Olá, tudo bem? Hoje vamos falar sobre metas: um convite para transformar 2021 no ano da virada de mesa da advocacia!
Nós vamos falar muito em Marketing Digital, e tem uma expressão muito utilizada nesse meio que se chama “queimar a ponte”, queimar a ponte é você tomar uma decisão, atravessar o obstáculo e colocar fogo na ponte que te levou até ali, ou seja, é uma decisão sem volta.
Na enquete que eu coloquei de sugestão de temas, muita gente pediu para eu falar sobre precificar. Como cobrar honorários? Não é normal você pagar para trabalhar! Esse assunto é crucial, eu mesmo sempre fui péssimo e sempre precisei de alguém que fizesse por mim. Hoje eu conheço as regras de precificação e posso te ajudar, não quero que você cometa o mesmo erro.
Se vocês quiserem outras dicas, de temas para incluir, podem sugerir.
Dicas sobre elaborações de petições em geral, muito interessante incluir.
Eu ainda vou falar esse mês sobre advogar para parentes, vou falar da advocacia para parentes e para amigos durante esse mês.
Mas a precificação é um tema fundamental, marketing jurídico também é, tanto que separei uma semana inteira para falar sobre prospecção, não tem coisa mais importante na advocacia do que você ter novos contratos, novos clientes, possibilitar que o cliente te ache e você achar o cliente, desde que você atue em um nicho que gosta.
Eu quero plantar uma semente para deixar aí no seu radar, então você aproveita daqui o que for útil pra você, mas deixo tudo no seu radar e uma hora ou outra talvez você precise para aplicar. Isso acontece hoje com o marketing jurídico onde os algoritmos chegaram para ficar e o marketing jurídico está de cabeça para baixo, porque as novas formas de divulgação de conteúdos e captação de clientes do Google e do Instagram estão varrendo a advocacia é um tsunami que já está rolando.
Então, ou a gente surfa nessa onda e vê até onde ela pode nos levar ou a gente fica esperando a onda nos derrubar. Não tem outra opção, porque aquela época da advocacia romântica não vai voltar! Aquela advocacia do cartãozinho e da placa não vai voltar, ficar sentando esperando o telefone tocar no escritório? Isso acabou. Então quanto mais soubermos usar as ferramentas, quanto mais rápido enxergarmos o potencial dessas ferramentas, mais fácil vai ser a gente achar o nosso lugar no mercado.
A quebra de expectativas depois que a gente sai da faculdade de direito é muito grande, comigo foi assim, a gente acredita naquele glamour e de repente tomamos um balde água fria, com a saturação do mercado, concorrência desleal, o leilão de honorários, que é outro tema que vamos abordar.
Então se você entrou na advocacia e quer continuar com a advocacia esse projeto está alinhado com seu objetivo.
Gosto da ideia de pensar no nosso escritório como um negócio e tem gente que não aceita essa visão, pois o próprio código de ética fala sobre isso. Pensar como negócio é ter a cabeça de empreendedor, mudar a ideia que o advogado faz algo diferente das outras profissões.
Pensar na advocacia como um negócio é perceber oportunidade, é entender que a gente tem que ter produto, solução para oferecer pro cliente. Mas a advocacia tem que dar dinheiro, temos que operar no azul, pensar com cabeça de negócio é primeiro, pensar em uma estratégia para se sustentar, depois tem que haver espaço para gente fazer uma retirada por mês para se sustentar e só depois é que a gente vai pensar em nichar, escalar outras áreas, outros nichos.
A gente tem que ter prioridades, não dá para passar os carros adiante dos bois, então vejam: nichar é escolher uma área dentro da advocacia, uma grande área como direito civil, direito trabalhista, direito tributário e subnichar é escolher uma área específica dentro da área do nicho escolhido, como por exemplo: licitação, direito de família, advocacia para servidores, etc.
Outro tema que pediram para eu abordar e que já coloquei na programação aqui, é a capacitação para iniciantes, é outro tema fundamental para advocacia, porque que é muito cruel como isso funciona, porque a falta de experiência cobra um pedágio da gente, a gente não tem experiência e ninguém abre a oportunidade para que tenhamos experiência, existe uma dificuldade muito grande de encontrar espaço no mercado.
Aqui nós vamos focar nas oportunidades de Direito público, que é advogar contra o Estado, como oportunidade de mercado, porque o direito privado está minguando. Se você pegar o direito trabalhista, por exemplo, vai ver que a reforma trabalhista dizimou o direito do trabalho, hoje o risco de pagar os honorários de sucumbência está muito maior, e as pessoas estão fugindo de ingressar com ações as trabalhistas, o mercado recuou.
No direito civil, por exemplo, o que eu vejo é que o direito de família sempre tem muito espaço, mas precisamos avaliar a carga emocional que esse subnicho pode acarretar e arrastar para a sua vida, para mim, pessoalmente, não funciona, mas isso não é uma regra, não funciona para mim mas está aí e o que eu quero dizer aqui é que, em geral, fora esse subnicho específico, o direito privado está encolhendo no mercado e o direito público não! Mas você sabe porque isso está acontecendo?
É porque o direito privado gira em torno da economia, a pessoa física precisa ter dinheiro para te pagar, assim como a pessoa jurídica precisa ter dinheiro para te pagar e tudo que depende da economia em um país instável como o nosso, é difícil de controlar e manter. Já o direito público, por outro lado, só cresce, porque em razão dessa mesma crise o Estado está passando o carro em cima das pessoas, o Estado tira mais dinheiro e mais tributo a cada dia e as pessoas precisam ir pra justiça. Assim, as causas em direito público só crescem.
Vejam o que está acontecendo com os servidores, não existe direito adquirido que o Estado respeite, não existe ato jurídico perfeito que o Estado respeite e a pergunta que eu te faço é: qual a chance que tem de a situação do servidor público melhorar? Qual a chance de esse processo de demonização do servidor perder força? É como essa ideia de que o problema do rombo da previdência é do servidor público. Perguntam onde já se viu o trabalhador da iniciativa privada está sujeito ao limite do INSS e o servidor público não. Só que o que ninguém conta é que o servidor público sempre pagou muito mais contribuição do que o trabalhador na iniciativa privada, isso é o beabá de quem mexe com serviço público e a imprensa mente deslavadamente, porque o servidor sempre pagou muito mais contribuição do que a iniciativa privada, se o trabalhador da iniciativa privada contribui com a previdência no limite do teto do INSS, o servidor paga pela sua aposentadoria integral os descontos em cima dos seus proventos integrais, então se o servidor ganhar 11 mil reais, ele vai pagar sob esse valor e o trabalhador da iniciativa privada paga sobre um valor que não chega a um quarto disso! Não dá para o Estado chegar depois e falar que mudou.
A Constituição tem que ser respeitada pelo legislador, ela não é um livro de conselhos. A Constituição é norma de cumprimento obrigatório, que assegura direitos fundamentais! E aí se aprova uma reforma da previdência em que o servidor passa a pagar 18% de contribuição previdenciária da noite para o dia, e que se somados ao que é retido na fonte, você chega a praticamente 50% da renda desse servidor, e não pode tributar 50% do valor total do salário do servidor, que ficam retidos na fonte, isso é Confisco, não pode tributar esse valor, está inviabilizando a vida da pessoa, a Constituição proíbe.
Mas as pessoas não sabem disso e das que sabem, poucas topam entrar com uma ação judicial, então vale a pena tirar dinheiro do servidor, porque ainda que seja preciso devolver para essa pequena parcela, o que o Estado ganha com a maioria que não conhece ou não reclama, faz compensar.
A verdade é que não existe teoria aprendida na faculdade que resista ao seu primeiro caso concreto na advocacia, o caso concreto é diferente, é mais rico, mais cheio de detalhes do que a teoria, no mundo real, o direito estudado na faculdade não te ensina como é a prática de advogar. É como aquele ditado oriental, não existe estratégia que resista ao campo de batalha!
Então eu vou dizer para vocês qual foi a programação que eu criei para a gente seguir nesses próximos dias: para essa semana, a partir de amanhã eu vou falar sobre os passos da jornada na advocacia, primeiro se começa atuando em qualquer causa, o início é como generalista mesmo, aquilo que vier tem que pegar, quando começar a entrar capital, depois que a gente já se sustenta como generalista, temos que escolher um nicho, e após um subnicho, porque não é aconselhável ficar dentro do nicho e pegar qualquer causa, pois você irá concorrer com especialistas nos subnichos, a competição vai ficando cada vez pior, por isso é necessário não pular etapas.
Amanhã eu vou falar sobre essa jornada, esse passo a passo, ao menos ouça, nem que seja para deixar aí no seu radar, a gente tem que saber qual é esse passo a passo, ainda que você não vá aplicar agora, porque talvez um dia isso possa ser útil para você.
Depois, na quarta feira, vou especificar nicho e subnicho, vou detalhar toda a capacitação que eu tive para saber como escolher um nicho e depois um subnicho e depois, na quinta feira, vamos falar um pouco de produto na advocacia e sexta feira, vou tratar de estratégias para vencer a inexperiência, como que a gente faz para se encaixar no mercado não tendo experiência, porque a advocacia lamentavelmente tem isso. Alguns subnichos estão nas mãos de tubarões do mercado, são uma verdadeira mina de ouro, mas ficam concentrados em pouquíssimos profissionais que não nos dão espaço no mercado e aí ficamos sem experiência e sem conseguir adquirir experiência.
Muitos escritórios que operam como verdadeiras multinacionais, muitas vezes são negócios de família, o que significa que apesar de extremamente competentes, acabam segregando quem não tem uma família com um escritório desses, o que a gente faz sem ter um sobrenome famoso? Mas a gente tem mecanismos para entrar nesse mercado.
A partir da semana que vem, de segunda a sexta feira, eu planejei falar de marketing jurídico de conteúdo, de prospecção. Porque o que é a advocacia sem clientes? A gente precisa ter cliente para ganhar dinheiro.
Qual é a frase mais antiga da filosofia que veio de Sócrates para os dias de hoje? “Conhece-te a ti mesmo”. Primeiro de tudo você precisa se conhecer, para respeitar a sua própria natureza. Você é introspectivo ou extrovertido? O que você quer? Você quer ganhar dinheiro? Não tem problema nenhum nisso e dentro do direito, a advocacia é o único meio que te permite, não te garante isso, mas permite que você ganhe muito dinheiro.
Porque a verdade é que, vida acadêmica não dá dinheiro, ninguém vai ser rico dando aula, o contato com os alunos é excelente, mas não vai te tornar uma pessoa rica.
A vida acadêmica é ótima para o ego, mas isso até começar a ter inimigo, picuinha de professor com professor, de todo modo é uma vida boa para satisfação pessoal, mas não muda nada em termos de remuneração. A verdade é que titulação não agrega em nada para uma advocacia de alto rendimento, aliá é muito mais comum o contrário, a pessoa entra de cabeça na vida acadêmica e não desenvolve outras atividades que a advocacia exige.
Não aposte em títulos para vitaminar a sua advocacia, a pós graduação só te dá teoria e ajuda na prova de títulos para quem presta concurso, ajuda para por no seu lattes, é bom para o ego de quem gosta de estudar, mas não vai te ajudar a captar cliente, não pratiquem o auto engano! Vida acadêmica não deixa ninguém rico. Serviço Público não deixa ninguém rico.
Então semana que vem vou falar de marketing de conteúdo e das boas práticas e restrições da OAB. Segunda feira vou falar de prospecção digital, vou te mostrar as restrições do código de ética da OAB e regulamento, regras de captação ética. Vamos aprender a manter uma postura conservadora em relação a isso, tem que seguir as regras da OAB, não precisa fazer isso se podemos avançar de forma segura.
Terça feira vou falar de todas as questões éticas. Quarta feira vamos falar de Instagram, ou seja, marketing de conteúdo, prospecção ativa! Depois vou falar de Google e Facebook, Youtube e outras mídias. Vamos falar um pouco sobre imperío de conteúdo, como prospectar conteúdo para pessoas que estão dentro do nosso avatar de cliente ideal.
Nas aulas de prospecção, nós vamos falar de muitos detalhes que vão ajudar a definir o nosso cliente ideal e aí eu vou trabalhar muito com dois conceitos que são fundamentais: você já ouviu falar de oceano vermelho e oceano azul? São conceitos muito simples, mas poderosos.
Oceano vermelho: imagine um ambiente com 300 tubarões e 2 pinguins, é pouca oportunidade, muito sangue, são mercados ultracompetitivo, um mercado com muito concorrente para pouco cliente.
Oceano azul: é um lugar que dá pra nadar de braçada, sem problema, é um ambiente sem concorrência, não falta cliente. Conceitos de marketing e de mercado econômico perfeito para a advocacia.
Vou te dar um exemplo, no nicho do direito tributário temos um subnicho que vem ganhando muito espaço que é a recuperação de crédito, onde você advoga para que o cliente consiga restituir o que ele pagou indevidamente, ou então compensar o que pagou indevidamente ou pagar menos tributo. Então na recuperação de crédito o que você oferece é que o cliente receba de volta valores que ele pagou indevidamente ou faz com que ele deixe de pagar. Então você pode até partir para um subnicho do subnicho, em busca desse oceano azul, como seria o caso de trabalhar com “recuperação de crédito em ICMS”, nesse exemplo que eu dei.
É como o “efeito splash”, numa fotografia você solta alguma coisa ou objeto em uma superfície líquida e registra o exato momento em que o objeto atinge aquela superfície líquida, quem começou a fazer isso subnichou um subnicho e achou o seu oceano azul, porque por mais que depois outras pessoas façam, esse primeiro se colocou no mercado com essa especialidade e as empresas buscam pelo seu trabalho, especificamente.
A gente tem que perseguir o nosso oceano azul na advocacia também.
Então, na terceira semana do dia 14, eu vou falar sobre as características do cliente ideal (avatar), porque nem sempre advogar pra rico é a melhor coisa, o servidor público é um cliente legal, eu vou falar sobre advocacia para o contribuinte e pra servidor, vamos falar sobre estratégias para lidar com a morosidade do judiciário, porque quem advoga em direito público a morosidade é um pesadelo especial, porque se entrar na fila do precatório, o cliente não vai sair vivo dela e o honorários de sucumbência estão atrelados ao levantamento do precatório, por isso se não fugir dessa morosidade, será enrolado por muito tempo para receber.
Vou falar depois de via administrativa em direito público, que é uma coisa que as pessoas não sabe, como essa via pode ser espetacular! Vou falar de mecanismos de fuga de precatório, como faz, não pra fraudar é pra conseguir não entrar, fazer com que o cliente receba sem a necessidade do precatório, recebendo nossos honorários sem ficar na fila.
Vou incluir todos os temas que vocês pediram, dentro de precificação será abordado o tema das negociações e objeções, porque a gente tem que ir pra reunião sabendo refutar objeções, tirando a barreira da cabeça do cliente ou na conversa a fechar o contrato, sabendo de tudo antes da reunião.
Depois, dos dias 21 a 30, vou falar sobre oportunidades, raio x de negócios em direito público, quais os oceanos azuis, quais os campos de prospecção, quais os filés, quais são as minas de ouro para a advocacia. Vou falar do raio x das grandes oportunidades, como entrar nos “clubinhos”.
Vamos juntos buscar uma advocacia de resultados?
Então é isso, um abraço e até a próxima!
Live transmitida em 30/11 no projeto #advocacia707