dizer que precatório é dinheiro no bolso, ninguém que tem um precatório em favor de si precisa esperar a fila de precatórios.
A pessoa pode pegar como quem pega um título de crédito, um veículo, um imóvel e vai para a praça negociar. E como funciona essa negociação? Como compra e veda de qualquer coisa, você entra em contato com a instituição (hoje é tudo pelo WhatsApp), você arruma uma cópia do precatório (existe uma folha disponível na internet que resume o conteúdo do precatório) e dependendo do valor e do tempo que demorar para o levantamento daquele precatório eles vão te oferecer 50%, 60%, 70%, as vezes até mais, mas no mínimo 50%.
Se o cliente tiver um pouquinho de calma para negociar com vários possíveis compradores, é muito acima de 50% o valor que ele vai conseguir. E aí é assinado um contrato de cessão de direitos ou de créditos, o comprador passa a ter o direito ao recebimento daquele precatório e o vendedor fica com o dinheiro na mão. Quando chegar o momento da quitação do precatório, quem comprou o precatório apresenta o contrato de cessão e recebe em nome do titular que consta do precatório, isso é muito comum hoje, é bastante comum.
E tem advogados até que assinam contrato com o cliente para realizar a negociação do precatório e cobrar um pequeno percentual sobre isso. Então só para que você saiba que há gente ficando rica com negociação de precatório e o cliente não sabe disso.
Veja, a minha experiência é no sentido de que todo cliente para o qual você oferece a possibilidade de venda do precatório, por 50%, 60%, ele vai aceitar a venda em vez de ficar esperando na fila e o bom é que nós normalmente vinculamos os contratos de honorários ao proveito econômico, tanto na advocacia tributária como na advocacia em favor de servidores.
Ou seja, quando nós advogamos contra a Fazenda Pública nós temos vários caminhos diferentes para receber honorários e esses caminhos muitas vezes se cruzam, a gente pode receber de mais de uma fonte: primeiro temos os honorários contratuais que são o valor de tabela ou algo inferior (se você quiser abrir mão do valor de tabela) e a gente vai receber ou à vista ou parcelado, é o cliente que decide como vai pagar honorários de tabela. Depois a gente recebe, combina (está no contrato isso), um percentual sobre o proveito econômico, sobre aquilo que o cliente vai ter de benefício com decisão.
Então se a gente consegue, por exemplo, uma tutela antecipada que afasta o pagamento de ICMS sobre TUST e TUSD ele vai ter um proveito econômico imediato, vai deixar de pagar uma parcela de ICMS e a gente vincula nossos honorários a esse proveito na tutela antecipada; do que ele economizar, uma parte (geralmente de 20% a 30%) a gente cobra de honorários e também da decisão final transitada em julgado se a gente ganhar, claro. Se a gente ganhar a causa, normalmente sobre o proveito econômico a gente cobra de 20% a 30%.
Então tem os honorários contratuais (valor de tabela da OAB ou menos, se você quiser negociar); 30% sobre o proveito econômico (o que é uma beleza pra nós mas é um extra de honorários no êxito e pro cliente é ótimo, porque ele só paga se ganhar e como é um valor que ou ele economiza ou ele recebe, ele não está com a sensação de que está pagando honorários, então a gente consegue com bastante facilidade negociar com o cliente essa cláusula de 20% ou 30% sobre o proveito econômico); fora a verba de sucumbência se a gente ganhar. Então são três fontes que é legal a gente atrelar de recebimento de honorários nessas causas contra a fazenda pública quando a gente inicia na advocacia tributária ou em favor de servidores.
Então percebam como o precatório não é inevitável, o sistema de precatórios é assustador, mas só pra quem não consegue oferecer produtos de fuga para o cliente dessa maldita fila, que é a fila dos precatórios.
Última coisa importante: existe uma informação que às vezes ela é óbvia e que a gente não percebe, é uma coisa evidente e que sempre nós temos que ter em mente quando nós vamos para uma reunião para fechar o contrato com o cliente e existe sobre a mesa uma objeção de medo de perder a causa.
Qual é essa informação? Todo cliente que procura um advogado ele sabe que pode perder. Repito: todo cliente que procura um advogado, ele sabe que pode perder a demanda.
Por menos informada que a pessoa seja, por mais simples, por mais distante que ela esteja das informações sobre os direitos dela, ela sabe que uma ação judicial ou se ganha ou se perde. É claro que o cliente quer ganhar e nós queremos ganhar também, inclusive porque a gente recebe no proveito econômico, mas quando o cliente fala do medo de perder isso é mais uma coisa retórica do que uma convicção que ele tem internalizada nele.
Na verdade, o que o cliente quer é sentir a nossa confiança na causa para dar tranquilidade para que ele assine o contrato. Não existe um único cliente que chega na reunião sem saber que algum riso de derrota existe, porque não depende de nós advogados!
Você entra com a ação e pode ter um incidente lá de suspensão de demandas repetitivas e aí a causa fica paralisada até a resolução do incidente, pode ter alguma questão no STJ ou alguma discussão no STF que futuramente tornem a causa uma causa difícil de ganhar, pode acontecer tudo isso. Deus nos livre, mas alguém pode perder um prazo… O cliente no fundo sabe disso, porque se não soubesse ele nem procuraria um advogado.
Então existem alguns serviços que a gente contrata e que implicitamente está embutida a informação de que o serviço pode não dar certo. Vamos pegar um exemplo muito óbvio, a pessoa que vai se submeter a uma cirurgia, então ela tem algum problema de saúde e precisa fazer a cirurgia, ela vai conversar com o médico, vai ver como realiza isso no hospital, vai querer saber os riscos, mas nenhuma pessoa no mundo que realiza uma cirurgia pode ter cem por cento de certeza de que vai dar tudo certo, as chances podem ser mínimas de ter algum problema, mas sempre existe essa chance, porque não depende exclusivamente do médico. Se der algum problema, uma eventualidade na cirurgia, pode dar errado com a consequências que a gente conhece.
Na advocacia é a mesma coisa, a nossa obrigação é uma obrigação e meio, nós temos que defender o cliente até o último argumento, brigar até a última instância na via administrativa ou na via judicial, mas não depende de nós e o cliente sabe disso.
Então por todas essas razões, não se impressione com essa objeção que o cliente pode oferecer ou oferece na reunião dizendo que tem medo de perder a causa. Sempre que ele vem com essa objeção a gente pode refutar a objeção dizendo que as chances são excelentes, nunca vá prometer resultado, mas a gente diz que as chances são excelentes e que na pior das hipóteses ele continua como está, que se a gente conseguir justiça gratuita, a condenação numa eventual derrota não tem impacto financeiro e que o medo de demora no recebimento do precatório é infundado, porque nós temos caminhos para fugir do precatório, quer pela obrigação de valor, quer renunciando ao que excede a obrigação de pequeno valor, ou compensando aquele crédito ou vendendo o precatório. Nessas quatro hipóteses o proveito econômico não se sujeita aos 20/30 anos do sistema de precatório, mas isso a gente tem que dizer pro cliente.
Toda vez que um cliente sai da reunião sem assinar o contrato é porque ele tinha na cabeça dele um obstáculo que nós chamamos de objeção e que a gente não conseguiu derrubar, por isso nós temos que fechar o contrato na reunião, se deixar o cliente sair sem assinar o contrato, ele não volta mais, nós perdemos esse cliente.
E como que a gente faz para evitar ao máximo o risco de não fechar o contrato na reunião? Nós temos que saber qual é a oportunidade de negócio que está na nossa frente, entre as grandes oportunidades saber qual é essa que a gente chamou o cliente para a reunião. A gente tem que conhecer as objeções mais comuns daquela oportunidade e lembrar os momentos de refutação dessa objeção. Um cliente só assina o contrato quando ele não tiver na cabeça dele nenhuma objeção viva, nenhuma objeção que tenha resistido aos nossos argumentos.
É isso, então esse foi mais um episódio do programa Guerra às objeções!
Nós temos que declarar guerra na advocacia às objeções do cliente para não perder a oportunidade de assinar os contratos.
Não adianta a gente ser bom de captação, não adianta a gente conseguir novos interessados no serviço, se a gente chega na reunião e o cliente sai sem assinar esse contrato.
Faz parte de uma advocacia de bons resultados a gente saber refutar as objeções do cliente.
É isso, valeu! Nos vemos no próximo episódio desse programa, Guerra às Objeções!
Transmitido ao vivo em 11 de fevereiro de 2021.
Assista ao vídeo em: https://www.youtube.com/watch?v=UcbucaBHy7w&t=3s